【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 工隊(duì)了，找你們裝修 …… 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 簽單策略 熱情可以彌補(bǔ)自己很多的不足，可以感染客戶的情緒。有高度的熱情，自然就能帶動(dòng)更多的客戶！ 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 簽單因素 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 客戶在簽單前到底考慮哪些因素？客戶不簽單又是什么原因？客戶在權(quán)衡各個(gè)家裝公司時(shí)，都從哪些方面進(jìn)行比較？ 這就需要對(duì)簽單因素進(jìn)行分析。 一般來說，影響簽單的因素主要有： 產(chǎn)品方面因素 公司方面因素 設(shè)計(jì)師方面因素 客戶自身因素 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 產(chǎn)品方面因素主要有價(jià)格、設(shè)計(jì)、材料、環(huán)保、質(zhì)量、售后、附加服務(wù)等。 公司方面因素主要有品牌、規(guī)模、實(shí)力、管理、人才、文化、社會(huì)形象等 設(shè)計(jì)師方面因素主要有態(tài)度、能力、工作成果、誠(chéng)信和個(gè)人品質(zhì)等 客戶自身因素主要有經(jīng)濟(jì)能力、支付意愿、文化素質(zhì)、性格、家庭和家裝參謀等 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 值得一提的是，前三項(xiàng)都是我們自己的，只有后一項(xiàng)才是客戶自身方面。而前三項(xiàng)中有兩項(xiàng)是公司方面，只有一方面是設(shè)計(jì)師原因，也就是說，在哪簽單，客戶主要考慮的還是公司。所以，大公司品牌形象好的公司，很容易簽單，而品牌實(shí)力不行的小公司，設(shè)計(jì)師能力再?gòu)?qiáng)，簽單的困難也相當(dāng)大的。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 設(shè)計(jì)師個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，也競(jìng)爭(zhēng)不過一個(gè)大公司的大篇幅廣告、超大店面規(guī)模、優(yōu)秀的人才實(shí)力和規(guī)范的管理制度。 客戶了解公司有多種渠道，可能是通過廣告，或朋友介紹，或家裝顧問聯(lián)系，或自己在工地了解，或自己到公司來看。但還有一個(gè)重途徑就是通過設(shè)計(jì)師，通過設(shè)計(jì)師的介紹、講述，客戶才會(huì)了解得更全面更具體，另一方面設(shè)計(jì)師本人也是客戶考察公司的主要方面。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 所以說設(shè)計(jì)師不重要的觀點(diǎn)也是不正確的。只不過影響客戶簽單的最大因素是設(shè)計(jì)師所代表的公司。沒有公司做后盾，設(shè)計(jì)師的影響力就會(huì)大大降低。 因此對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，選擇一個(gè)好公司至關(guān)重要，因?yàn)槟阍儆腥缁傻那缮?，也不能將一個(gè)沒有什么品牌影響力的公司說得天花亂綴。但同時(shí)，設(shè)計(jì)師還是要加強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，以確保能把公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)給客戶。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 也就是說，公司再好，但不對(duì)客戶介紹，或者雖做介紹，但介紹得不全面不具體，公司的影響力就發(fā)揮不出來。同時(shí)，設(shè)計(jì)師作為公司的代表，如果不注意自己的形象，不能認(rèn)真地工作，沒有好的態(tài)度，不夠熱情，不講誠(chéng)信，能力不夠高，效率不夠快，那么客戶就會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生片面或負(fù)面的認(rèn)識(shí)，從而導(dǎo)致客戶在別人那里簽單。