房產(chǎn)銷售基本訓(xùn)練課程(編輯修改稿)
2025-02-05 19:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 明昨天的比賽表現(xiàn)太棒了 ”發(fā)問技巧? 準(zhǔn)備 10個(gè)客戶最關(guān)心的問題，在客戶緘默無(wú)語(yǔ)或態(tài)度模糊時(shí)提出；? 掌握交談時(shí)間及關(guān)鍵內(nèi)容，統(tǒng)領(lǐng)客戶思路，避免過于游離主題；? 在客戶不了解情況卻急于明確結(jié)論而銷售人員又不便回答時(shí)，銷售人員需委婉提出暫時(shí)拖后處理。封閉式問題? 用來(lái)取得確認(rèn)或簡(jiǎn)單的答案，回答 “是 ”或 “不是 ”。? “你餓了嗎？ ” “你寫工作報(bào)告了嗎？ ”開放式問題? 用來(lái)得到更多的訊息或了解對(duì)方的想法。? “你們公司送貨的流程是怎么樣的？ ”? “您對(duì)于將來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展有什么看法？ ”游戲? 內(nèi)容：猜圖片? 要求： 3分鐘內(nèi)以封閉式問題提問，猜出圖片所示物品啟示 以開放式問題問出客戶需求，以封閉式問題對(duì)客戶的需求作出總結(jié)。聆聽的技巧聆聽的目的聆聽的目的 了解客戶問題的關(guān)鍵點(diǎn)，思考如何處理相關(guān)問題。積極聆聽? 積極鼓勵(lì)客戶提出看法，盡快挖掘問題所在。? 養(yǎng)成良好的聆聽習(xí)慣 良好的聆聽習(xí)慣?平視客戶眼睛?經(jīng)常性點(diǎn)頭回應(yīng)?用筆及時(shí)記錄?關(guān)鍵問題不能打斷?重復(fù)客戶相關(guān)語(yǔ)言“聽不下去 ”的原因常見情況 解決辦法客戶泛泛而談無(wú)實(shí)質(zhì)內(nèi)容 即使調(diào)整話題在個(gè)別問題上糾纏不清 給予明確的答復(fù)并轉(zhuǎn)移話題質(zhì)疑公司或公司產(chǎn)品 態(tài)度和緩，告知其公司是可以信賴的并立即解決詆毀公司或公司的產(chǎn)品 保持冷靜，詢問事發(fā)原因，提供有效的解決辦法，無(wú)辦法時(shí)禮貌回避項(xiàng)目介紹內(nèi)容樓盤的整體情況 /所處的地理位置 /配套設(shè)施 /主力戶型 /戶型區(qū)間等充分利用銷售道具（一）樓盤模型規(guī)劃沙盤、立面模型、剖面圖（二）樓書、海報(bào)等宣傳資料（三）效果圖、樣板間、裱板及建材、設(shè)備樣品推薦戶型指揮型把握推薦原則? 結(jié)合銷控? 不要給客戶太多的選擇余地? 及時(shí)與控臺(tái)溝通按揭款的計(jì)算相關(guān)概念按揭還款方式 相關(guān)概念? 總房款 =單價(jià) X銷售面積 X折扣? 貸款額 =總房款 X80%（取萬(wàn)位整數(shù) )? 首付款 =總房款 — 貸款額? 月供 =貸款額 X系數(shù)貸款還款方式? 等額本息還款法? 等額本金還款法? 累進(jìn)償還法等額本息還款法概念概念 : 在貸款期限內(nèi) ,每月以相等的額度平均償還貸款本息每月償還貸款本息金額 =貸款本金 X月利率 X（ 1+月利率） 還款月數(shù) /｛（ 1+月利率） 還款月數(shù) 1｝等額本金還款法概念：概念： 在貸款期內(nèi)，每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。每月還款額 =貸款本金 /貸款期月數(shù) +（本金 已歸還本金累計(jì)額） X月利率讓我們來(lái)一起計(jì)算 王先生于本月購(gòu)買一建筑面積為 90平方米的商品房，單價(jià) 3800元 /平方米（按套內(nèi)面積計(jì)算）選擇 7成 20年按揭貸款。請(qǐng)按照等額本息還款法計(jì)算王先生的首付款和每月的還款金額。（公攤率 15%，每萬(wàn)元20年月還款本息為 元。）看房路線設(shè)計(jì)一般來(lái)說(shuō)，看房的時(shí)候要走景觀好、道路好走的路線；如果要去看房的同一撥客人在三人或以上時(shí)，盡量只帶他們?nèi)タ匆庀蚍课唬ㄗ詈貌灰^兩套不同戶型）；如果客戶一次就想看兩個(gè)不同的戶型，原則上應(yīng)先帶客戶去看大套的，并且一定要看二層或以上的戶型。帶看樣板房? 參觀過程中，盡量采用 “情景銷售法 ”；? 做一回室內(nèi)設(shè)計(jì)師，與客戶共同探討如何裝修改造才能更符合客戶的特殊需求。帶看工地? 講解工地管理規(guī)范、建筑及監(jiān)理單位等? 為客戶指出他將來(lái)的房子所在? 介紹周邊環(huán)境? 介紹小區(qū)配套所在地什么是異議？什么是異議？異議的三大功能異議表明客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣。一般情況下，客戶越是用心去挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣越高。我們可以通過異議來(lái)了解客戶隱藏在內(nèi)心深處的需求和問題，從而調(diào)整我們的策略和方法。我們可以通過異議來(lái)了解客戶對(duì)我們所推介樓房的接受程度，并根據(jù)實(shí)際情況銷售進(jìn)行調(diào)整。真異議與假異議? 真異議：真異議： 指客戶所提出的異議是他內(nèi)心真實(shí)想法或他的真實(shí)反對(duì)原因。? 假異議：假異議： 指客戶所提出的異議并不是他內(nèi)心的真實(shí)想法，只是他在購(gòu)買洽談中應(yīng)用的一個(gè)策略而已。辯明真假異議的方式 當(dāng)你為客戶提出的異議提供確定的答案時(shí)，注意留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議；當(dāng)客戶在短時(shí)間內(nèi)提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因；有些時(shí)候，你判斷客戶所提出的異議是假異議，而又無(wú)法知道他的內(nèi)心的真實(shí)想法，這時(shí)你也可以大膽直接發(fā)問。填寫客戶資料表? 重點(diǎn)填寫：客戶的聯(lián)絡(luò)方式? 客戶的需求或成交的要求? 成交或未成交的真正原因送客戶出門送客戶出門時(shí)，應(yīng)做到：? 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；? 再次告訴客戶聯(lián)系方式或電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢；? 對(duì)有意向的客
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