【文章內容簡介】 D、授權的運用 自我支配原則 人是希望根據自己的想法來決定行為的方向。 授權是事必躬親與管理之間最大的區(qū) 別； 管理中的杠桿原理。 任務分配的原則： 以希望的結果為導向 指導適度，因 人而異； 設立衡量工作好壞的標準； 在必要時控制進行之中的工作： *講清楚結果； *制定評估標準； *給出所有相關信息； *工作分配給能夠勝任的人； *在質量和時間上控制。 任務分配的基本方法： 讓員工去做調查，匯報調查結果，你參照結 果作出決定并采取行動； 員工去做調查，并提出一些行動方案建議， 你對方案進行評估，再作出決定并采取行動； 員工調查后，提出一個明確的行動方案，你 對方案進行評估，同意或否決； 讓員工去調查并采取行動，你聽取行動匯報 并保持接觸，以便隨時了解進展 充分授權。 管理風格 低任務高關系 參與型 S3 說明型 S2 高任務高關系 S4 授權型 低任務低關系 高任務低關系 S1 命令型 管理風格 高 關系行為/支持行為 低 任務行為 /指導行為 高 R4 有能力并愿意 R3 有能力 但不愿意 R2 無能力但愿意 R1 無能力 且不愿意 下屬的成熟度 高 中 低 成熟 不成熟 組織管理的注意事項： ? 除非特殊狀況，交代事項只對下一級的直屬部屬，而不跨級指揮； ? 除非事先已協(xié)調有共識或遇緊急狀況，否則不指揮其他平行單位的員工； ? 接受上級跨級指揮時，必定要及時回報直屬上司，讓他了解狀況； ? 交辦員工工作或任務分配時，多花點時間溝通，了解他對工作的想法，同時讓他了解工作的重要性與意義，想辦法喚起他內心執(zhí)行的意愿； ? 交代部屬工作時，盡量思考如何給予他更多的空間發(fā)揮； ? 下達指示時，著重要求目標的完成，對過程不需要太多的贅述或限制。 組織協(xié)調中的關鍵環(huán)節(jié)處理： 良好的組織結構； 明晰的決策機制； 關鍵責任人與合理的責任分工； 良好的沖突處理。 （五）管理控制銷售隊伍的四要素 ? 管理表單； ? 銷售例會； ? 隨訪觀察； ? 述職談話。 控制要點： ?找對目標客戶； ?銷售進程控制； ?操作流程控制； ?工作狀態(tài)控制。 大客戶銷售管理控制步驟： 確定需求 研究可行性 評估最佳選擇 決策和承諾 管理表單、控制步驟 項目審定 購買者探究的問題 類別 銷售員的審核標準 我們的需要和問題是什么？ 哪種解決方案最好？ 哪家銷售公司的解決方案最能滿足我們的需要？ 需要 我們有滿足客戶需要的 解決方案嗎？ 誰參與購買決定過程？ 我們的購買標準是什么？ 我們是否該作決定了？ 決定過程及時間架構 我是否清楚客戶的決定 過程和時間架構？ 我們的經費如何？ 我們如何對購買決定作財務評價？ 財源 客戶的經費預算令人滿意嗎？ 這個銷售公司可信嗎？ 我們能信賴他們嗎？ 我們能和他們一起工作嗎？ 關系 我們能和客戶建立互惠的關系嗎？（價格 /品質 /條件 /售后服務 /競爭力 ） 這個生意關系是否值得建立？ 關系 這個生意關系是否值得建立？ （價格 /數(shù)量 /售后服務 /收入 /支出） 項目審定 分析要點 目的 素材 *是否是你的客戶？ 決定你是否介入 目標市場？產品定位 / 價格 / 預算 項目類型（自籌 /局部 / 部屬） *你在該項目中所處的 地位？ 決定你的策略 主導？ 挑戰(zhàn)？追隨？ 確定型 /非確定型？ 競爭對手？幾個？ 實力？ 決定你行動計劃 /步驟 有利因素 /不利因素？ *VIP？ 決定你的戰(zhàn)術對象 決策人？業(yè)務主管？技術主管？ *競爭中你成功的機會 有多少？ 項目審定 客戶名稱 審定標準 你自己附加的審定標準 注 我們能滿足客戶的需要嗎？ 12 3 4 5 我知道決定過程和時間嗎？ 12 3 4 5 客戶的經費預算如何？ 12 3 4 5 我能得到這單生意嗎？ 12 3 4 5 這單生意值得做嗎？ 12 3 4 5 6 7 8 客戶1 客戶2 客戶3 客戶4 客戶5 本周大事 時間 工作內容 拜訪對象 聯(lián)系方式 達成目標 備注說明 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 財務指 標計劃 類別 客戶訂單 產品／數(shù)量／金額 備注 簽訂單 應收賬款 費用控制 周工作計劃表 姓名 : 部門 : 領導簽字 : 直銷型銷售隊伍管理控制方式： 拜訪活動日報表 訪問公司名稱 訪問對象 逗留時間 初次拜訪 銷售進度 不 在 客戶類別 備 注 結識客戶 產品說明 展 示 建議書 締 結 A B C 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 日期 當日 拜訪家數(shù) 再訪家數(shù) 累計 拜訪家數(shù) 再訪家數(shù) 有望客戶管理表 訪問公司名稱 訪問對象 電話 拜訪預定 備 注 1月 2月 3月 4月 5月 6月 1 計劃 實際 2 計劃 實際 3 計劃 實際 4 計劃 實際 5 計劃 實際 6 計劃 實際 7 計劃 實際 8 計劃 實際 月訪問活動計劃表 訪問公司名稱 訪問對象 初訪 再訪 拜訪預定 備 注 1 2 3 4 5 … 30 1 計劃 實際 2 計劃 實際 3 計劃 實際 4 計劃 實際 5 計劃 實際 6 計劃 實際 7 計劃 實際 8 計劃 實際 客戶名稱 負責人 聯(lián)系方式 背景資料 歷史交易 日期 洽談事項 結果 后續(xù)工作 銷售例會 ? 早例會：收集信息、群體激勵； ? 夕例會：收集信息、解決問題； ? 周例會：解決問題、警示強調、培訓研討； ? 月、季例會：解決問題、警示強調； ? 半年、年度例會：表彰先進、解決問題、培 訓研討； ? 專項例會：解決問題、培訓研討。 例會應注意的問題： ? 開會前要準備充分； ? 會議主體是銷售人員而不是經理發(fā)威； ? 控制時間； ? 避免針對性，不要批評個體； ? 不要展開提意見式的大討論； ? 要形成會議