【文章內(nèi)容簡介】 項目運作階段。 ? 甲方將工程項目采購決策權(quán)下放到乙方，但對乙方采購的產(chǎn)品進行“認質(zhì)認價”，或者全部由乙方進行“認質(zhì)認價”。 乙 方 甲 方 設(shè)計院 我 方 監(jiān) 理 圖 2 設(shè)計圖紙和提供相應(yīng)的建議 甲方授權(quán)給乙方工程項目采購權(quán) 通過前期對設(shè)計院工作使我方產(chǎn)品上圖 供貨 采購 公關(guān) 公關(guān) 輔助工作 處理好與甲方關(guān)系 ? 工程項目開展重點： ? 以乙方為主，對其關(guān)鍵人物進行公關(guān)，同時加強對甲方的公關(guān)工作，為后續(xù)工程項目的順利完成打下良好的基礎(chǔ)。 ? 前期還是需要通過一系列對設(shè)計院工作爭取設(shè)計院設(shè)計師上圖，使其形成對甲方、乙方采購我方產(chǎn)品施加正面影響，我方可配合設(shè)計師向乙方著重推廣我司產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)等的同時，加強對可行性工程項目中具備采購決策方的關(guān)鍵人物進行公關(guān)。 ?工程項目乙方采購決策人，具有最終選擇何種產(chǎn)品決定權(quán)，是整個工程項目操作過稱當中最為關(guān)鍵人物，需要根據(jù)其具體情況（性格特點、個人喜好、生活習慣等諸多細節(jié)）進行分析，制定穩(wěn)妥方案，通過協(xié)同配合爭取其采購 OPPLE工程照明產(chǎn)品。 ?主要方式是通過前期溝通交流、強力公關(guān)或第三方和其有相當不錯關(guān)系的人員介入進行運作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項目進入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。 ?工程項目乙方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終使用產(chǎn)品的采購，為了避免其在采購過稱當中設(shè)置影響工程項目運作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭取其順利完成對我方產(chǎn)品的最終采購，排除其它競爭對手的影響。 ?方式是從側(cè)面使其了解乙方工程采購總經(jīng)理采購產(chǎn)品的意向，但此條件不可成為對其施加壓力的砝碼，除非采購總經(jīng)理親自定奪，令其強行執(zhí)行，但此種情況相對較少，還需要做相應(yīng)的工作爭取其順利采購我方產(chǎn)品。 ?作為工程項目甲方，雖已下放最終采購權(quán)給乙方，但做為工程項目產(chǎn)品最終使用者的重要性是毋庸置疑的， 特別是工程項目最后的審核驗收和回款階段 ，因此和甲方關(guān)系最終處理的好與壞直接影響到我方工程項目能夠順利操作。 ? 同時注意針對甲方下放采購權(quán)給乙方的分包現(xiàn)象，著重根據(jù)具體情況處理好各個方面的關(guān)系，基本做法和上述做法類似，此種情況所需要處理的關(guān)系較為復雜，需謹慎開展工作。 ? 通過招標形式正式采購我方產(chǎn)品，簽定相關(guān)購銷合同，進入后期工程項目運作階段。 ? 針對工程項目運作中產(chǎn)生直接或間接影響的個人或組織 ?設(shè)計院設(shè)計師，與其建立長期合作關(guān)系，使他感覺到和我方合作在產(chǎn)品品質(zhì)、功能、服務(wù)等方面都可以滿足工程項目正常需要外，自身還可以得到相應(yīng)回報，同時不至于對其職業(yè)產(chǎn)生負面影響，以保證我方工程照明產(chǎn)品的上圖率。 ? 