業(yè)務(wù)員進(jìn)階培訓(xùn)問(wèn)卷的使用方法(編輯修改稿)
2025-02-06 01:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 議處理的相關(guān)話術(shù) 13 調(diào)查問(wèn)卷第 7題 描 述 溝通要點(diǎn) 第 1小題 第 2小題 第 3小題 第 4小題 第 5小題 對(duì)定期 /終身保險(xiǎn)的態(tài)度 對(duì)傳統(tǒng) /分紅保險(xiǎn)的態(tài)度 對(duì)消費(fèi)型 /還本型保險(xiǎn)的態(tài)度 對(duì)生存 /身故保障的態(tài)度 對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn) /投資期限的態(tài)度 用銀行定期和長(zhǎng)期存款做比喻 。 從保障和保障增值來(lái)解釋 。 花少量的錢(qián)保一個(gè)短期年段，不還本。反之 ….. 保障留給自己還是后人。 是愿意放長(zhǎng)線釣大魚(yú) ，還是愿意短期見(jiàn)效 。 問(wèn)卷中相關(guān)問(wèn)題的溝通要點(diǎn) 14 第 6小題 第 7小題 第 8小題 第 9小題 第 10小題 調(diào)查問(wèn)卷第 7題 描 述 溝通要點(diǎn) 明確溝通目的 營(yíng)造溝通氛圍 巧用溝通話術(shù) 處理溝通異議 及時(shí)捕捉信息 對(duì)養(yǎng)老方式的態(tài)度 對(duì)養(yǎng)育子女方式的態(tài)度 對(duì)養(yǎng)育子女時(shí)間 階段的態(tài)度 對(duì)為父母投保的態(tài)度 對(duì)自身財(cái)務(wù)穩(wěn)定的信心 是愿意年輕通過(guò)保險(xiǎn)累積養(yǎng)老金， 還是愿意通過(guò)自己理財(cái)累積 。 是自己給孩子安排未來(lái) ，還是讓孩子自己創(chuàng)造 在經(jīng)濟(jì)上是否愿意幫助父母 。 未來(lái)財(cái)務(wù)設(shè)想 。 是自己給孩子安排未來(lái) ，還是讓孩子自己創(chuàng)造 15 調(diào)查問(wèn)卷使用的前提 ?過(guò)濾問(wèn)卷適用與第一次見(jiàn)面的客戶，老客戶或者熟人可以直接填寫(xiě) A卷或 B卷 ?與客戶溝通在先，對(duì)客戶有一定的了解，且客戶有一定的保險(xiǎn)意愿 ?要讓客戶參與問(wèn)卷的填寫(xiě)，業(yè)務(wù)員指導(dǎo)為輔 ?有效的約訪 ?業(yè)務(wù)員熟悉問(wèn)卷內(nèi)容 ?從接洽開(kāi)始 16 問(wèn)卷溝通的幾點(diǎn)建議 ?問(wèn)卷填寫(xiě)不一定一次完成，也不一定填完問(wèn)卷所有題目，一切以實(shí)際展業(yè)需要為準(zhǔn)，若在溝通問(wèn)卷過(guò)程中，客戶對(duì)某一需求已經(jīng)認(rèn)同，可以直接溝通需求排序； ?問(wèn)卷溝通過(guò)程中，重點(diǎn)觀察客戶的填寫(xiě)意愿和表情，若客戶不愿意填寫(xiě)，也可以直接按照問(wèn)卷設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)與客戶進(jìn)行溝通，溝通重點(diǎn)放在生命周期、教育程度、收入狀況以及保障和風(fēng)險(xiǎn)上； ?界定問(wèn)卷信息是否真實(shí)，可以透過(guò)先前與客戶的接觸、溝通中去獲得，若問(wèn)卷信息明顯與事實(shí)不符，可以根據(jù)事實(shí)與客戶進(jìn)行需求溝通； ?使用問(wèn)卷重在使用問(wèn)卷設(shè)計(jì)的原理，即以客戶需求為導(dǎo)向的溝通方式； ?問(wèn)卷溝通完畢后，根據(jù)展業(yè)實(shí)際情況或繼續(xù)或以二選一的方式約定下次拜訪的時(shí)間。 17 問(wèn)卷溝通角色扮演 18 角色扮演 ，互換角色（分三輪進(jìn)行）。 ：代理人、客戶、觀察員 ： 代理人 熟悉需求問(wèn)卷的使用流程， 靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)臏贤ㄔ捫g(shù) 觀察員 認(rèn)真觀察流程中的每一細(xì)節(jié)， 對(duì)表現(xiàn)好的方面表
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1