【正文】 態(tài)控制。 組織協(xié)調中的關鍵環(huán)節(jié)處理： 良好的組織結構； 明晰的決策機制； 關鍵責任人與合理的責任分工； 良好的沖突處理。 任務分配的基本方法： 讓員工去做調查，匯報調查結果，你參照結 果作出決定并采取行動； 員工去做調查，并提出一些行動方案建議， 你對方案進行評估，再作出決定并采取行動； 員工調查后，提出一個明確的行動方案，你 對方案進行評估，同意或否決； 讓員工去調查并采取行動，你聽取行動匯報 并保持接觸，以便隨時了解進展 充分授權。 授權是事必躬親與管理之間最大的區(qū) 別； 管理中的杠桿原理。 內涵： ? 對人的尊重； ? 讓員工感覺到自己是工作的主人； ? 激發(fā)員工投入工作的意愿； ? 避免?因人置事?； ? 邁向?自主式管理?的基礎。 （三）銷售隊伍的組織與市場劃分 ? 按地區(qū)結構組織銷售隊伍 ? 按產(chǎn)品結構組織銷售隊伍 ? 按顧客結構組織銷售隊伍 ? 復合的銷售隊伍結構 （四）銷售隊伍組織運作 組織應具備 ? 分工：把工作分成一些單位，每個單位的工 作性質不同； ? 部門統(tǒng)合：將性質類似的工作集合在一個大 單位； ? 指揮線：明確的指揮線或報告系統(tǒng)，明確地 說明各部門或各單位的隸屬關系； ? 職稱：寫明各層管理人員的職銜； ? 組織圖：繪制一張組織圖，使每個人知道自 己在組織中的位置； ? 職位說明：說明這個職位應該做些什么工作； ? 職位規(guī)范：說明擔任這個職位應具備的資格。 學習會得到獎勵、晉升，會得到管理人員以及公司目標的支持 學習文化 鼓勵員工用新的方法思考問題、看待關系和反饋回路以及對假設進行檢驗 批評性的系統(tǒng)思考 開發(fā)和建立起創(chuàng)造、獲取以及分享知識的系統(tǒng) 知識創(chuàng)造與分享 員工們相互分享所學東西并且將工作作為運用和創(chuàng)造知識的基礎 持續(xù)學習 描述 特征 學習型組織的關鍵特征： 培訓的設計和管理 1. 開展需求評價 2. 確保員工做好接受培訓的準備 3. 創(chuàng)造一個學習的環(huán)境 4. 確保培訓得到實際轉化 5. 選擇培訓方法 6. 進行培訓方案評價 ?培訓原因 ?組織分析 ?人員分析 ?任務分析 ?態(tài)度與動機 ?基本技能 ?學習目標 ?經(jīng)驗基礎 ?練習 ?反饋 ?觀察他人 ?管理與協(xié)調 ?轉化的氣氛 ?管理者支持 ?同事支持 ?運用的機會 ?自我管理 ?課堂講授 ?錄像觀摩 ?角色扮演 ?案例研究 ?游戲 ?……… ?認知結果 ?技能結果 ?情感結果 ?效果 ?投資收益 員工的有效推動 ?透過工作 o 給予暗示、提供建議、具體指導 ?透過交談 o 會議、集會、報告、面談、聯(lián)絡 ?透過行動 o 提供榜樣、表示態(tài)度、貫徹態(tài)度 指導應遵循步驟： ? 觀察現(xiàn)在行為，并與標準行為比較； ? 與員工討論原因； ? 耐心與員工面談如： o 我們該如何改變你的工作技巧？ o 我該如何幫助你？ o 你認為有更好的方法嗎？ o 我們如何做才能讓你的工作更輕松？ 啟發(fā)部屬能力的步驟 一 、 你對目前工作有何看法 ? 業(yè)績 、 他人的評價 、 滿意程度等 二 、 你對自己的能力有何看法 ? 適應性 、 可發(fā)揮度 、 優(yōu)點 、 專長 ， 缺點等 三 、 今后你想做什么 ?如何著手 ? 對未來的希望 四 、 你期望提高那些能力 ? 希望得到培育的項目 四、銷售隊伍的管理 ? 設計目標； ? 梳理流程； ? 銷售隊伍的組織與市場劃分； ? 銷售隊伍組織運作； ? 如何管理與控制銷售隊伍。 面試時常見誤區(qū) ? 招聘者自我陶醉，滔滔不絕； ? 