美容業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)-網(wǎng)絡(luò)拓展篇(編輯修改稿)
2025-02-05 22:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 始談 (試圖打消你的來意 ). ? 在談到正題時(shí) (不阻止你的構(gòu)思建議 ,卻有異議 ). ? 在結(jié)束訪問時(shí) . 54 產(chǎn)生異議的原因 ? 習(xí)慣 :抗拒心理 ,形成習(xí)慣 (只要應(yīng)付得當(dāng) ,不構(gòu)成威脅 ). ? 排斥推銷員 :沒時(shí)間、興趣、情緒或單純討厭 . ? 沒有覺察有需要 :推銷員應(yīng)讓客戶知道有需要 . ? 需要更多資料 :為了得到更多保證、證明 .(適當(dāng)舉例 ). ? 抗拒改變 :滿足于現(xiàn)狀 ,不想改變 (一定要耐心 ,化更多時(shí)間 ). ? 沒有充分了解產(chǎn)品利益 :一定要讓客戶確認(rèn)你的產(chǎn)品能補(bǔ)償他的犧牲 . ? 沒有購買群體 . ? 客戶根本不需要產(chǎn)品和服務(wù) . 55 回答異議前應(yīng)準(zhǔn)備的工作 : ? 不需要為每個(gè)異議找出答案 (認(rèn)同、聽、找出問題 ). ? 只需要提供客戶“利益”的方法 . ? 要有勇氣面對 ,沉著應(yīng)付 . ? 了解市場 知己知彼 ,百站百勝 . ? 對每一個(gè)異議做到心中有底 . ? 找出最好的答案對付客戶 . ? 多多思考 ,靈活解答 . 56 處理異議的原則 : ? 注意與關(guān)懷 :認(rèn)同客戶異議 ,再解答 . ? 評估異議 :注意傾聽對方說話而做到心中有數(shù) ,發(fā)現(xiàn)只是拖時(shí)間、找借口或是習(xí)慣性抱怨 ,只需點(diǎn)頭認(rèn)同 ,然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可能帶來的好處 . ? 點(diǎn)頭推銷效益 :千萬不要跟客戶爭執(zhí) ,認(rèn)同即可 . ? 將異議轉(zhuǎn)化為問話 :如價(jià)錢太貴 ,不是直接說“不貴”而是“我明白 ,你是否擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)不夠高檔 .售后服務(wù)做不足或是對公司不夠信心呢 ?(扭轉(zhuǎn)形勢 ). ? 答案清晰有力 ,且具說服力 ,簡單舉例 . 57 分析市場 : 間賺雙倍的利潤 市場支持 : 價(jià)格的保密性 選擇性網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 形象支持 : ,宣傳品質(zhì)素 . 成本價(jià)、建議價(jià) . — 折頭、贈送、演示會 . 別人賺錢的方式、客情、公關(guān) 58 練習(xí)：列舉十種你將在洽談中遇到的異議 ?從多種角度列舉異議并想出如何應(yīng)答。 ?角色演練：兩個(gè)人一組，互相提出問題，并相互解答。 59 充分用好好產(chǎn)品示范的利器 ?把握好產(chǎn)品示范的時(shí)機(jī)：產(chǎn)品示范是交易成功的有力武器，但不是唯一的手段。 ?產(chǎn)品示范要選擇合適的方式：以能即時(shí)產(chǎn)生銷售，促進(jìn)購買為目的。 ?選擇合適的模特：每一個(gè)產(chǎn)品都不是萬能的，它具有其自身的特點(diǎn)，所選的示范模特要能夠表現(xiàn)出其特點(diǎn)。 60 產(chǎn)品效果示范的技巧 ? 正確選擇模特 :不應(yīng)選擇美容師、老板娘 . ? 目標(biāo)客的標(biāo)準(zhǔn) : 30歲以上 . 松弛、毛孔粗大 .眼袋大、黑眼圈 .皺紋多 . ? 效果對比的體驗(yàn) :只能做半邊臉 包括所有產(chǎn)品 . ? 針對美容院接受產(chǎn)品的示范 :非針對消費(fèi)者接受產(chǎn)品的示范 . 61 練習(xí)：什么情況下我們不能做產(chǎn)品示范 ？ ?對方?jīng)]有理解相關(guān)的交易條件和銷售政策 ?客戶沒有明顯的合作意向 ?沒有適合產(chǎn)品的模特 ? …………… 62 克服最終達(dá)成交易的障礙 ?敢于發(fā)出成交的信號，及時(shí)踢好臨門一腳 ?掌握成交的時(shí)機(jī)，及時(shí)達(dá)成交易 ?及時(shí)跟進(jìn)，擁有一個(gè)完美的結(jié)局 63 判斷交易時(shí)機(jī)結(jié)束的方式（ 1） : ? 臉部表情 (凝望你 ). ? 動作 (坐姿、看說明書、問題多 ). ? 談話情形 (詢問公司、提貨細(xì)節(jié)、售后服務(wù) ). 