戰(zhàn)略銷(xiāo)售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和評(píng)級(jí)來(lái)幫助制定戰(zhàn)略程度 模式 評(píng)分H EK 2H T 3L T 3L G 4程度 模式 評(píng)分H T 3M EK 2M EK 2H T 5EBUBTBCoach單一銷(xiāo)售目標(biāo) 單一銷(xiāo)售目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)影響者使用模式和評(píng)級(jí)來(lái)幫助制定戰(zhàn)略程度 模式 評(píng)分H T +3L T 3程度 模式 評(píng)分M EK 2M EK 2UBTB單一銷(xiāo)售目標(biāo) 1 單一銷(xiāo)售目標(biāo) 2! !!我們最終致力于：? 滿意的客戶? 長(zhǎng)期的友好關(guān)系? 重復(fù)的業(yè)務(wù)? 客戶推薦 單單一份訂單是不夠的。勝利 — 結(jié)果雙贏勝利 — 結(jié)果我贏你贏我輸你輸我贏你輸我輸你贏勝利 —結(jié)果 關(guān)鍵要點(diǎn)：? 人們以自己的方式取勝? 你個(gè)人的勝利與每個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者的勝利并不完全相同? 各類(lèi)購(gòu)買(mǎi)影響者傾向于尋找類(lèi)似的業(yè)務(wù)結(jié)果，而每個(gè)人按自己的方式取勝勝利 — 結(jié)果為了增加銷(xiāo)售成功的可能性? 了解購(gòu)買(mǎi)影響者的取勝的方式? 不是只注重業(yè)務(wù)結(jié)果? 把這兩者緊密結(jié)合起來(lái)，確保 你的方案能夠滿足個(gè)人取勝的需求勝利 — 結(jié)果勝利 —結(jié)果勝利 — 結(jié)果要使該購(gòu)買(mǎi)影響者個(gè)人取勝，我需要為他提供什么具體的業(yè)務(wù)結(jié)果。結(jié)果勝利 — 結(jié)果216。 產(chǎn)品對(duì)流程的影響（比如，更方便、更快捷，成本更低，質(zhì)量更好）216。 有形的，可測(cè)量的，可量化的216。 人們購(gòu)買(mǎi)的東西產(chǎn)品 /服務(wù)流程結(jié)果216。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)216。 操作216。 質(zhì)量控制216。 溝通216。 知識(shí)216。 工具業(yè)務(wù)結(jié)果參考表經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者角色：最后批準(zhǔn)，付錢(qián)關(guān)注：利潤(rùn)和對(duì)組織的影響用戶購(gòu)買(mǎi)影響者角色：判斷產(chǎn)品對(duì)工作的影響關(guān)注：要完成的工作 /生產(chǎn)力 /更快 /更輕松地完成工作技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者角色：判斷是否符合規(guī)范，淘汰關(guān)注：在本專(zhuān)業(yè)范圍內(nèi)是否符合規(guī)范教練角色：提供數(shù)據(jù)，指導(dǎo)其它購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)注：你的建議的成功 /價(jià)格注：教練沒(méi)有他們自己追求的業(yè)務(wù)結(jié)果，只有個(gè)人勝利。如果教練擔(dān)任其它購(gòu)買(mǎi)影響者的角色，則只有結(jié)果勝利勝利 — 結(jié)果勝利216。 如何滿足購(gòu)買(mǎi)影響者的個(gè)人利益216。 反映并強(qiáng)化價(jià)值觀和態(tài)度216。 無(wú)形的216。 無(wú)法測(cè)量216。 購(gòu)買(mǎi)的原因216。 需要滿足個(gè)人利益216。 出色216。 感到重要216。 歸屬感216。 生存216。 幫助他人216。 做貢獻(xiàn)216。 避免損失購(gòu)買(mǎi)影響者個(gè)人利益勝利參考表保持權(quán)力控制他人更加安逸保持現(xiàn)有職位提高技能提高個(gè)人工作效率促成變化被人視作解決問(wèn)題的人對(duì)組織做貢獻(xiàn)增加精神激勵(lì)得到認(rèn)可增加增長(zhǎng)的潛力提高社會(huì)地位有更多時(shí)間和家人在一起得到更多權(quán)力增強(qiáng)自尊更靈活感到更安全優(yōu)秀的表現(xiàn)被人視作領(lǐng)導(dǎo)者獨(dú)一無(wú)二還貸增加責(zé)任和權(quán)威追求一種生活方式更自由自在得到提升讓別人感恩獨(dú)立教育勝人一籌增加信心避免失敗失去信任失去名聲失去工作一直很焦慮降級(jí)離開(kāi)公司使老板或同事感到憤怒情緒低落勝利和結(jié)果的特點(diǎn)勝利 — 結(jié)果勝利216。 實(shí)現(xiàn)自己的承諾216。 無(wú)形的、不可測(cè)量的、不能量化的216。 屬于個(gè)人的結(jié)果216。 產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)流程的影響216。 有形的、可測(cè)量的、能量化的216。 屬于公司勝利 +結(jié)果 =成功勝利 — 結(jié)果勝利 —— 結(jié)果購(gòu)買(mǎi)影響者個(gè)人利益產(chǎn)品 /服務(wù)流程了解勝利的技巧：? 直接詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)影響者? 請(qǐng)教你的教練? 從你對(duì)購(gòu)買(mǎi)影響者的了解推斷勝利， 并證實(shí)之勝利 — 結(jié)果勝利 —結(jié)果宣言勝利 — 結(jié)果一個(gè)涵蓋了購(gòu)買(mǎi)影響者達(dá)成的重要的，可衡量的業(yè)務(wù)結(jié)果及取得的個(gè)人勝利的簡(jiǎn)短陳述。購(gòu)買(mǎi)影響者 — 工作表經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者：控制購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用，謹(jǐn)慎使用資源，有否決權(quán)。用戶購(gòu)買(mǎi)影響者：使用或管理你的產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案。技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者：判斷你的方案的可測(cè)量和可量化性。教練：為本次銷(xiāo)售作指導(dǎo)，提供 /解釋信息。單一銷(xiāo)售目標(biāo)______________ ________________ ___________ __________ 公司 /特定區(qū)域 產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案 銷(xiāo)售收入 / 完成時(shí)間 其它單位 姓名 /職位 程度 模式 評(píng)分 勝利 結(jié)果經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者 用戶購(gòu)買(mǎi)影響者 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者 教練 勝利 — 結(jié)果宣言工作表單一銷(xiāo)售目標(biāo)： _______________________ 公司 /特定區(qū)___________________ _________________ 產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案 銷(xiāo)售收入 /其它單位 __________________ 完成日期購(gòu)買(mǎi)影響者姓名： _______________________單一銷(xiāo)售目標(biāo)： _______________________ 公司 /特定區(qū)___________________ _________________產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案 銷(xiāo)售收入 /其它單位 __________________ 完成日期購(gòu)買(mǎi)影響者姓名： _______________________關(guān)鍵勝利 關(guān)鍵勝利關(guān)鍵結(jié)果 關(guān)鍵結(jié)果勝利 — 結(jié)果宣言 勝利 — 結(jié)果宣言復(fù)習(xí)：? 復(fù)習(xí)購(gòu)買(mǎi)影響者工作表中勝利和結(jié)果欄目? 為兩個(gè)單一銷(xiāo)售目標(biāo)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1