業(yè)務員進階培訓問卷的使用方法(編輯修改稿)
2025-02-06 01:53 本頁面
【文章內容簡介】 議處理的相關話術 13 調查問卷第 7題 描 述 溝通要點 第 1小題 第 2小題 第 3小題 第 4小題 第 5小題 對定期 /終身保險的態(tài)度 對傳統(tǒng) /分紅保險的態(tài)度 對消費型 /還本型保險的態(tài)度 對生存 /身故保障的態(tài)度 對投資風險 /投資期限的態(tài)度 用銀行定期和長期存款做比喻 。 從保障和保障增值來解釋 。 花少量的錢保一個短期年段，不還本。反之 ….. 保障留給自己還是后人。 是愿意放長線釣大魚 ，還是愿意短期見效 。 問卷中相關問題的溝通要點 14 第 6小題 第 7小題 第 8小題 第 9小題 第 10小題 調查問卷第 7題 描 述 溝通要點 明確溝通目的 營造溝通氛圍 巧用溝通話術 處理溝通異議 及時捕捉信息 對養(yǎng)老方式的態(tài)度 對養(yǎng)育子女方式的態(tài)度 對養(yǎng)育子女時間 階段的態(tài)度 對為父母投保的態(tài)度 對自身財務穩(wěn)定的信心 是愿意年輕通過保險累積養(yǎng)老金， 還是愿意通過自己理財累積 。 是自己給孩子安排未來 ，還是讓孩子自己創(chuàng)造 在經(jīng)濟上是否愿意幫助父母 。 未來財務設想 。 是自己給孩子安排未來 ，還是讓孩子自己創(chuàng)造 15 調查問卷使用的前提 ?過濾問卷適用與第一次見面的客戶，老客戶或者熟人可以直接填寫 A卷或 B卷 ?與客戶溝通在先，對客戶有一定的了解，且客戶有一定的保險意愿 ?要讓客戶參與問卷的填寫，業(yè)務員指導為輔 ?有效的約訪 ?業(yè)務員熟悉問卷內容 ?從接洽開始 16 問卷溝通的幾點建議 ?問卷填寫不一定一次完成，也不一定填完問卷所有題目，一切以實際展業(yè)需要為準，若在溝通問卷過程中，客戶對某一需求已經(jīng)認同，可以直接溝通需求排序； ?問卷溝通過程中，重點觀察客戶的填寫意愿和表情，若客戶不愿意填寫，也可以直接按照問卷設計的結構與客戶進行溝通，溝通重點放在生命周期、教育程度、收入狀況以及保障和風險上； ?界定問卷信息是否真實，可以透過先前與客戶的接觸、溝通中去獲得，若問卷信息明顯與事實不符，可以根據(jù)事實與客戶進行需求溝通； ?使用問卷重在使用問卷設計的原理，即以客戶需求為導向的溝通方式； ?問卷溝通完畢后，根據(jù)展業(yè)實際情況或繼續(xù)或以二選一的方式約定下次拜訪的時間。 17 問卷溝通角色扮演 18 角色扮演 ，互換角色（分三輪進行）。 ：代理人、客戶、觀察員 ： 代理人 熟悉需求問卷的使用流程， 靈活運用適當?shù)臏贤ㄔ捫g 觀察員 認真觀察流程中的每一細節(jié)， 對表現(xiàn)好的方面表
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