【文章內(nèi)容簡介】 道 驅(qū)動 ? 讓渠道決定與種植者接觸聯(lián)系的最佳方式 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 開發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù)和接觸點 ? 產(chǎn)品服務(wù)的類型和接觸點由種植者細分市場決定 ? 同時查看種植者價值和行為細分，開發(fā)最佳產(chǎn)品 /服務(wù)類型和接觸點 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 最佳產(chǎn)品 /服務(wù)類型 美國 最佳產(chǎn)品 /服務(wù)類型 美國 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 通過市場細分確定最佳接觸點 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 渠道的角色 渠道在產(chǎn)品 /服務(wù)開發(fā)中的角色 渠道在為種植者進行產(chǎn)品 /服務(wù)開發(fā)中扮演了關(guān)鍵的角色。因此，我們必須： ? 開發(fā)可以為種植者和渠道產(chǎn)生價值的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 如渠道與種植者有很強的關(guān)系，讓渠道參與產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) ? 向渠道清楚的傳遞我們的價值主張 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 為種植者開發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù) 為種植者開發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù)是的關(guān)鍵問題 為種植者開發(fā)產(chǎn)品服務(wù)時，有五個關(guān)鍵問題需要回答 需要滿足那些作物病蟲害方面的需求？ 其他那些效益和需求偶必須滿足？ 與競爭者的產(chǎn)品 /服務(wù)相比我們提供的產(chǎn)品 /服務(wù)能帶來什么效益和經(jīng)濟利益？ 渠道支持生產(chǎn)商開發(fā)和交付產(chǎn)品 /服務(wù)能得到什么好處？ 是什么決策影響人價值主張在支持產(chǎn)品 /服務(wù)？ 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 滿足特定的功能需求 法國 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 滿足其他需求和效益關(guān)系：法國 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 理解為種植者提供的產(chǎn)品 /服務(wù)的經(jīng)濟利益：法國 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 與競爭者相比，產(chǎn)品 /服務(wù)對渠道的價值主張：法國 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) ?%利潤率 ?每公頃利潤 ?價格變動 — 價格穩(wěn)定 影響 ?交易規(guī)模的影響 ?滿足特定種植者需求的產(chǎn)品 ?向渠道合作伙伴提供的服務(wù) ?簡化銷售 — 更多的產(chǎn)品包和混合物、更少的“單個”產(chǎn)品 ?有效銷售 — 共享客戶知識和 ?與競爭者接近了利潤率（ ~30%） ?由以下因素引起價格上升 — 不可拆分的包裝（混劑） — 為沒有忠誠度的客戶提供量身定制的產(chǎn)品 /或服務(wù) ?通過收復(fù)不忠誠客戶這個細分市場份額二提高銷量 葉斑病抗性良好的解決方案 ?不可拆分的包裝（混劑） ?分享先正達種植者細分市場和針對細分市場的產(chǎn)品和服務(wù) 利潤率 /經(jīng)濟效益 差異化 /構(gòu)建種植者忠誠度 銷售和營運的有效性 為食物鏈開發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù)時需要回答三個關(guān)鍵問題 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 產(chǎn)品 /服務(wù)的確定和價值主張 決策影響人管理 渠道管理 我們需要滿足的是食物鏈中那部分人的需求 食物鏈的需求是什么？產(chǎn)品？還是產(chǎn)品和服務(wù)？ 先正達將扮演什么角色？供應(yīng)商還是合作伙伴？ 我們需要為誰服務(wù) 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 小麥 針對有產(chǎn)地提供的所需投入的農(nóng)藝建議 特定客戶的小麥類型 /混合 合作社成員 營銷人員 總面積 指定谷物 組合彈性 多發(fā)倉 測試能力 進 /出 /貯藏/熏蒸 XX/蒲耳 進 /出 /貯藏/熏蒸 XX/蒲耳 面粉 磨粉機進料 運輸成本節(jié)省 冷凍面團 半烘烤產(chǎn)品 交付面粉 供應(yīng)待定小麥品種 混合穩(wěn)定性 可靠的供應(yīng)鏈 待定客戶的面粉 可靠按需提供的服務(wù) 理解食物鏈上的需求 產(chǎn)品系列 確定所需的產(chǎn)品特性 強化種植者對作物方案的接受程度 產(chǎn)品包 標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù) 確定現(xiàn)場準(zhǔn)備、種子、作物保護產(chǎn)品、監(jiān)控流程所需的協(xié)議 強化種植者對整個方案的結(jié)婚搜程度 用藥方案 定制的產(chǎn)品和服務(wù) 與種植者結(jié)成合作伙伴關(guān)系，有可能與先正達結(jié)成合作伙伴關(guān)系 完全量身定制的用藥計劃 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 作物解決方案 食物鏈的角色 相應(yīng)的種植者產(chǎn)品 /服務(wù)類型 作物解決方案從僅提供產(chǎn)品擴展到提供廣泛的服務(wù) 先正達的角色 描述 食物鏈確定所需的產(chǎn)品特性，然后執(zhí)行種植者認可的用藥方案，直接從先正達購買 先正達與確定所需產(chǎn)品特征的食物鏈一方（如種植者、經(jīng)銷商、零售商）具有合作伙伴關(guān)系 示例 巴西，釀酒廠 法國，食品工業(yè) 美國墨西哥，高檔品牌水果和蔬菜 支持 與核心業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密 無風(fēng)險 獲得高價值 與先正達結(jié)合的食物鏈 反對 與其他選項相比，獲得的價值可能較少 共同分擔(dān)原理核心業(yè)務(wù)的風(fēng)險 作物解決方案為先正達提供兩種可能的角色 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 供應(yīng)商 合作伙伴 摘要 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)開發(fā)告訴我們，我們能夠為客戶提供什么（產(chǎn)品 /服務(wù)的類型），以及我們?nèi)绾尾拍芡茝V這些產(chǎn)品 /服務(wù)，并將其送到客戶手中（接觸點）。 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)指為滿足一位客戶的需求而量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)。我們?yōu)楦玫臐M足我們客戶的需求而能開發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù)。 ? 每次客戶與我們互動，就有了接觸點。 ? 基于不同的種植者需求、經(jīng)濟可行性和產(chǎn)品 /服務(wù)的類型，接觸點可以由很多種。 產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā) 在本課中將學(xué)習(xí)到： ?決策影響人都是些什么人，以及他們?yōu)槭裁春苤匾? ?管理決策影響人是重要的問題。 ?如何使我們的決策影響人戰(zhàn)略發(fā)揮最大功效？ 決策影響人管理 決策影響人是什么人？ 決策影響人是影響種植者的選擇和決策的各方。 常見的決策影響人： ? 種植者向其購買產(chǎn)品的零售商 ? 向種植者提供收費服務(wù)的顧問（作物顧問） ? 政府部門或科研單位 ? 生產(chǎn)商（包括種子、肥料和作物保護） ? 貸款人 ? 食物鏈 ? 合作社 ? 收購商 ? 其他農(nóng)戶（帶頭戶） 決策影響人管理 需要考慮