自以為可以改變對方，不切合對方的期望； ? 忽視應聘者自身素質與經(jīng)驗，期望培訓解決一切問題； ? 以貌取人； ? 被應聘者某個突出優(yōu)點吸引，忽視其他缺點。 當時公司里有個叫王 XX的，你跟他熟悉嗎？ 通過公司、人和事來了解 行業(yè)經(jīng)驗 及產(chǎn)品了 解 ●您能簡單談一談像西單商場這樣的，進店做產(chǎn)品展示都需要哪些程序和大體的費用呢 ? ●您覺得銀行系統(tǒng)目前在采購方面比兩三年前有變化嗎？主要變化在哪兒？ 通過對具體事物的知曉程度和特定事件評價來了解 個性 ●假如你辛辛苦苦工作三個月，仍然沒有如意的銷售業(yè)績，這時候你怎么辦？ ●你對這次應聘成功有信心嗎？為什么？ 通過帶有一定壓力的問題來了解 工作習慣 ●你覺得自己在工作中的最大特點是什么 ? ●有的業(yè)務代表為趕一個 “標 ”，連續(xù)幾天不睡覺，你對此怎么看? 通過講述自己及對典型事件的看法來了解 銷售觀念 的成熟程 度 ●你對難纏的客戶怎么看 ? ●你覺得在當今的通信行業(yè)中，要做一個優(yōu)秀的銷售人員，需要哪些條件，哪些你已經(jīng)具備？哪些你還要加強 ? 通過具體的銷售場景 ； 未來期望 詢問目的 常用問題 備注說明 經(jīng)歷程度 面試步驟： ? 設置場景，多點觀察； ? 介紹公司情況； ? 請對方自我介紹，重點是工作經(jīng)歷； ? 多角度提問； ? 傾聽分析； ? 請對方提問； ? 初步判斷對方能力； ? 跟進測試與銷售技能測試。 工作分析給出了一項工作的職責、與其他工作的關系、所需的 知識和技能，以及完成這項工作所需的工作條件等信息。推動了運營商商業(yè)模式的變化進程。 ? 資本運作給中國運營商提出了新的標準。 特征之七：有效授權 ? 團隊領導使成員有渠道獲得必要技能和資源 ，、 團隊政策和做法能夠支持團隊的工作目標 .在團隊中能夠做到人人有職有權 . 或不授權 ? 作為企業(yè)中層經(jīng)理的你是不是感到工作越來越忙 ， 每天總加班留在辦公室里處理白夫沒有來得及處理的工作 ． 而你的下屬們卻每天悠哉悠哉無事可做 ， 他們看著你這位忙碌的經(jīng)理卻幫不上忙 。 他們非常愿意留在自己的團隊中 ,并且在必須離開這個團隊時依依不舍 ,在具有歸屬感的團隊中 ， 成員之間可以分享成就 ,分擔失敗帶來的憂慮和不能接時完成工作時的焦急 ,團隊成員之間愿意幫助別人克服困難 ， 或是自覺自愿地多做工作 . 或一盤散沙 ? 如果你是一位企業(yè)的中層管理者，對這一點更會深有體會，部門中成員之間互相勾心斗角，你爭我斗 ,各人只顧各人的事情．對其他成員漠不關心；即使能夠相互幫助的也不幫助 ,而是看別人的笑話，企業(yè)中如同一盤散沙。 特征之六：歸屬感 ? 歸屬感也就是凝聚力 。有人常常出來挑撥成員之間的關系；有問題出現(xiàn)時互相推諉，相互埋怨；有人就喜歡背后議論別人，說別人的閑話。 或溝通不暢 ． ? 你所在的公司里是不是常常會看到這種情形：部門與部門之間很少往來，甚至不是一個部門的員工見面連招呼都不打。 團隊成員之間互相主動溝通 ,并且盡量了解和接受別人 ， 團隊成員積極主動地聆聽別人的意見 。 或團隊中角色單一； ? ?咱們都是螺絲釘，組織讓干啥，咱們就干啥?在許多人的頭腦中，特別是在管理者的頭腦中這種想法根深蒂固，它強調的是團隊成員雖然具有不同的分工，但充當卻是相同的角色。 如團隊成員之間不能共享 ? 在部門中成員之間很少談與自己工作有關的話題 ， 生怕與別人交流多了 ， 言多語失 ， 說出自己的經(jīng)驗被別人學去 ,在團隊中成員之間總是你防著我 ， 我防著你 。市場部想通過推廣擴大公司的知名度； 銷售部想增加銷售業(yè)績，同時還想增加點銷售費