smart營銷實施工具(編輯修改稿)
2025-02-05 21:21 本頁面
【文章內容簡介】 11010007 北大三院 12,208 11010008 北京積水潭醫(yī)院 1,840 合計 18,321 李四 2月份負責醫(yī)院 醫(yī)院代碼 醫(yī)院名稱 2月11010004 朝陽中醫(yī)院 4,273 11010007 北大三院 27,648 11010008 北京積水潭醫(yī)院 21,283 合計 50,765 代表分級管理? 高級代表標準– 月消化額 7萬元 /月– 擁有醫(yī)院數量： 35家? 核心戰(zhàn)略： 23家 /品次? 戰(zhàn)略醫(yī)院： 12家 /品次– 擁有不同級別醫(yī)生數量? B、 C級醫(yī)生：? A 3級醫(yī)生：? A3級醫(yī)生：– 拜訪數量：? 日訪：夜訪：家訪：– 產品知識熟練掌握– 服務公司時間 1年以上代表分級管理? 中級代表標準– 月消化額 5萬元 /月– 擁有醫(yī)院數量： 35家? 核心戰(zhàn)略： 12家 /品次? 戰(zhàn)略醫(yī)院： 23家 /品次– 擁有不同級別醫(yī)生數量? B、 C級醫(yī)生：? A 3級醫(yī)生：? A3級醫(yī)生：– 拜訪數量：? 日訪：夜訪：家訪：– 產品知識熟練掌握– 服務公司時間 1年以上代表分級管理? 一般代表標準– 月消化額 3萬元 /月– 擁有一般醫(yī)院數量： 68家– 擁有不同級別醫(yī)生數量? B、 C級醫(yī)生：? A 3級醫(yī)生：? A3級醫(yī)生：– 拜訪數量：? 日訪：夜訪：家訪：代表完成醫(yī)院的目標，通過什么活動來達成S 明確銷售增長來源M 落實代表職責A 管理營銷活動R 合理配置資源T 有效管理時間 活動代碼 營銷活動101 日訪102 夜訪 103 家訪104 協訪201 科室會202 重點醫(yī)生會203 院會204 學術聯誼會205 產品研討會206 病例討論會 目的代碼營銷活動目的101 首次接觸102 產品介紹103 未用藥跟蹤104 用藥跟蹤201 日常維護202 處方量提升跟蹤營銷活動項目設計 營銷活動目的設計對代表所負責的不同醫(yī)生的營銷活動提出標準要求年度覆蓋的方式和平均次數拜訪 幻燈會 圓桌會 學術研討 產品研討會 合計特 A級醫(yī)生 18 1 2 2 1 24A級醫(yī)生 12 2 4 18B級醫(yī)生 8 4 12一般醫(yī)生 4 4 8醫(yī)生被覆蓋的方式和平均 標準代表是如何管理自己的活動的？12月 26日請北醫(yī)三院 XXX吃飯，150元12月 27日看望王教授，禮品 200元……下周一跟李主任聯系做個科室會，時間在元旦后進行新的產品資料元旦后一上班到辦事處領取……讓代表的活動計劃和報告與主管共享，及時監(jiān)控和引導代表的工作行為同時，使代表的活動安排標準化、規(guī)范化和簡單化活動項目的安排和目的與公司的要求一致公司設計的音效活動目的公司統一規(guī)定的營銷活動項目代表不愿意填報活動報表？在活動計劃時申請費用預算 在報告活動時進行費用報賬可以要求所有人員的用款計劃必須有活動計劃作支持要求所有人員的實際報賬必須有活動報告作支持費用申請與活動掛鉤，控制沒有活動的費用發(fā)生，費用審批人員在審批費用預算時，同時評估預算和活動的合理性基于活動的費用處理需要遵循以下費用循環(huán)營銷政策預算活動申請借款活動實施活動報賬年度預算，月度預算分解管理大型活動達成目標需要的資源支持S 明確銷售增長來源M 落實代表職責A 管理營銷活動R 合理配置資源T 有效管理時間營銷業(yè)績客戶 組織 產品 財務營銷管理資源私有化？營銷公司銷售一部 銷售二部 銷售三部 銷售四部A大區(qū)辦事處 1B大區(qū)辦事處 2C大區(qū)辦事處 3代表 1 代表 2 代表 3醫(yī)院 1 醫(yī)院 2 醫(yī)院 3科室 1 科室 2 科室 3醫(yī)生 1 醫(yī)生 2 醫(yī)生 3終端資源：公司管理的盲區(qū)？建立醫(yī)院檔案和醫(yī)生檔案，將私有化資源資源轉變?yōu)楣镜馁Y源營銷公司銷售一部 銷售二部 銷售三部 銷售四部A大區(qū)辦事處 1B大區(qū)辦事處 2C大區(qū)辦事處 3代表 1 代表 2 代表 3醫(yī)院 1 醫(yī)院 2 醫(yī)院 3科室 1 科室 2 科室 3醫(yī)生 1 醫(yī)生 2 醫(yī)生 3建立詳盡的醫(yī)院檔案建立詳盡的醫(yī)院檔案客戶資源的分級管理：醫(yī)院 /醫(yī)生分級方法產品在醫(yī)院 /醫(yī)生處方的潛力醫(yī)院/醫(yī)生行政級別小 大低高A級B級C級D級醫(yī)生 /專家資源的合理配置全國專家區(qū)域專家特 A級醫(yī)生
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