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 關(guān)鍵點(diǎn) 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 根據(jù)客戶與設(shè)計(jì)師接觸的過程，我們可以把簽單分成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)師對(duì)于關(guān)鍵點(diǎn)要重點(diǎn)把握，把握好簽單的關(guān)鍵點(diǎn)，往往能起到事半功倍的效果。常見的簽單關(guān)鍵點(diǎn)有： 首次溝通 —— 量房 —— 首次看方案 —— 看樣板間 —— 客戶談價(jià)格時(shí) —— 客戶對(duì)方案動(dòng)心時(shí) —— 工地開工 —— 客戶主動(dòng)電話咨詢時(shí) 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 首次溝通 首次溝通無疑是很好的關(guān)鍵點(diǎn)。我們說的首次溝通是指客戶主動(dòng)上公司咨詢，由設(shè)計(jì)師接待并與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)刻。由于主動(dòng)上門的客戶，其裝修的誠(chéng)意比較高，所以設(shè)計(jì)師要給客戶留下良好的第一印象。首次溝通我們要達(dá)到幾個(gè)重要的目的： 讓客戶對(duì)公司和設(shè)計(jì)師本人形成良好的印象，也就是給他最好的第一印象 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 要能與客戶約定去現(xiàn)場(chǎng)量房的時(shí)間，當(dāng)然最好的結(jié)果是馬上去量房 要能給客戶灌輸幾個(gè)重要的家裝概念，并且形成客戶有利于我們的潛意識(shí) 最好的結(jié)果是促成客戶當(dāng)場(chǎng)交納設(shè)計(jì)訂金，這一點(diǎn)雖是比較困難，但也要盡自己最大的努力去爭(zhēng)取。 按照首次與客戶溝通的結(jié)果，我們可以把首次溝通分成五個(gè)級(jí)別： 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 最高級(jí)別：客戶交納設(shè)計(jì)訂金 較高級(jí)別：馬上就去量房 心動(dòng)級(jí)別：約定時(shí)間再去量房 普通級(jí)別：留下一個(gè)好印象 最差級(jí)別：簡(jiǎn)單溝通，很快離去 為了把握首次溝通的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取更好的結(jié)果，即目標(biāo)要從上往下訂，最重要的任務(wù)就是促成客戶交訂金，實(shí)在不可行的話要爭(zhēng)取馬上量房，還不行的話就要約定時(shí)間去量房，最次也要給客戶留下良好的印象。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 那如何達(dá)成這樣的目標(biāo)呢？即如何才能讓客戶交訂金呢？就是通過溝通，用你的熱情讓客戶產(chǎn)生沖動(dòng)，馬上交納訂金。這一點(diǎn)比較困難，不過還是有一定的辦法，比較有效的辦法就是先帶領(lǐng)客戶看一下公司，介紹一下公司的發(fā)展歷程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的話重點(diǎn)介紹一下公司套餐，然后轉(zhuǎn)到介紹自己，設(shè)計(jì)師要善于介紹自己，將自己的特長(zhǎng)、過去服務(wù)一些重點(diǎn)客戶的經(jīng)歷表現(xiàn)出來。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 然后轉(zhuǎn)到客戶家裝上，對(duì)客戶進(jìn)行一翻家裝知識(shí)的普及，灌輸客戶重要的家裝概念，有客戶家的戶型就可以現(xiàn)場(chǎng)做方案做預(yù)算，然后拿出一份設(shè)計(jì)訂單，給客戶介紹一下公司的服務(wù)流程，同時(shí)可以半開玩笑地請(qǐng)客戶填一份設(shè)計(jì)訂單，當(dāng)然有模擬訂單就更好了，客戶在放松或沖動(dòng)的情況下，就會(huì)填寫訂單，甚至現(xiàn)場(chǎng)交納訂金。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 當(dāng)然，要促成客戶交納訂金，可以采取一些辦法，比如當(dāng)場(chǎng)交訂金送一些禮品，或送一些購(gòu)物的優(yōu)惠券，然后告訴客戶交納設(shè)計(jì)訂金以后，就可以為客戶提供專案服務(wù) …… 總之，要把握時(shí)機(jī)，適可而止，也不能太過急于求成，反而把客戶給嚇跑了。只要你能讓客戶跟著你一起興奮起來，當(dāng)場(chǎng)交訂金的可能性還是很大的，如果你是名牌設(shè)計(jì)師的話，那就不用說了。