【精品培訓】基金銷售培訓材料(編輯修改稿)
2025-02-07 08:30 本頁面
【文章內容簡介】 人興奮的遠景描繪 ? 績效導向的奬懲制度 * 客觀 * 簡單 * 涵括面廣 * 直接與績效表現連接 ? 良好的管理資訊系統 (MIS) * 生產力 * 客戶 * 效率 * 產品 * 利潤 * 業(yè)務人員 18 持續(xù)的銷售文化 ? 有效率的教導 (Effective Coaching) ? 最佳模式的分享 (Share of “ Best Practice) 確認 「成功的點子」能有效散佈在組織中 ? 妥善利用鎖定的目標與資料庫 著重「成功率」 (hit rate)的提昇 ? 強化產品發(fā)展及定價能力 19 達到卓越銷售文化的四步驟 專業(yè)化 * 使業(yè)務人員專業(yè)化，透過 個別的指導 加強績效導向文化 使用「最佳模式」銷售方法 資料庫行銷與銷售點子的創(chuàng)造 管理 * 績效管理系統 管理業(yè)務人員 獎金制度 行動化 * 使業(yè)務人員具行動力及訓練審慎挑選業(yè)務人員 職能分工 * 讓業(yè)務人員專注在業(yè)務推展上 20 卓越的行銷支援 ? 提昇行銷企劃的專業(yè) – 正確的價值訴求（ Proper Value Propositions) – 建立專注在提供價值訴求的運作體系 – 運用資源支持價值訴求 ? 加強產品開發(fā) /創(chuàng)新能力 – 由提供客戶利益出發(fā) ? 加強訂價能力 – 良好的訂價能力帶來長期的利潤 21 完善的營運流程 ? 追求效率及低成本 – 擴展加強自我服務 (selfservice)的營運流程 – 把業(yè)務人員與後勤人員清楚區(qū)別 – 利用流程同時完成業(yè)務發(fā)展目標 – 增加標準化流程，盡量集中大量處理 – 考慮適當委外服務，降低成本 22 專注的風險管理 ? 建立業(yè)務人員管理機制 ? 建立客戶管理機制 – 重視業(yè)務進行流程是否符合準則 – 配備定期檢視系統與功能 – 持續(xù)的教育 成功的關鍵 – 知其然 更要知其所以然 23 成功關鍵 ? 策略是否明確？ ? 針對目標客戶進行不同的行銷策略 機構客戶 /中實大戶 (專人專業(yè)開發(fā) /高層關係 /客戶介紹 /社團活動 …) 一般散戶 (PR/廣告 /媒體結合 /直效信函 /資料庫建立與管理 …) 24 成功關鍵 ? 對目標客戶是否有清楚的了解？ ? 直銷客戶資料庫與客戶關係管理系統(CRM) 了解客戶屬性 客戶行為記錄與分析 投資產品配對 持續(xù)追蹤 …. 25 成功關鍵 ? 是否有「對」的人擴展業(yè)務？ ? 良好的人力資源系統 建立人員招募標準 持續(xù)性的教育計劃 清楚明確的業(yè)務管理機制 具激勵性的獎酬制度 明確的績效評核與淘汰制度 26 成功關鍵 ? 是否建立有效率的服務機制？ ? 了解建立客戶 /服務的優(yōu)先順序 建立 A/B/C級客戶管理機制 /服務標準 業(yè)務管理流程 (開戶數要求 /KYC/每月 投資成果報告 /業(yè)務目標設定與管理 …) 27 成功關鍵 ? 是否善用資源？ ? 了解資源妥善運用以發(fā)展業(yè)務控制成本 集團資源整合 建立有效率的服務體系 建立低成本服務帄臺 28 重視資源運用建立行銷網路 ? 直銷中心
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