客戶的錢猶如雨水(編輯修改稿)
2025-02-07 18:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶”的含義的界定太過狹隘。 （ 3）不僅僅要滿足客戶的期望，而且還要改善客戶的處境，這是至關(guān)重要的。 （ 4）非常巧妙地告訴你的客戶，你是怎樣幫助她的。 影響你的客戶的秘密 移動(dòng)巨石的故事 “你必須學(xué)會(huì)利用巨石‘想’要去的方向，然后才能使巨石朝向你想要它去的方向移動(dòng) …… ”。 影響客戶同移動(dòng)巨石非常相似。所有的客戶在他們的頭腦中都有一個(gè)他們?cè)敢庾叩姆较?，而自然你想說服他按照你的方向行事。 對(duì)待客戶最好的戰(zhàn)略不是強(qiáng)硬地使他們接受你的建議，而是你要去理解他們想怎樣做，然后每次對(duì)他們施加影響，使他們偏離軌道10%~20%. 影響客戶的秘密： 怎樣確定客戶的需要 我們經(jīng)常在試圖確定客戶的需要問題上，存在著一個(gè)巨大的隱患： 不能把你認(rèn)為的客戶的需要或者是你個(gè)人的需要，與客戶的真正需要區(qū)分開來。 這樣的事情經(jīng)常發(fā)生：通過我們自己提供的服務(wù)以及我們自己對(duì)某一銷售的愿望這一有色眼鏡來看待客戶的情況，而這樣做是不能找到幫助他的最好的方法的。 想確定怎樣才能給你的客戶提供幫助絕非一件簡(jiǎn)單的事情。甚至有時(shí)候客戶自己都不知道他們需要的是什么。 以下這七項(xiàng)戰(zhàn)略可以幫助界定你客戶的需要： 建立一個(gè)客戶小組。 進(jìn)行行業(yè)研究與分析。 投入額外的時(shí)間來了解你的客戶 同你客戶的顧客交談 詢問 使用比較基準(zhǔn)點(diǎn) 同公司的觀察家交談 開始建立關(guān)系并且使它能夠長(zhǎng)期發(fā)展的 4個(gè)方法 當(dāng)你與一位新客戶建立關(guān)系時(shí)，從一開始，你就想使你的公司或者你的工作，盡可能地發(fā)展成為一種長(zhǎng)期的關(guān)系。即使是在提出建議的階段，你也應(yīng)該突出你的與眾不同，展現(xiàn)你所擁有的專業(yè)特長(zhǎng)，而且表現(xiàn)出你做為一名顧問的特征，而不是一名受雇用的專家，那些受雇用的專家不能使他們自己的建議與其他的專家建議區(qū)分開來。 讓我們開始吧 有時(shí)候，客戶的心目中已經(jīng)有了一項(xiàng)非常具體的業(yè)務(wù)要你來做，由于她了解你，或者由于別人強(qiáng)烈地向她推薦過你，因此她想在一開始的時(shí)候只給你提供很少的文件支持。她給你打電話說：“讓我們開始吧?！边@種直接的做事方法通常與相對(duì)小型的項(xiàng)目或訂單相關(guān)，因?yàn)槌悄銈円呀?jīng)發(fā)展了長(zhǎng)期的關(guān)系，否則別人不可能在不通過詳細(xì)的建議與論證過程的情況下，就把一個(gè)價(jià)值幾百萬美元的項(xiàng)目交給你。 在上述情況下，你需要注意下面一些問題： ?明確的需求和目標(biāo)。 ?集中關(guān)注真正的問題所在。 ?正確的定位。 能夠帶來附加值的提議 當(dāng)你寫下一份能夠帶來附加值的提議時(shí)，你就投入了非常重要的資源，來理解客戶、他的問題以及可能的解決方案。在準(zhǔn)備能夠帶來附加值的提議時(shí)，可以參照下面這些準(zhǔn)則： ?盡量增加你與客戶面對(duì)面的會(huì)談次數(shù)。 ?要有見地。 ?表明你與他地位相當(dāng)。 ?首先在概念上取得一致。 提議請(qǐng)求 每個(gè)人都非常厭惡提議請(qǐng)求，因?yàn)樵谔嶙h過程中，提議請(qǐng)求會(huì)嚴(yán)重削弱你帶來附加值的能力、使你難以顯示出與其他競(jìng)爭(zhēng)者的不同。那些發(fā)出提議請(qǐng)求的公司，通常在提議過程中限制人們與他們公司經(jīng)理們的接觸，他們要求所有的人在提議中做完全相同的事情，他們常常索取大量的毫無思想的文件，這些文件需要幾天或幾周進(jìn)行準(zhǔn)備。結(jié)果顯然是一堆幾乎完全相同的提議，這些提議在方法上、方式上以及成本上差別很小。下面是對(duì)付提議請(qǐng)求的幾個(gè)建議： ?不要總是接受提議請(qǐng)求。 ?以對(duì)你有利的方式界定有關(guān)條款。 ?提供選擇。 ?努力建立個(gè)人關(guān)系。 評(píng)估 一些公司為他們的客戶提供免費(fèi)的評(píng)估和檢查，并且認(rèn)為如果他們找到客戶的公司存在的問題，就可以使客戶與他們合作。在這一問題上，咨詢公司名聲不好的一項(xiàng)服務(wù)就是，向潛在的客戶提供一項(xiàng)免費(fèi)的、為期一周的評(píng)估。這種免費(fèi)的評(píng)估通常有一個(gè)問題，那就是為客戶制造恐慌和擔(dān)心，而不是為客戶提供一項(xiàng)關(guān)于他的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的恰當(dāng)評(píng)估。但是，我認(rèn)為如果應(yīng)用得當(dāng)?shù)脑?，這可以成為一個(gè)非常有力的技巧，許多公司浪費(fèi)了這種資源，是因?yàn)樗麄儧]有把這種評(píng)估進(jìn)行正確的定位。下面是一些應(yīng)該遵循的準(zhǔn)則： ?不要向客戶提供免費(fèi)評(píng)估。 ?將重點(diǎn)放在建立關(guān)系上。 ?以一種正確的方式進(jìn)行。 起點(diǎn) 容易犯的錯(cuò)誤 “讓我們開始吧 ” ?目標(biāo)不清楚 ?沒有有組織地適當(dāng)?shù)亟邮苌? ?一份很小的工作就把你束縛住了 ?你急急忙忙地開始，低估了自己 帶來附加值的提議 ?沒有足夠的面對(duì)面的會(huì)談 ?收買影響而不是理解 ?重視 “活動(dòng) ”（投入）而不是重視目標(biāo)和價(jià)值（產(chǎn)生） ?提議沒有見地 提議請(qǐng)求（ RFP） ?基于競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量和中標(biāo)的期望值，過低估計(jì)了投資風(fēng)險(xiǎn) ?條款對(duì)你不利 ?很少或不與客戶接觸 評(píng)估 ?因?yàn)槟闶敲赓M(fèi)提供，因此客戶認(rèn)為它沒有價(jià)值 ?過分注重分析而不注重關(guān)系建立 ?差勁的定位： “當(dāng)然你可以隨時(shí)拒絕我們的最終提議 …… ” 開始建立一種關(guān)系：通常容易犯的一些錯(cuò)誤 使客戶關(guān)系得到增長(zhǎng)的 5種
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