業(yè)務(wù)員進(jìn)階培訓(xùn)問卷的使用方法-文庫吧資料
2025-01-23 01:53本頁面
【正文】 測算方面更加符合您的真實(shí)情況。保險(xiǎn)雖不如生命重要，但它同樣是關(guān)系到一家人生活幸福，財(cái)務(wù)穩(wěn)健的重要選擇。 問卷包裝話術(shù)： 9 ?買保險(xiǎn)是一件關(guān)系到您生活保障和財(cái)務(wù)規(guī)劃方面的重要事情，我們都應(yīng)該非常清晰自己的保障需求，所以，我們需要收集這張問卷上的一些情況，剛開始，會(huì)稍微有點(diǎn)麻煩，希望您能配合，這對(duì)于我們來說都很重要。（麥肯錫：成立于 1926年，主要從事企業(yè)金融、戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、商業(yè)技術(shù)運(yùn)營等工作） ?權(quán)威性：采用國務(wù)院發(fā)展研究中心大量數(shù)據(jù)，找到了適合中國壽險(xiǎn)市場的細(xì)分方式，在全國率先推出以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式。 ?專業(yè)：表明自己來訪的目的，打消客戶逆反心理；形容自己的工作類似醫(yī)生、裁縫和咨詢顧問，愿意用自己的專業(yè)為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)。 問卷的使用方法 關(guān)于本課程： ?課程適用對(duì)象：主管、代理人 ?授課形式：演講、互動(dòng) ?授課時(shí)間：早會(huì)中專門運(yùn)用 50分鐘的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn) ?授課目的：使學(xué)員掌握客戶填寫問卷時(shí)的相關(guān)要領(lǐng)和話術(shù) ?授課時(shí)段：簡易流程培訓(xùn)的第一環(huán)節(jié) ?授課要求：課前打印相關(guān)話術(shù)（見備注頁） 2 課程大綱 客戶需求分析與產(chǎn)品組合工具使用流程回顧 工具一運(yùn)用的狀況分析 調(diào)查問卷有效的溝通模式 幾點(diǎn)建議 角色扮演 3 客戶需求分析與產(chǎn)品組合工具運(yùn)用流程 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 一致 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 不一致 利用調(diào)查問 卷進(jìn)一步分 析客戶需求 根據(jù)客戶 需求選擇 中國人壽 七大基本 產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ) 上根據(jù)客戶 喜好進(jìn)一步 精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 4 8 10 11 9 12 3 問卷溝通是否到位 ，決定了工具使用的成?。? 4 善用問卷溝通的好處： 調(diào)查問卷是整個(gè)工具運(yùn)用的核心，有效的運(yùn)用工具一，可以靈活把握銷售節(jié)奏、快速找到客戶的需求、展示專業(yè)、增強(qiáng)自信以及達(dá)成溝通效果，給客戶留下良好的印象。 5 使用工具一過程中出現(xiàn)的狀況 與客戶見面后，一番寒暄后話題總回不到填寫問卷上來； 不能組織有力的語言要求客戶填寫問卷； 問卷填寫一半就無法進(jìn)行下去了； 填寫過程中對(duì)于客戶提出的問題，覺得自己回答的很別扭； 無法捕捉客戶在填寫問卷時(shí)所表現(xiàn)的真實(shí)需求； 無法
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