第十二章分銷渠道決策(絕對(duì)經(jīng)典精彩)(編輯修改稿)
2025-02-05 23:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0。 經(jīng)紀(jì)人和代理商是從事購(gòu)買或銷售，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。與商人批發(fā)商不同的是，他們對(duì)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒有所有權(quán)，所提供的服務(wù)比有限服務(wù)商人批發(fā)商還少，其主要職能在于促成產(chǎn)品的交易，借此賺取傭金作為報(bào)酬。與商人批發(fā)商相似的是，他們通常專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。 經(jīng)紀(jì)人和代理商主要分為以下幾種：制造商代表 銷售代理商 采購(gòu)代理商 沒有所有權(quán) 這是一種由賣方自行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，而不通過獨(dú)立的批發(fā)商進(jìn)行。銷售分店和銷售辦事處。生產(chǎn)者往往設(shè)立自己的銷售分店和銷售辦事處，以改進(jìn)其存貨控制、銷售和促銷業(yè)務(wù)。銷售分店持有自己的存貨。一般都是實(shí)力雄厚的大企業(yè)才設(shè)立自己的銷售部門。 案例：中國(guó)空調(diào)行業(yè)分銷渠道模式比較 n 美的模式 —— 批發(fā)商主導(dǎo)模式 n 海爾模式 —— 直供模式n 格力模式 —— 廠商股份合作制 海爾模式 —— 直供 海爾基本上在全國(guó)每個(gè)省都建立了自己的銷售分公司—— 海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發(fā)商，但是其分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)不是批發(fā)商，而是盡量直接與零售商交易，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。n 海爾的空調(diào)模式：大區(qū)事業(yè)部 省級(jí)工貿(mào)公司 地市級(jí)辦事處 批發(fā)商 零售商n 工貿(mào)直供零售商n 工貿(mào)直供工程開發(fā)商n 工貿(mào)授權(quán)批發(fā)商n 分銷至批發(fā)商和終端網(wǎng)點(diǎn) 海爾的營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 海爾空調(diào)公司批發(fā)商專賣店大商場(chǎng)零售商零售商零售商海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司渠渠 道道 政政 策策n 海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，批發(fā)商的地位很虛弱n 海爾的銷售政策也比較偏向于零售商，保證了零售商可以獲得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情況下零售商的毛利率都在 8—10% 之間 —— 這在家電行業(yè)已經(jīng)非常好了。渠渠 道道 成成 員員 分分 工工 n 制造商：n 在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，制造商承擔(dān)了大部分的工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。n 海爾公司還嚴(yán)格規(guī)定了市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于違反規(guī)定批發(fā)或零售價(jià)格的行為必須加以制止。n 零售商：n 在上面提到的銷售工作中，海爾公司都承擔(dān)了絕大部分的責(zé)任，而零售店幾乎不用操什么心，只需要提供位置較好的場(chǎng)地作為專柜給海爾公司就行了。提供店內(nèi)海爾專柜的裝修提供 部分甚至全套樣機(jī)海爾庫存 一定 數(shù)量的貨物，可以把 較小的訂貨量送到零售店典型的海爾模式的商業(yè)流程典型的海爾模式的商業(yè)流程制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃海海 爾爾 模模 式式 的的 利利 弊弊 分分 析析 n 海爾模式的優(yōu)點(diǎn) n 提高企業(yè)的利潤(rùn)水平 n 占據(jù)賣場(chǎng)位置 ，有利于品牌建設(shè)。 n 可以實(shí)現(xiàn)精益管理，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力。n 由于和零售商之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，營(yíng)銷成本大大降低。 n 海爾模式的弊端 n 渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源n 管理難度大 中國(guó)空調(diào)行業(yè)分銷渠道模式比較 n 美的模式 —— 批發(fā)商主導(dǎo)模式 n 海爾模式 —— 直供模式n 格力模式 —— 廠商股份合作制 批發(fā)商面臨的挑戰(zhàn)n 挑戰(zhàn)一：微利時(shí)代來臨 n 挑戰(zhàn)二：制造商加強(qiáng)對(duì)渠道的掌 控制n 挑戰(zhàn)三：經(jīng)銷商勢(shì)力大增 n 挑戰(zhàn)四： 電子商務(wù)的影響n 挑戰(zhàn)五：新興商業(yè)渠道的崛起 第 4節(jié) 零售商零售的作用n 零售是將貨物和服務(wù)直接出售給 最終消費(fèi)者 的活動(dòng)。n 超市、美發(fā)店、服裝店等都是零售商零售商的特點(diǎn) 零售 業(yè) 發(fā)展快且變化大 零售商業(yè)堪稱是西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)最為動(dòng)蕩的行業(yè)。自二戰(zhàn)以來，新型的零售機(jī)構(gòu)不斷出現(xiàn)，而且從新型零售結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新到成熟所需的時(shí)間日益縮短。 美國(guó)零售機(jī)構(gòu)從創(chuàng)新到成熟所需時(shí)間：– 百貨商店為 100年（ 18651965）– 超級(jí)市場(chǎng)為 35年（ 19301965）– 廉價(jià)商店為 20年（ 19551975）– 快餐服務(wù)店為 15年（ 19601975）– 家具展銷倉庫和商品目錄展覽室為 10年（ 19691979）一 .零售 商的類型零售購(gòu)物 業(yè)態(tài)n購(gòu)物中心n專賣店 n超市n便利店n專業(yè)店n倉儲(chǔ)店n百貨商店百貨商店、百貨商店n 經(jīng)營(yíng)許多品種的選購(gòu)品和特殊品 ，包括服裝、化妝品、家庭用品、電器等。百貨商店的發(fā)展趨勢(shì)如何？專賣店、專賣店n 專營(yíng)一種特定類型的產(chǎn)品，可以優(yōu)化零售商的細(xì)分戰(zhàn)略，使商品適合特定的目標(biāo)市場(chǎng)。4S店專賣店的售貨員知識(shí)面廣，能夠提供殷勤的服務(wù)；專賣店的消費(fèi)者通常把價(jià)格看成次要的，與眾不同的商品、商店的外觀和員工的質(zhì)量才決定商店受歡迎的程度。超級(jí)市場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)n 大型自我服務(wù)式零售商店n 目前的超級(jí)商店代替了傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)n 滿足了消費(fèi)者對(duì)于方便性、多樣性和服務(wù)性等一次性購(gòu)物的需要。n 價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)2023中國(guó)連鎖超市和百貨排行榜n 蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司 ， 1240億元n 百聯(lián)集團(tuán)有限公司 ，
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