企業(yè)銷售技術(shù)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-07 19:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 排氣量、規(guī)格、選購(gòu)件、附屬品。同時(shí)要非常 慎重地聽(tīng)取客戶發(fā)表的意見(jiàn)。 銷售人員常常出現(xiàn)的過(guò)失 人有 2個(gè)耳朵 1張嘴。也就是說(shuō)聽(tīng)要比說(shuō)話容易得多。 但是，銷售人員往往說(shuō)的比聽(tīng)的多，這種傾向要盡 量避免。 對(duì)可能性程度的判斷，是要求給客戶充分的講話時(shí) 間，銷售人員慎重地聽(tīng)取后才能作到。 對(duì)客戶提出的問(wèn)題 談話的目的，是為了給客戶留下對(duì)你的印象，也是為 了給客戶收集他所需車輛的信息。在最初的談話中，聽(tīng)后 要向客戶提出的問(wèn)題主要有下述 2種類型。 類型 1 ? 需要什么類型的車。 ? 現(xiàn)在駕駛的是什么車。 ? 主要駕駛車的是誰(shuí)。 ? 使用汽車的用途是什么。 ? 車輛的使用頻度。 ? 現(xiàn)在所有車輛行駛了多少距離。 ? 在購(gòu)買(mǎi)新車時(shí)對(duì)什么方面最重視。 ? 希望購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的車。 類型 2 最喜歡此車型什么地方。 什么地方不太滿意。 購(gòu)買(mǎi) TOYOTA的車輛，還需要其他什么信息?！ ?注意 找出能夠滿足客戶要求的車輛后，以下的基本知識(shí)一 定要掌握?！ ? ? 舒適性 ? 馬力 ? 安全性 ? 信賴性 ? 外觀 ? 高級(jí)感 ? 方便程度 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 耐久性 ? 性能 ? 更新 /利用新技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)可能性程度判斷的三重點(diǎn) 1）找出客戶要求的車型、等級(jí)后，提供充實(shí)的信息是必 須的。 2）一定要注意，客戶是下了多大的決心購(gòu)買(mǎi)汽車。 ? 對(duì)購(gòu)買(mǎi)汽車的認(rèn)真程度。 ? 是否希望立刻就能將車買(mǎi)到。 ? 對(duì)購(gòu)買(mǎi) TOYOTA車持有多大程度。 3）為了銷售汽車，取得客戶的信賴，必須加深與客戶的 關(guān)系?？赡苄猿潭扰袛鄳?yīng)該做與不應(yīng)該做的事 應(yīng)該做的事 ? 要仔細(xì)觀察客戶是否真心想買(mǎi)車。 客戶有多大可能性買(mǎi)車，支付車款有沒(méi)有問(wèn)題。 ? 通過(guò)提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，了解客戶的生活方式、興趣、要求等。 ? 要找出一些可提高客戶興趣的話題。 ? 為客戶提示他所要求的車輛。 ? 引導(dǎo)客戶提出所有要求。 ? 找出與客戶共通的汽車方面話題 ? 對(duì)客戶關(guān)心的課題，要在認(rèn)真調(diào)查后給客戶回答 ? 要詢問(wèn)客戶有沒(méi)有需要回收的車輛 不應(yīng)該做的事 ? 不能很著急地立刻就給客戶介紹車輛。 （等待客戶做好準(zhǔn)備是很重要的） ? 有可能性的客戶在 2人以上的情況時(shí)，注意力不能只集中 在駕駛車輛的人身上。 ? 對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)性的車不能隨便批評(píng)?？蛻糍?gòu)買(mǎi)汽車時(shí)的順序 對(duì)客戶進(jìn)行有效的引導(dǎo)后，給客戶介紹與客戶要 求不符的車是時(shí)間的浪費(fèi)，這點(diǎn)一定要注意。