【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 項(xiàng)目運(yùn)作階段。 ? 甲方將工程項(xiàng)目采購(gòu)決策權(quán)下放到乙方，但對(duì)乙方采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”，或者全部由乙方進(jìn)行“認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)”。 乙 方 甲 方 設(shè)計(jì)院 我 方 監(jiān) 理 圖 2 設(shè)計(jì)圖紙和提供相應(yīng)的建議 甲方授權(quán)給乙方工程項(xiàng)目采購(gòu)權(quán) 通過前期對(duì)設(shè)計(jì)院工作使我方產(chǎn)品上圖 供貨 采購(gòu) 公關(guān) 公關(guān) 輔助工作 處理好與甲方關(guān)系 ? 工程項(xiàng)目開展重點(diǎn)： ? 以乙方為主，對(duì)其關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)甲方的公關(guān)工作，為后續(xù)工程項(xiàng)目的順利完成打下良好的基礎(chǔ)。 ? 前期還是需要通過一系列對(duì)設(shè)計(jì)院工作爭(zhēng)取設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師上圖，使其形成對(duì)甲方、乙方采購(gòu)我方產(chǎn)品施加正面影響，我方可配合設(shè)計(jì)師向乙方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)可行性工程項(xiàng)目中具備采購(gòu)決策方的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)。 ?工程項(xiàng)目乙方采購(gòu)決策人，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整個(gè)工程項(xiàng)目操作過稱當(dāng)中最為關(guān)鍵人物，需要根據(jù)其具體情況（性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)）進(jìn)行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭(zhēng)取其采購(gòu) OPPLE工程照明產(chǎn)品。 ?主要方式是通過前期溝通交流、強(qiáng)力公關(guān)或第三方和其有相當(dāng)不錯(cuò)關(guān)系的人員介入進(jìn)行運(yùn)作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項(xiàng)目進(jìn)入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。 ?工程項(xiàng)目乙方采購(gòu)方副經(jīng)理或采購(gòu)主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終使用產(chǎn)品的采購(gòu)，為了避免其在采購(gòu)過稱當(dāng)中設(shè)置影響工程項(xiàng)目運(yùn)作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭(zhēng)取其順利完成對(duì)我方產(chǎn)品的最終采購(gòu)，排除其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。 ?方式是從側(cè)面使其了解乙方工程采購(gòu)總經(jīng)理采購(gòu)產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對(duì)其施加壓力的砝碼，除非采購(gòu)總經(jīng)理親自定奪，令其強(qiáng)行執(zhí)行，但此種情況相對(duì)較少，還需要做相應(yīng)的工作爭(zhēng)取其順利采購(gòu)我方產(chǎn)品。 ?作為工程項(xiàng)目甲方，雖已下放最終采購(gòu)權(quán)給乙方，但做為工程項(xiàng)目產(chǎn)品最終使用者的重要性是毋庸置疑的， 特別是工程項(xiàng)目最后的審核驗(yàn)收和回款階段 ，因此和甲方關(guān)系最終處理的好與壞直接影響到我方工程項(xiàng)目能夠順利操作。 ? 同時(shí)注意針對(duì)甲方下放采購(gòu)權(quán)給乙方的分包現(xiàn)象，著重根據(jù)具體情況處理好各個(gè)方面的關(guān)系，基本做法和上述做法類似，此種情況所需要處理的關(guān)系較為復(fù)雜，需謹(jǐn)慎開展工作。 ? 通過招標(biāo)形式正式采購(gòu)我方產(chǎn)品，簽定相關(guān)購(gòu)銷合同，進(jìn)入后期工程項(xiàng)目運(yùn)作階段。 ? 針對(duì)工程項(xiàng)目運(yùn)作中產(chǎn)生直接或間接影響的個(gè)人或組織 ?設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，使他感覺到和我方合作在產(chǎn)品品質(zhì)、功能、服務(wù)等方面都可以滿足工程項(xiàng)目正常需要外，自身還可以得到相應(yīng)回報(bào)，同時(shí)不至于對(duì)其職業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，以保證我方工程照明產(chǎn)品的上圖率。 ? 