某項(xiàng)目運(yùn)作與案例分析(編輯修改稿)
2025-02-05 14:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 做的怎么樣？ 提示：集成商、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 31 合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查 集成商背景及對(duì)決策層的影響？ （需要驗(yàn)證、判斷） 案例 集成商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系是否了解？ 案例 集成商是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者？ 集成商的公關(guān)策略如何與前期推廣相結(jié)合？ （渠道關(guān)注點(diǎn)） 案例 決策人物對(duì)集成商的態(tài)度和暗示？ 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 32 合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查 在合作伙伴發(fā)展確認(rèn)階段，我司發(fā)展的合作伙伴應(yīng)該得到用戶(hù)的大力支持和認(rèn)可，如果用戶(hù)對(duì)我司與某集成商的合作持反感或曖昧，需要重新審視渠道策略和發(fā)展措施的問(wèn)題！ 如果我們客戶(hù)關(guān)系達(dá)到一定水平，技術(shù)引導(dǎo)達(dá)到一定的客戶(hù)認(rèn)可的效果，則與客戶(hù)溝通緊密的集成商可能主動(dòng)要求與我們合作！ 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 33 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 列出：方案確定階段的清單檢查 要做什么？ 做的怎么樣？ 提示：標(biāo)書(shū)？ 34 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 方案確定階段的清單檢查 （和合作伙伴共同確認(rèn)） 對(duì)手有無(wú)針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)性方案以及客戶(hù)的態(tài)度？案例 客戶(hù)是否開(kāi)始制作技術(shù)規(guī)范書(shū)？ 我司方案有無(wú)技術(shù)陷井使對(duì)手難以實(shí)現(xiàn)，以及客戶(hù)對(duì)此的態(tài)度？ 案例 客戶(hù)招標(biāo)文件是否有傾向性？ 客戶(hù)有無(wú)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)以及傾向性？案例 根據(jù)方案模擬出我司和友商配置，是否能對(duì)我司明顯有利？ 35 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 方案確定階段的清單檢查 （和合作伙伴共同確認(rèn)） 這一階段是否成功，不僅影響到用戶(hù)選型的傾向性，而且對(duì)各代理商起到關(guān)鍵的作用，如果成功，我司在選擇集成商方面就會(huì)處于主動(dòng)的位置，所以一定要強(qiáng)調(diào)技術(shù)陷阱的運(yùn)用和主動(dòng)協(xié)助客戶(hù)做好技術(shù)規(guī)范書(shū)！ 36 客戶(hù)關(guān)系管理 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略 差異化競(jìng)爭(zhēng) （案例） 37 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 列出：投標(biāo)和商務(wù)談判階段的清單檢查 要做什么？ 做的怎么樣？ 提示：情報(bào)、評(píng)標(biāo)成員、商務(wù)？ 38 項(xiàng)目實(shí)施階段的管理 投標(biāo)和商務(wù)談判階段的清單檢查 （和合作伙伴共同確認(rèn)） 是否有內(nèi)線(xiàn)了解對(duì)手情況？ 是否能拿到或制定評(píng)標(biāo)規(guī)則，并使其對(duì)我司有利？ 評(píng)標(biāo)小組成員是否了解？掌握？ 決策鏈中是否有人站出來(lái)為我司說(shuō)話(huà)？ 決策鏈?zhǔn)欠裼欣щy點(diǎn)，怎樣繞過(guò)？ 客戶(hù)對(duì)商務(wù)的期望值？ 39 項(xiàng)目實(shí)施階段的管理 商務(wù)策略及相應(yīng)的報(bào)價(jià)，談判策略？ 商務(wù)底線(xiàn)和目標(biāo)點(diǎn)？ 最后拍板的推動(dòng)方法和條件？ 投標(biāo)和商務(wù)談判屬于 “ 臨門(mén)一腳 ” ，最后決定項(xiàng)目的成敗。若不能很好把握和監(jiān)控這最后的階段，將可能使前期工作功虧一簣，同時(shí)，也對(duì)集成商與我司的合作，以及其對(duì)我司的忠誠(chéng)度造成很大的負(fù)面影響！ 40 案例分析 41 案例 分析總結(jié) 缺 “ 教練 ” 。 B明顯是最薄弱的一環(huán)，原則性不強(qiáng)，卻沒(méi)有把握好，他年紀(jì)大，沒(méi)有職稱(chēng)，往上的機(jī)會(huì)少，所以吃喝玩樂(lè)最放得開(kāi)。如果打通了他，他在單位這些年，對(duì)什么關(guān)系都非常清楚，而且還和 C不和，料想他是不愿意看到 C和 C同學(xué)合伙弄成這樁買(mǎi)賣(mài)的，他要告訴你一些消息，太容易了。另外， B技術(shù)好，在技術(shù)上他也可以幫你。 案例分析 42 對(duì) C，不敏感， C是一個(gè)敢作敢為的人，具體操辦。 C說(shuō)，大家都是朋友，談那些見(jiàn)外，只要設(shè)備好，服務(wù)好就行。這是明顯的推脫之詞，其實(shí)這時(shí)他已經(jīng)知道了你們公司的一些負(fù)面消息，而且心里已經(jīng)打定主意和他同學(xué)聯(lián)手。 對(duì) A，他心里明白著，不管是
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