【文章內(nèi)容簡介】 ? 對本項目的看法：交通位置不錯，近地鐵，昭示性好，配套完善，但樓宇規(guī)模小，擔(dān)心不能展現(xiàn)形象，如果物業(yè)能夠滿足要求會考慮購買。 客源分析 客戶訪談 總結(jié)發(fā)現(xiàn) 客戶定位 29 ? 姓名：湯先生 職位：投資部經(jīng)理 ? 公司名稱：某金融投資公司 ? 公司性質(zhì)：外資 公司人數(shù)： 60余人 ? 經(jīng)營范圍：金融投資 ? 現(xiàn)辦公概況：租用東風(fēng)西國銀中心大廈整層 ? 對現(xiàn)寫字樓看法：交通比較方便，周邊配套等比較完善，辦公環(huán)境一般 ? 對寫字樓要求：電梯數(shù)量足夠，物業(yè)管理素質(zhì)要高 認為入戶大堂、公共裝修等對公司形象有重要影響； 有比較舒適的辦公環(huán)境，如生態(tài)辦公、休閑辦公等； 出于成本考慮，只會租用寫字樓 ? 對本項目看法：大概知道位置，交通等比較方便，近地鐵，如果找到合適物業(yè)準(zhǔn)備更換場所 典型客戶描述 —— 金融投資公司 30 客源分析 客戶訪談 總結(jié)發(fā)現(xiàn) 客戶定位 客戶定位 典型客戶描述 —— 廣告公司 ? 姓名：李先生 職位：客戶經(jīng)理、公司股東 ? 公司名稱：某廣告公司 公司性質(zhì)：私立 公司人數(shù)： 30余人 ? 經(jīng)營范圍：廣告設(shè)計、廣告物料制作 ? 現(xiàn)辦公概況：租用麓景西裕隆大廈（廣州大學(xué)校區(qū)內(nèi)），半層，公司實際使用面積 600m2。租金高達50元 /m2,另加每方十多元的管理費。公司經(jīng)常加班， 24小時辦公 ,較少客戶上門，需要較大面積設(shè)計室與制作室 ? 對現(xiàn)在環(huán)境評價：陳舊，管理落后，車位不足，只因曾跟教育單位有一定業(yè)務(wù)關(guān)系而長期租用。 ? 對寫字樓需求： 考慮自置半層到整層住宅辦公 ，這樣會降低成本，面積 300－ 400m2 ? 對寫字樓關(guān)注點：廣告公司通常會自己做個性化裝修， 要求室內(nèi)間隔靈活， 對公共地方不關(guān)注，檔次感并無太大要求， 寫字樓地段會考慮方便員工上下班，而選擇市中心 。個人認為買寫字樓比買住宅保值，投資價值高。 ? 對于西關(guān)寫字樓看法： 覺得西門口寫字樓交通方便 。 31 ? 姓名：趙先生 ? 目前辦公：個人投資，已在天河北某甲級物業(yè)購買 200平米投資 ? 對現(xiàn)辦公物業(yè)的看法：天河北高檔商務(wù)區(qū)域，近地鐵，但周邊生活配套不方便 ? 對寫字樓要求：商務(wù)氛圍較好，交通方便，最好地鐵沿線物業(yè)，具有投資價值（投資回報率高），看好天河、珠江新城 ? 對本項目的看法：知道西門口、近地鐵，但西區(qū)商務(wù)氣氛不及投資熱點在天河及珠江新城。 典型客戶描述 —— 專業(yè)投資者 32 客戶與項目契合度分析 置業(yè)取向 與本項目契合度 需求 面積 （㎡） 價格 承受 配套 完善度 形象 檔次 交通 停車 投資 回報 行業(yè) 集中度 景觀 要求 購置程度 自身配套帶來的客戶 超市商家、商場商戶 300~500 高 中 中騙高 高 中 中 中 中 ★★★ 專業(yè)市場帶來的客戶 專業(yè)市場業(yè)主 100~300 中 中偏低 中 高 中偏高 高 中 低 ★ 物流公司 100~200 中偏高 中偏高 中偏高 高 中 中 中 中 ★★★ 相關(guān)貿(mào)易公司 100~500 高 中偏高 高 高 中偏高 中 