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 有些設(shè)計(jì)師在與客戶溝通時(shí)不注意對(duì)目的要求，從不主動(dòng)要求客戶簽設(shè)計(jì)訂單，那客戶當(dāng)然不會(huì)主動(dòng)說我先訂下吧，要設(shè)計(jì)師來引導(dǎo)。 一定要從最高的結(jié)果開始要求每一次與客戶的首次溝通。因?yàn)槭状慰蛻魶]有定下來，接下來的變數(shù)就會(huì)太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面還會(huì)有很大的變化。所以設(shè)計(jì)師要摒棄追求一般結(jié)果的想法，一定要往更好的結(jié)果上去追求。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 打個(gè)比方，如果你去商場(chǎng)購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員會(huì)不會(huì)要你當(dāng)場(chǎng)就買貨？一定會(huì)，因?yàn)樗廊绻闳タ戳藙e人家的產(chǎn)品，就不一定會(huì)回頭了，你可能就在別人那里訂了。所以她會(huì)想盡一切辦法留住你，不讓你去看別人家的產(chǎn)品，直到她所有的招數(shù)都用盡。 設(shè)計(jì)師要學(xué)習(xí)一下營(yíng)業(yè)員的精神，爭(zhēng)取首次溝通就取得良好的效果！ 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 有些設(shè)計(jì)師喜歡循序漸進(jìn)，總是一步步來，第一次給客戶留下一個(gè)好印象，第二次再去量房，第三次再約客戶過來看方案，然后再想辦法讓客戶交訂金，最后再想辦法簽單。這個(gè)方法對(duì)不對(duì)呢？對(duì)，但不是最好的方法，這就給客戶與其它公司交訂金或簽單留下了太多的機(jī)會(huì)了，所以設(shè)計(jì)師要反其道而行之，首先就要想辦法讓客戶交訂金，不給客戶留下太多自由發(fā)揮的空間。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 量房 對(duì)于事先約定的量房，設(shè)計(jì)師與客戶可以說是第二次見面了，而對(duì)于家裝顧問聯(lián)系的客戶，雙方還是第一次見面。所以設(shè)計(jì)師還要以最高的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，即量完房以后，就要讓客戶到公司交納設(shè)計(jì)訂金，每一次與客戶接觸，設(shè)計(jì)師都不忘了自己的最高標(biāo)準(zhǔn)，大同小異不能以最低標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 與客戶第一次認(rèn)識(shí)，設(shè)計(jì)師就要注意，在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)識(shí)和在公司認(rèn)識(shí)有很大的不同。在公司認(rèn)識(shí)，客戶首先認(rèn)識(shí)的是公司，他到公司剛坐下，就已經(jīng)對(duì)公司環(huán)視一周，對(duì)于公司的規(guī)模、布置、實(shí)力心中都有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，然后才在前臺(tái)的介紹下認(rèn)識(shí)了設(shè)計(jì)師。 而在現(xiàn)場(chǎng)，客戶首先接觸到的是設(shè)計(jì)師，所以客戶是先是通過人然后才認(rèn)識(shí)公司，這個(gè)順序的差別設(shè)計(jì)師要能充分認(rèn)識(shí)到。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 前面我們說過，客戶簽單的最大因素是看公司，而不是看人。那么先接觸到人，這個(gè)人就是公司的主體，所以設(shè)計(jì)師要充分展示自己的禮節(jié)、素質(zhì)、才華和品質(zhì)，通過自己的良好印象，讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生好感和信賴。 量房的步驟和細(xì)節(jié)我們就不再說了，量完房子以后，設(shè)計(jì)師要邀請(qǐng)馬上到公司去進(jìn)一步了解，也就是要想辦法把客戶請(qǐng)到公司。 專業(yè) 成就職業(yè) 簽 單 技 巧 為了把客戶請(qǐng)到公司，設(shè)計(jì)師在前期的溝通中，可以預(yù)先埋下伏筆，即透露一些公司內(nèi)的特殊布