電話營銷的目標設定與問題處理(編輯修改稿)
2025-02-05 21:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理的客戶。 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。 不可用夸大不實的話來處理異議。 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 異議表示客戶仍有求于您。 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶 拒絕改變。 情緒處于低潮。 沒有意愿。 無法滿足客戶的需要。 預算不足。 藉口、推托。 客戶抱有隱藏式的異議。 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在銷售人員本人 銷售人員無法贏得客戶的好感。 做了夸大不實的陳述。 使用過多的專門術(shù)語。 事實調(diào)查不正確。 不當?shù)臏贤ā? 展示失敗。 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮 。 客戶異議的處理 處理異議的原則 事前做好準備 步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 步驟 2：進行分類統(tǒng)計，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。 步驟 3：以集體討論方式編制適當?shù)膽鹫Z，并編寫整理成文章； 步驟 4：大家都要記熟； 步驟 5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習標準應答語； 步驟 6：對練習過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高； 步驟 7：對修改過的應答語進行再練習，并最后定稿備用。 編制標準應答語是一種比較好的方法。具體程序是： 客戶異議的處理 處理異議的原則 選擇恰當?shù)臅r機 在客戶異議尚未提出時解答 異議提出后立即回答 過一段時間再回答 不回答 銷售人員對客戶異議答復的時機選擇有四種情況： 客戶異議的處理 處理異議的原則 爭辯是銷售的第一大忌 銷售人員要給客戶留“面子” 與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。 銷售人員要尊重客戶的意見。 銷售人員不能語氣生硬。 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 忽視法 補償法 太極法 詢問法 “是的 …… 如果”法 直接反駁法 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 技巧能幫助您提高效率，但對異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對客戶異議時能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)?、才能從異議中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個銷售機會。因此，銷售人員們訓練自己處理異議，不但要練習您的技巧，同時也要培養(yǎng)您面對客戶異議的正確態(tài)度。 客戶可能的反應以及處理模式 最好是客戶接受你的建議 客戶拖延做決策
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