中偏高 高 ★★★★★ 周邊政府 /機關(guān)事業(yè)單位帶來客戶 醫(yī)療器械、醫(yī)藥代理公司 100300 中偏高 中偏高 中偏高 中偏高 中 中偏高 中偏高 中偏高 ★★★★ 咨詢、服務(wù)公司 100500 中偏高 高 高 高 中 中偏高 中偏高 中 ★★★ 可比物業(yè)進駐公司 IT公司 100500 中 中偏高 中偏高 中偏高 中 高 中偏高 中偏低 ★★ 專業(yè)公司（廣告 /金融等） 5001000 高 高 中偏高 中偏高 中 中偏低 中偏高 中 ★★★ 集團公司 5001000 高 高 高 高 中偏高 低 高 中偏低 ★★ 投資者 100300 中偏高 中偏高 中偏高 高 高 —— 中偏高 中偏高 ★★★★ 33 重點客戶群 核心客戶群 游離、偶得客戶 大集團、 IT公司、專業(yè)市場客戶 貿(mào)易公司、代理公司 投資者、專業(yè)公司、咨詢服務(wù)公司 客戶定位 他們是步入正軌的，發(fā)展穩(wěn)定，前景看好的中型企業(yè)，寫字樓形象將成為他們的一張名片 34 客戶需求分析 客戶 客戶關(guān)注及需求 點 對本相目啟示 貿(mào)易 /代理公司客戶 低成本辦公 氣派的辦公形象 ?通過分體空調(diào)控制，降低辦公成本； ?樹立甲級寫字樓形象，迎合客戶對辦公形象的需求 專業(yè)公司客戶 氣派的辦公形象 交通便利 配套完善 24小時辦公 低成本辦公 ?通過高形象（如展示形象、行內(nèi)的口碑、市場形象等提升）迎合客戶需求 ?強化商業(yè)配套的優(yōu)勢 ?有效利用平臺花園等優(yōu)勢 ?提供公共會議室、培訓(xùn)室等，提升本項目的附加值 投資客戶 低門檻 有升值潛力 物管好 ?間小面積銷售，有效降低總價，降低投資門檻 ?聘請知名物業(yè)管理公司，保證服務(wù)水平 ?為投資客戶提供招租服務(wù) 專業(yè)市場客戶 低成本辦公 交通便利 ?通過分體空調(diào)控制，降低辦公成本； ?使空間間隔靈活可變，小面積辦公 集團客戶 氣派的辦公形象 良好的項目昭示 性 物業(yè)管理水平 配套完善 ?樹立良好的辦公形象，通過大堂 /過道 /電梯間等加強細節(jié)營造，體現(xiàn)品質(zhì)感； ?發(fā)揮昭示性好的項目優(yōu)勢，加強戶外包裝； ?聘請知名物業(yè)公司管理，提升服務(wù)質(zhì)量； IT公司 大廈配置 物業(yè)管理水平 低成本辦公 ?智能化辦公配置 ?完善的物業(yè)管理 ?空間靈活間隔，小面積辦公 ? 提升項目品質(zhì)感，打造類甲級寫字樓的形象； ? 提供高質(zhì)素物管服務(wù)； ? 降低投資門檻； ? 降低辦公成本； ? 利用項目配套資源，提升項目附加值 35 問題分析 ★ 如何實現(xiàn)銷售 —— 如何賣？ → 借鑒案例 36 富力商務(wù)大廈 如何賣？ —— 借鑒案例 —— 案例（一） ? 地理位置：中山八路 ? 交通狀況：中山八臨街， 50多條公交線 ? 商圈狀況：一級童服集散地、大型公交站 ? 配套形象：公交、餐飲、通信、商業(yè) …… ? 上市日期： 2023年 2月 ? 推出貨量： 31層共 175套， 11000m2 ? 產(chǎn)品面積： 50133m2，主力面積 100m2 ? 實 用 率：約 79% ? 產(chǎn)品配套：戶戶獨立衛(wèi)生間和 600元裝修 ? 管理費： 8元 /平方米 ? 進駐率： 85% —— 城西成長型企業(yè)的財富搖籃 37 賣點： ? 地理位置優(yōu)越 ? 交通便捷 ? 毗鄰服裝批發(fā)市場 ? 發(fā)展商品牌 ?