車輛的 介紹是在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶可以接受其信息的心理狀態(tài) 下適當(dāng)并有階段性進(jìn)行的。 購(gòu)買(mǎi)車輛時(shí) 7階段的順序 1）注意 2）興趣 3）聯(lián)想 4）買(mǎi)車的欲望 5）比較 6）決定 7）價(jià)格 從某 1 個(gè)階段向下 1 個(gè)階段進(jìn)行時(shí)的銷售順序應(yīng)因人而翼。大約從某 1個(gè)階段就可以找到滿足客戶需要的車輛，所以在客戶下決心買(mǎi)車之前不需要給客戶介紹車輛。四、商品的講解 車輛的說(shuō)明 請(qǐng)客戶親身體驗(yàn)的六個(gè)部位 補(bǔ)充說(shuō)明 如判斷有可能性時(shí)，客戶應(yīng)該對(duì)自己所需車 輛的重點(diǎn)有了很好的了解，再對(duì)能夠滿足客戶要 求的車輛進(jìn)行介紹說(shuō)明。通過(guò)系統(tǒng)性的商品說(shuō)明， 客戶可以掌握關(guān)于車輛的情況，之后可以在更高 水平上對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的商品說(shuō)明。注意 如果客戶提出了問(wèn)題，一定要在做好充分準(zhǔn) 備的情況下給與解答。對(duì)一時(shí)回答不了的問(wèn)題， 通過(guò)查尋資料，從服務(wù)部門(mén)問(wèn)詢等等渠道，給客 戶回答。誠(chéng)實(shí)的對(duì)應(yīng)是很重要的、客戶會(huì)對(duì)你的 誠(chéng)實(shí)給與好評(píng)。車輛的說(shuō)明 關(guān)于車輛的說(shuō)明，給客戶說(shuō)明到什么程度要因人 而異。對(duì)第一次來(lái)訪的客戶或者是新車型，不全面地 詳細(xì)的介紹說(shuō)明是不行的。如果客戶對(duì)此車很了解或 不是新型車的時(shí)候，要伴隨客戶所要想得到的情報(bào)一 起給予客戶說(shuō)明。請(qǐng)客戶親身體驗(yàn)的六個(gè)部位 1）駕駛席的側(cè)前部 2）前部 3）助手席旁邊 4）后部 5）駕駛席旁邊 6）內(nèi)部裝飾補(bǔ)充說(shuō)明 1）注意不要唱獨(dú)角戲。 2）注意不要只對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)明，還要有一些必要的談話。 在此階段，為了給今后作參考，客戶講的話要留心記 憶。 3）通常是列舉出車輛的優(yōu)點(diǎn)作為特征向客戶介紹。 4）有效的車輛介紹方法是試乘法，勾起客戶對(duì)試乘車輛 的購(gòu)買(mǎi)欲望。為了能夠進(jìn)行有效的試乘，下面的幾點(diǎn) 一定要注意： ? 車輛要清潔，并且要使車輛處于最佳狀態(tài)。 ? 首先銷售人員要試乘，將基本的操作方法教給客戶。 ? 包括各種路況都要在認(rèn)真準(zhǔn)備后進(jìn)行實(shí)地行走。 ? 試乘中不要講過(guò)多的話，讓客戶充分體會(huì)到購(gòu)買(mǎi)了 TOYOTA車后的極大樂(lè)趣。 5）銷售汽車是在銷售店進(jìn)行的，這之中也包含提供優(yōu) 良的服務(wù)。 6）在進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)進(jìn)行 TOYOTA車與其它廠家 車的比較。 7）要時(shí)常注意請(qǐng)客戶接觸到車輛，或試乘車輛，這樣 做可以提高客戶對(duì)車的擁有感，增強(qiáng)購(gòu)車的決心。 8）經(jīng)常做好準(zhǔn)備，鑒定臨時(shí)合同。注意 通過(guò)語(yǔ)言可以說(shuō)服客戶，親身體驗(yàn)可以使客戶下決心購(gòu)
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