工程項(xiàng)目監(jiān)理負(fù)責(zé)人，主要是針對(duì)工程項(xiàng)目各方面質(zhì)量監(jiān)管和驗(yàn)收，我方除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)外，還需要對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的適度公關(guān)，爭(zhēng)取在工程項(xiàng)目運(yùn)做中產(chǎn)品驗(yàn)收方面設(shè)置障礙，影響到整體工程項(xiàng)目運(yùn)作。 ? 不可忽略其它具有一定影響力的相關(guān)因素，特別是類似于工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中的 工程師 等，雖其職位不高，但其職位的特殊性對(duì)最終工程項(xiàng)目中保證商家工程照明產(chǎn)品利潤(rùn)方面以及在相關(guān)人際關(guān)系溝通方面也起著非常重要的作用，因此需要引起我方足夠重視。 ?同時(shí)根據(jù)工程師此類人的教育背景和所處的位置，做好其相應(yīng)的溝通交流和公關(guān)工作，處理好雙方之間的關(guān)系，也許在關(guān)鍵時(shí)刻能夠起到非常重要的作用。 ?關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向（注重其細(xì)節(jié)，諸如某天和甲方或乙方等誰在一起？會(huì)對(duì)我方產(chǎn)生何種影響等），不到工程項(xiàng)目招標(biāo)購(gòu)銷合同最終簽定，一切結(jié)果都可能發(fā)生。 ? 招標(biāo)階段通過前期對(duì)相關(guān)招投標(biāo)相關(guān)信息的充分了解和掌握，對(duì)其中關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)及我方采取合適的相應(yīng)配合措施，順利通過招標(biāo)，簽定采購(gòu)合同，并最終達(dá)到預(yù)期目標(biāo)收益。 ? 認(rèn)識(shí)工程招標(biāo)采購(gòu)的重要性，盡量搜集到關(guān)于招標(biāo)前期一系列相關(guān)信息，諸如搞清楚招標(biāo)的形式、招標(biāo)人員的與工程項(xiàng)目?jī)?nèi)部人員的關(guān)系、誰在這次招標(biāo)當(dāng)中是關(guān)鍵人員、各招標(biāo)人員一些性格特點(diǎn)、喜好等。 ? 根據(jù)上述信息進(jìn)行綜合評(píng)估，制定相應(yīng)投標(biāo)對(duì)策，爭(zhēng)取招標(biāo)方關(guān)鍵人物和其他人員的認(rèn)可，并最終確定我司中標(biāo)， ? 產(chǎn)品安裝使用前后驗(yàn)收階段，通過前期對(duì)工程項(xiàng)目方的細(xì)致工作，重點(diǎn)加強(qiáng)與其溝通交流及適當(dāng)公關(guān)，使我司產(chǎn)品能夠順利通過安裝使用前后的驗(yàn)收。為以后工程項(xiàng)目回款打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。 3. 工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段 ? 后期回款階段是完成最后交易最為關(guān)鍵的部分，也是我方實(shí)現(xiàn)最后收益的最后一步，因此需要進(jìn)一步加強(qiáng)最終付款方的溝通和公關(guān)工作，爭(zhēng)取對(duì)方按工程購(gòu)銷合同及時(shí)付請(qǐng)我方款項(xiàng)完成交易。 ?前期各方面工作的順利通過，基本上只需按照明《工程項(xiàng)目產(chǎn)品照購(gòu)銷合同》進(jìn)行，但大部分情況下對(duì)方經(jīng)常會(huì)延期付款，所以要認(rèn)識(shí)到回款問題的嚴(yán)重性。 ? 回款階段還是要牽扯到具備采購(gòu)權(quán)采購(gòu)方總經(jīng)理這一最關(guān)鍵的人物，通過前期工作的鋪墊，可通過其向直接付款的職能部門傳達(dá)按期付款的意圖（前面根據(jù)雙方商議按工程進(jìn)度核算其利益分配）。 ? 同時(shí)還需要處理好與直接經(jīng)辦付款個(gè)人和組織之間的良好關(guān)系，爭(zhēng)取能夠按合同準(zhǔn)時(shí)付款。 ? 工程項(xiàng)目收尾階段還需要加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師、工程師、采購(gòu)方相關(guān)人員的溝通交流，增加彼此之間的了解，通過此次工程可以進(jìn)一步了解其是否有后續(xù)工程信息其它相應(yīng)工程信息，并盡可能繼續(xù)采購(gòu)我方產(chǎn)品。 4. 照明工程項(xiàng)目公關(guān)技巧 (潤(rùn)滑劑 ) 照明工程項(xiàng)目整體運(yùn)作能否順利成功，除了企業(yè)的實(shí)力、良好的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)等因素外，還有一個(gè)非常重要的方面就是與工程項(xiàng)目方相關(guān)個(gè)人和組織建立良好的關(guān)系，進(jìn)一步促成工程項(xiàng)目成功運(yùn)作。而能否合理公關(guān)技巧在與對(duì)方建立良好關(guān)系方面扮演著十分重要的角色。 采取公關(guān)措施之前，首先需要針對(duì)需要公關(guān)的個(gè)人或組織做詳細(xì)了解，明確其在整個(gè)工程項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中所處的地位和所起的作用；根絕了解到的信息進(jìn)行綜合分析，結(jié)合對(duì)方性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、生活習(xí)慣等各個(gè)方面，找出其中的利益訴求點(diǎn)，著力