業(yè)績(jī)來(lái)自轉(zhuǎn)介紹(編輯修改稿)
2025-02-07 19:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定差距的。所以，獲得冷名單后，盡量讓客戶現(xiàn)場(chǎng)加溫，或是讓客戶牽線搭橋。 ? ①讓客戶現(xiàn)場(chǎng)打電話給準(zhǔn)客戶。例如：“真的非常感謝您。很高興在認(rèn)識(shí)您的同時(shí)也讓我能認(rèn)識(shí)林先生，我在想 …… 或許林先生會(huì)期待您能夠先給他一通電話，讓他知道您不是隨便將他的名字給了別人，您覺(jué)得這樣做是不是比較合適？” ? ②請(qǐng)客戶邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶一起吃飯。如果你與客戶的介紹人關(guān)系不錯(cuò)，不妨請(qǐng)他們一起吃飯或者共同參加某項(xiàng)活動(dòng)。通過(guò)這樣的機(jī)會(huì)，得到面對(duì)面的交流。 ? 及時(shí)回饋，建立客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介習(xí)慣 無(wú)論客戶是熱情地為你牽線搭橋，還是勉為其難才給你名單，都要向客戶表示感謝。同時(shí)，還要跟客戶承諾 :“我將盡快和他們聯(lián)絡(luò)，并會(huì)提到你對(duì)他們的關(guān)心及我曾對(duì)你做過(guò)的服務(wù)。你愿意幫忙是對(duì)我的信任，我會(huì)把對(duì)你的服務(wù)品質(zhì)同樣提供給你朋友，并把我們溝通的情況告訴你?！? ? 之后，再重復(fù)這套流程，繼續(xù)向客戶索要轉(zhuǎn)介紹，讓客戶形成轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣。 ? 比如說(shuō)打電話給轉(zhuǎn)介紹人，對(duì)方推三阻四，最后以馬上就要出差為由拒絕見(jiàn)面，如果說(shuō)我們以這種狀態(tài)回饋介紹人，效果一定不理想，但如果我對(duì)介紹人說(shuō)你的那個(gè)朋友非常好，非常友善，你的面子也很大，他說(shuō)他馬上要出差，走之前太忙沒(méi)有辦法見(jiàn)面，但是答應(yīng)回來(lái)以后即刻聯(lián)系，我非常感謝您的推薦和介紹，這在您可能只是舉手之勞，但對(duì)我的事業(yè)卻是非常非常大的！這樣是一個(gè)積極的反饋，對(duì)方能夠在這個(gè)過(guò)程感受他對(duì)于你的價(jià)值，同時(shí)，體會(huì)到你的那份感恩之情，這樣能夠讓介紹人內(nèi)心非常滿意。 ? 對(duì)老客戶要求轉(zhuǎn)介紹，你的服務(wù)做得怎么樣非常關(guān)鍵。服務(wù)分為三個(gè)層面：第一層面是每周會(huì)出現(xiàn)在所有客戶的身邊，客戶假設(shè)有 100個(gè)，用的方法是通過(guò)郵件，每周把自己的心得體會(huì)，一些看到的有感受的小文章小資訊分享給客戶。 ? 第二層面，每個(gè)月會(huì)組織一次跟保險(xiǎn)與理財(cái)無(wú)關(guān)的客戶活動(dòng)，比如健康養(yǎng)生、親子教育、周易風(fēng)水等等。你可以利用這 100個(gè)客戶提供這樣的服務(wù) ? 第三個(gè)層面，利用資源平臺(tái)解決客戶問(wèn)題，比如客戶生病要進(jìn)醫(yī)院會(huì)想到你，客戶上學(xué)會(huì)想到你，客戶遇到各類法律問(wèn)題會(huì)想到你，你能幫助客戶解決保險(xiǎn)與財(cái)務(wù)之外的很多問(wèn)題。當(dāng)你的客戶看到你會(huì)用心持續(xù)為他提供服務(wù)的時(shí)候，主動(dòng)的轉(zhuǎn)介紹就會(huì)不斷增加！ ? 在銷售流程中要轉(zhuǎn)介，最關(guān)鍵是客戶要把營(yíng)銷員當(dāng)作“醫(yī)生”而非“賣藥的”，如前所述，因?yàn)獒t(yī)生有醫(yī)術(shù)和醫(yī)德，因而有理由獲得推薦；而賣藥的更易獲得藥品推薦。所以如何不斷完善流程，是在銷售過(guò)程中獲得轉(zhuǎn)介紹的關(guān)
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