客戶的錢猶如雨水(編輯修改稿)
2025-02-07 18:22 本頁面
【文章內容簡介】 客戶”的含義的界定太過狹隘。 （ 3）不僅僅要滿足客戶的期望，而且還要改善客戶的處境，這是至關重要的。 （ 4）非常巧妙地告訴你的客戶，你是怎樣幫助她的。 影響你的客戶的秘密 移動巨石的故事 “你必須學會利用巨石‘想’要去的方向，然后才能使巨石朝向你想要它去的方向移動 …… ”。 影響客戶同移動巨石非常相似。所有的客戶在他們的頭腦中都有一個他們愿意走的方向，而自然你想說服他按照你的方向行事。 對待客戶最好的戰(zhàn)略不是強硬地使他們接受你的建議，而是你要去理解他們想怎樣做，然后每次對他們施加影響，使他們偏離軌道10%~20%. 影響客戶的秘密： 怎樣確定客戶的需要 我們經常在試圖確定客戶的需要問題上，存在著一個巨大的隱患： 不能把你認為的客戶的需要或者是你個人的需要，與客戶的真正需要區(qū)分開來。 這樣的事情經常發(fā)生：通過我們自己提供的服務以及我們自己對某一銷售的愿望這一有色眼鏡來看待客戶的情況，而這樣做是不能找到幫助他的最好的方法的。 想確定怎樣才能給你的客戶提供幫助絕非一件簡單的事情。甚至有時候客戶自己都不知道他們需要的是什么。 以下這七項戰(zhàn)略可以幫助界定你客戶的需要： 建立一個客戶小組。 進行行業(yè)研究與分析。 投入額外的時間來了解你的客戶 同你客戶的顧客交談 詢問 使用比較基準點 同公司的觀察家交談 開始建立關系并且使它能夠長期發(fā)展的 4個方法 當你與一位新客戶建立關系時，從一開始，你就想使你的公司或者你的工作，盡可能地發(fā)展成為一種長期的關系。即使是在提出建議的階段，你也應該突出你的與眾不同，展現你所擁有的專業(yè)特長，而且表現出你做為一名顧問的特征，而不是一名受雇用的專家，那些受雇用的專家不能使他們自己的建議與其他的專家建議區(qū)分開來。 讓我們開始吧 有時候，客戶的心目中已經有了一項非常具體的業(yè)務要你來做，由于她了解你，或者由于別人強烈地向她推薦過你，因此她想在一開始的時候只給你提供很少的文件支持。她給你打電話說：“讓我們開始吧。”這種直接的做事方法通常與相對小型的項目或訂單相關，因為除非你們已經發(fā)展了長期的關系，否則別人不可能在不通過詳細的建議與論證過程的情況下，就把一個價值幾百萬美元的項目交給你。 在上述情況下，你需要注意下面一些問題： ?明確的需求和目標。 ?集中關注真正的問題所在。 ?正確的定位。 能夠帶來附加值的提議 當你寫下一份能夠帶來附加值的提議時，你就投入了非常重要的資源，來理解客戶、他的問題以及可能的解決方案。在準備能夠帶來附加值的提議時，可以參照下面這些準則： ?盡量增加你與客戶面對面的會談次數。 ?要有見地。 ?表明你與他地位相當。 ?首先在概念上取得一致。 提議請求 每個人都非常厭惡提議請求，因為在提議過程中，提議請求會嚴重削弱你帶來附加值的能力、使你難以顯示出與其他競爭者的不同。那些發(fā)出提議請求的公司，通常在提議過程中限制人們與他們公司經理們的接觸，他們要求所有的人在提議中做完全相同的事情，他們常常索取大量的毫無思想的文件，這些文件需要幾天或幾周進行準備。結果顯然是一堆幾乎完全相同的提議，這些提議在方法上、方式上以及成本上差別很小。下面是對付提議請求的幾個建議： ?不要總是接受提議請求。 ?以對你有利的方式界定有關條款。 ?提供選擇。 ?努力建立個人關系。 評估 一些公司為他們的客戶提供免費的評估和檢查，并且認為如果他們找到客戶的公司存在的問題，就可以使客戶與他們合作。在這一問題上，咨詢公司名聲不好的一項服務就是，向潛在的客戶提供一項免費的、為期一周的評估。這種免費的評估通常有一個問題，那就是為客戶制造恐慌和擔心，而不是為客戶提供一項關于他的優(yōu)勢與劣勢的恰當評估。但是，我認為如果應用得當的話，這可以成為一個非常有力的技巧，許多公司浪費了這種資源，是因為他們沒有把這種評估進行正確的定位。下面是一些應該遵循的準則： ?不要向客戶提供免費評估。 ?將重點放在建立關系上。 ?以一種正確的方式進行。 起點 容易犯的錯誤 “讓我們開始吧 ” ?目標不清楚 ?沒有有組織地適當地接受生意 ?一份很小的工作就把你束縛住了 ?你急急忙忙地開始，低估了自己 帶來附加值的提議 ?沒有足夠的面對面的會談 ?收買影響而不是理解 ?重視 “活動 ”（投入）而不是重視目標和價值（產生） ?提議沒有見地 提議請求（ RFP） ?基于競爭者的數量和中標的期望值，過低估計了投資風險 ?條款對你不利 ?很少或不與客戶接觸 評估 ?因為你是免費提供，因此客戶認為它沒有價值 ?過分注重分析而不注重關系建立 ?差勁的定位： “當然你可以隨時拒絕我們的最終提議 …… ” 開始建立一種關系：通常容易犯的一些錯誤 使客戶關系得到增長的 5種
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