工程項目監(jiān)理負責人，主要是針對工程項目各方面質(zhì)量監(jiān)管和驗收，我方除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)外，還需要對其進行相應(yīng)的適度公關(guān)，爭取在工程項目運做中產(chǎn)品驗收方面設(shè)置障礙，影響到整體工程項目運作。 ? 不可忽略其它具有一定影響力的相關(guān)因素，特別是類似于工程項目運作當中的 工程師 等，雖其職位不高，但其職位的特殊性對最終工程項目中保證商家工程照明產(chǎn)品利潤方面以及在相關(guān)人際關(guān)系溝通方面也起著非常重要的作用，因此需要引起我方足夠重視。 ?同時根據(jù)工程師此類人的教育背景和所處的位置，做好其相應(yīng)的溝通交流和公關(guān)工作，處理好雙方之間的關(guān)系，也許在關(guān)鍵時刻能夠起到非常重要的作用。 ?關(guān)注競爭對手的動向（注重其細節(jié)，諸如某天和甲方或乙方等誰在一起？會對我方產(chǎn)生何種影響等），不到工程項目招標購銷合同最終簽定，一切結(jié)果都可能發(fā)生。 ? 招標階段通過前期對相關(guān)招投標相關(guān)信息的充分了解和掌握，對其中關(guān)鍵人物進行公關(guān)及我方采取合適的相應(yīng)配合措施，順利通過招標，簽定采購合同，并最終達到預期目標收益。 ? 認識工程招標采購的重要性，盡量搜集到關(guān)于招標前期一系列相關(guān)信息，諸如搞清楚招標的形式、招標人員的與工程項目內(nèi)部人員的關(guān)系、誰在這次招標當中是關(guān)鍵人員、各招標人員一些性格特點、喜好等。 ? 根據(jù)上述信息進行綜合評估，制定相應(yīng)投標對策，爭取招標方關(guān)鍵人物和其他人員的認可，并最終確定我司中標， ? 產(chǎn)品安裝使用前后驗收階段，通過前期對工程項目方的細致工作，重點加強與其溝通交流及適當公關(guān)，使我司產(chǎn)品能夠順利通過安裝使用前后的驗收。為以后工程項目回款打下一個良好的基礎(chǔ)。 3. 工程項目后期運作階段 ? 后期回款階段是完成最后交易最為關(guān)鍵的部分，也是我方實現(xiàn)最后收益的最后一步，因此需要進一步加強最終付款方的溝通和公關(guān)工作，爭取對方按工程購銷合同及時付請我方款項完成交易。 ?前期各方面工作的順利通過，基本上只需按照明《工程項目產(chǎn)品照購銷合同》進行，但大部分情況下對方經(jīng)常會延期付款，所以要認識到回款問題的嚴重性。 ? 回款階段還是要牽扯到具備采購權(quán)采購方總經(jīng)理這一最關(guān)鍵的人物，通過前期工作的鋪墊，可通過其向直接付款的職能部門傳達按期付款的意圖（前面根據(jù)雙方商議按工程進度核算其利益分配）。 ? 同時還需要處理好與直接經(jīng)辦付款個人和組織之間的良好關(guān)系，爭取能夠按合同準時付款。 ? 工程項目收尾階段還需要加強與設(shè)計院設(shè)計師、工程師、采購方相關(guān)人員的溝通交流，增加彼此之間的了解，通過此次工程可以進一步了解其是否有后續(xù)工程信息其它相應(yīng)工程信息，并盡可能繼續(xù)采購我方產(chǎn)品。 4. 照明工程項目公關(guān)技巧 (潤滑劑 ) 照明工程項目整體運作能否順利成功，除了企業(yè)的實力、良好的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)等因素外，還有一個非常重要的方面就是與工程項目方相關(guān)個人和組織建立良好的關(guān)系，進一步促成工程項目成功運作。而能否合理公關(guān)技巧在與對方建立良好關(guān)系方面扮演著十分重要的角色。 采取公關(guān)措施之前，首先需要針對需要公關(guān)的個人或組織做詳細了解，明確其在整個工程項目運作當中所處的地位和所起的作用；根絕了解到的信息進行綜合分析，結(jié)合對方性格特點、個人喜好、生活習慣等各個方面，找出其中的利益訴求點，著力