美容業(yè)營銷實戰(zhàn)---網(wǎng)絡拓展篇(編輯修改稿)
2025-02-05 23:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 46% ?培訓 74% ?各種服務 90% 50 客戶的性情分類 : 類型 處理方法 沉默型 提出具體的問題 . 拖延性 鼓勵幫助他們建立自信 . 熱情高、話多型 建議購買 . 條理型 慎重措辭、講話要慢、情節(jié)突出 . 爭論型 應用真誠和尊重贏得顧客的尊重 . 謹慎型 創(chuàng)造輕松環(huán)境，介紹要詳細，邏輯性強 自負意見型 認真聽，適當解釋消除誤會 . 懷疑型 了解顧客背景 ,用事例說服 ,態(tài)度要穩(wěn)健 . 沖動型 迅速介紹重點 ,盡可能省略細節(jié) . 51 如何處理客戶異議？ ?敢于面對，俗話說“嫌貨的才是買貨人”，有異議證明客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，有了進一步了解的需求。 ?學會分析理解客戶提出異議的真實意圖，從而分解異議，根據(jù)實際情況作出答復，為交易的達成提供條件。 52 客戶異議種類 ? 對價錢有異議 . ? 對產(chǎn)品有異議 :銷售人員一定要對產(chǎn)品有充分的認識 ,適當消除異議 . ? 對服務有異議 :很多客戶對美容品公司的承諾抱有好多的希望 ,一旦達不到而產(chǎn)生逆反抗拒心理 . ? 對銷售人員有異議 :專業(yè)知識、形象 . ? 因為競爭而產(chǎn)生異議 . ? 因為不需要而產(chǎn)生異議 :改變客戶主觀意識 ,引導他放開市場 ,賺多的錢 . 53 客戶產(chǎn)生異議的時間 ? 還沒開始談 (試圖打消你的來意 ). ? 在談到正題時 (不阻止你的構(gòu)思建議 ,卻有異議 ). ? 在結(jié)束訪問時 . 54 產(chǎn)生異議的原因 ? 習慣 :抗拒心理 ,形成習慣 (只要應付得當 ,不構(gòu)成威脅 ). ? 排斥推銷員 :沒時間、興趣、情緒或單純討厭 . ? 沒有覺察有需要 :推銷員應讓客戶知道有需要 . ? 需要更多資料 :為了得到更多保證、證明 .(適當舉例 ). ? 抗拒改變 :滿足于現(xiàn)狀 ,不想改變 (一定要耐心 ,化更多時間 ). ? 沒有充分了解產(chǎn)品利益 :一定要讓客戶確認你的產(chǎn)品能補償他的犧牲 . ? 沒有購買群體 . ? 客戶根本不需要產(chǎn)品和服務 . 55 回答異議前應準備的工作 : ? 不需要為每個異議找出答案 (認同、聽、找出問題 ). ? 只需要提供客戶“利益”的方法 . ? 要有勇氣面對 ,沉著應付 . ? 了解市場 知己知彼 ,百站百勝 . ? 對每一個異議做到心中有底 . ? 找出最好的答案對付客戶 . ? 多多思考 ,靈活解答 . 56 處理異議的原則 : ? 注意與關(guān)懷 :認同客戶異議 ,再解答 . ? 評估異議 :注意傾聽對方說話而做到心中有數(shù) ,發(fā)現(xiàn)只是拖時間、找借口或是習慣性抱怨 ,只需點頭認同 ,然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點及可能帶來的好處 . ? 點頭推銷效益 :千萬不要跟客戶爭執(zhí) ,認同即可 . ? 將異議轉(zhuǎn)化為問話 :如價錢太貴 ,不是直接說“不貴”而是“我明白 ,你是否擔心產(chǎn)品品質(zhì)不夠高檔 .售后服務做不足或是對公司不夠信心呢 ?(扭轉(zhuǎn)形勢 ). ? 答案清晰有力 ,且具說服力 ,簡單舉例 . 57 分析市場 : 間賺雙倍的利潤 市場支持 : 價格的保密性 選擇性網(wǎng)絡建設(shè) 形象支持 : ,宣傳品質(zhì)素 . 成本價、建議價 . — 折頭、贈送、演示會 . 別人賺錢的方式、客情、公關(guān) 58 練習：列舉十種你將在洽談中遇到的異議 ?從多種角度列舉異議并想出如何應答。 ?角色演練：兩個人一組，互相提出問題，并相互解答。 59 充分用好好產(chǎn)品示范的利器 ?把握好產(chǎn)品示范的時機：產(chǎn)品示范是交易成功的有力武器，但不是唯一的手段。 ?產(chǎn)品示范要選擇合適的方式：以能即時產(chǎn)生銷售，促進購買為目的。 ?選擇合適的模特：每一個產(chǎn)品都不是萬能的，它具有其自身的特點，所選的示范模特要能夠表現(xiàn)出其特點。 60 產(chǎn)品效果示范的技巧 ? 正確選擇模特 :不應選擇美容師、老板娘 . ? 目標客的標準 : 30歲以上 . 松弛、毛孔粗大 .眼袋大、黑眼圈 .皺紋多 . ? 效果對比的體驗 :只能做半邊臉 包括所有產(chǎn)品 . ? 針對美容院接受產(chǎn)品的示范 :非針對消費者接受產(chǎn)品的示范 . 61 練習：什么情況下我們不能做產(chǎn)品示范 ？ ?對方?jīng)]有理解相關(guān)的交易條件和銷售政策 ?客戶沒有明顯的合作意向 ?沒有適合產(chǎn)品的模特 ? …………… 62 克服最終達成交易的障礙 ?敢于發(fā)出成交的信號，及時踢好臨門一腳 ?掌握成交的時機，及時達成交易 ?及時跟進，擁有一個完美的結(jié)局 63 判斷交易時機結(jié)束的方式（ 1） : ? 臉部表情 (凝望你 ). ? 動作 (坐姿、看說明書、問題多 ). ? 談話情形 (詢問公司、提貨細節(jié)、售后服務 ). 、 ? 幫忙下定單、計款 . 64 判斷交易時機的兩種方式（ 2） : ?試探型結(jié)束語是詢問顧客的意見 .這有助于你判斷顧客是否準備作出購買決定 .例如 :“如果你打算購買這種類型的器具 ,你愿意通過帳戶還是現(xiàn)金訂購 ?” . ?定單型結(jié)束語試探獲得潛在顧客或現(xiàn)實顧客的 承諾 .這種結(jié)束問題是當你對潛在或現(xiàn)實顧客購買你產(chǎn)品或服務非常自信的情況下提出的 .例如 :“如果你告訴我你所需要的數(shù)量 ,我們會馬上給你送貨的” 65 如何擁有一個完美的結(jié)束？ ?及時跟進，使談判達成的協(xié)議及時實施。 ?與客戶進一步探討下一步的工作。 ?注意下單的技巧。 ?及時總結(jié)和評估。 66 如何得到一個完美的定單？ ?站在客戶的立場上，選擇客戶需要的產(chǎn)品系列和合理的數(shù)量。 ?下單時不拘泥于首批進貨，而應該分析客戶進貨達到一定數(shù)量時能夠得到的優(yōu)惠，從而想辦法為客戶爭取。 ?將進貨和政策支持為客戶分析到位，讓
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