、 ? 幫忙下定單、計(jì)款 . 64 判斷交易時(shí)機(jī)的兩種方式（ 2） : ?試探型結(jié)束語是詢問顧客的意見 .這有助于你判斷顧客是否準(zhǔn)備作出購買決定 .例如 :“如果你打算購買這種類型的器具 ,你愿意通過帳戶還是現(xiàn)金訂購 ?” . ?定單型結(jié)束語試探獲得潛在顧客或現(xiàn)實(shí)顧客的 承諾 .這種結(jié)束問題是當(dāng)你對潛在或現(xiàn)實(shí)顧客購買你產(chǎn)品或服務(wù)非常自信的情況下提出的 .例如 :“如果你告訴我你所需要的數(shù)量 ,我們會馬上給你送貨的” 65 如何擁有一個(gè)完美的結(jié)束？ ?及時(shí)跟進(jìn)，使談判達(dá)成的協(xié)議及時(shí)實(shí)施。 ?與客戶進(jìn)一步探討下一步的工作。 ?注意下單的技巧。 ?及時(shí)總結(jié)和評估。 66 如何得到一個(gè)完美的定單？ ?站在客戶的立場上，選擇客戶需要的產(chǎn)品系列和合理的數(shù)量。 ?下單時(shí)不拘泥于首批進(jìn)貨，而應(yīng)該分析客戶進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量時(shí)能夠得到的優(yōu)惠，從而想辦法為客戶爭取。 ?將進(jìn)貨和政策支持為客戶分析到位，讓客戶自己下決定。 67 記?。簞e忘了對你的工作及時(shí)作出評估分析，這是提高自己的好方法 . ? 及時(shí)建立客戶檔案和做好拜訪報(bào)告 . ? 分析拜訪工作中的失誤及改進(jìn)意見 . ? 記錄對客戶的承諾和異議 ,及時(shí)與公司溝通認(rèn)真對待 . 68 銷售人員工作報(bào)告 工作的基本情況 計(jì)劃完成情況 :銷售回款完成 /新客戶開拓完成 /客戶拜訪 /新產(chǎn)品推廣 工作過程的問題及分析 問題 : 分析 : 解決情況 : 下一階段的改善措施 需要改善 : 如何改善 : 下階段工作的重點(diǎn) : 市場信息 行業(yè)動態(tài) : 競爭產(chǎn)品動態(tài) : 我們該如何應(yīng)對 : 69 鑒定客戶、開拓市場的步驟回顧 : 70 概括 :成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力 .有規(guī)律計(jì)劃的銷售訪問可以使銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系 ,更好了解客戶需求 ,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) . 71 三、 精耕細(xì)作 客戶網(wǎng)絡(luò)的管理與維護(hù) 72 李寶順 客戶管理維護(hù)的重要性： ? 客戶管理就是企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng) 、 輔導(dǎo)和支持 ， 以確?？蛻襞c企業(yè)共同成長 ， 共同進(jìn)步 。 企業(yè)有責(zé)任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)展 ， 建立長期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 。 73 使你的拜訪更有效 — 合理安排 時(shí)間 成果 20% 80% 20% 80% 重要客戶的維護(hù) 拓展、維護(hù)、改善 經(jīng)過努力 不斷將一 些次要客 戶變成重 要客戶 74 客戶管理的原則： ? 真正尊重客戶 ：圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石。 ? 長久合作 ：客戶管理一定要有長遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一地的利益?？蛻舻姆€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護(hù)必不可少的。穩(wěn)定的客戶給公司帶來的利益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動的客戶。 ? 日常性工作： 客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有效果的。 ? 確保經(jīng)銷商的利益 75 客戶檔案的建立 ?客戶檔案的建立，是我們以后客戶服務(wù)和管理維護(hù)的依據(jù)，它不僅僅是
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