【文章內(nèi)容簡介】 際收益遞減趨勢（一） 營銷投入 /時間 營銷業(yè)績 ? 特定產(chǎn)品在特定營銷模式下的基本業(yè)績模型 績效業(yè)績 5/13/2023 18 ? 梅高機構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 原理和原則：邊際收益遞減趨勢（二） ? 基本策略 ? 營銷投入呈現(xiàn)出明顯的邊際收益遞減趨勢的背后是產(chǎn)品力逐步衰減，即對某一特定產(chǎn)品和某一特定細(xì)分市場而言，最初的營銷投入收益往往非常明顯，逐漸地，其邊際收益呈遞減趨勢。 ? 市場成熟程度、市場操作和管理效率會對上述曲線形狀產(chǎn)生影響，即，我們能夠通過改變市場操作方法、提高管理效率提高綜合績效業(yè)績，通過銷售力的提升（至少在短期）補產(chǎn)品力的不足。 ? 唯有真正的新產(chǎn)品，或者讓老產(chǎn)品煥發(fā)青春進入新市場才能從根本上拯救市場的生命力，即只有從根本上提升產(chǎn)品力才能徹底解決問題。 5/13/2023 19 ? 梅高機構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 建議解決方案（一） ? 轉(zhuǎn)變銷售公司基本定位 當(dāng)前定位 銷售公司 ? 與渠道之間的訂單履行者 ? 天和品牌維護和管理者 ? 市場活動指揮者 ? 產(chǎn)品經(jīng)營者 省公司 ? 市場活動信息收集者和活動執(zhí)行者 ? 區(qū)域市場聯(lián)絡(luò)人員 重新定位 銷售公司 ? 與商業(yè)之間的訂單履行者 ? 天和品牌維護和管理者 ? 市場政策制定者、機制設(shè)計者 ? 人才經(jīng)營者 ? 為區(qū)域市場開展市場經(jīng)營管理活動提供服務(wù)和支持 省公司 ? 區(qū)域市場經(jīng)營管理者 ? 區(qū)域市場經(jīng)營業(yè)績承擔(dān)者 5/13/2023 20 ? 梅高機構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 建議解決方案（二） ? 管理扁平化 ? 全國市場劃分成十個區(qū) ? 區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制 ? 調(diào)整銷售公司部門設(shè)置 ? 增設(shè)“企業(yè)管理部”，負(fù)責(zé)省級機構(gòu)績效管理、經(jīng)驗交流和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) ? 設(shè)“總經(jīng)辦”，負(fù)責(zé)銷售公司行政和日常管理事務(wù) ?以市場策劃和公關(guān)廣告管理職能為核心，對“市場部”進行重新定位 ? “商務(wù)部”增加對經(jīng)銷商和分銷商的管理職能 ? 增設(shè)“財審部”，負(fù)責(zé)各分公司營銷費用審計、對分公司經(jīng)營實施監(jiān)督 5/13/2023 21 ? 梅高機構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 建議解決方案（三） ? 對條件成熟的分公司健全組織功能 ? 增設(shè)市場部，在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和銷售公司市場部支持下負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龈偁幥閳笫占?、市場競爭策略制? ? “商業(yè)發(fā)展部”以渠道建設(shè)和管理為核心開展工作 ?“終端業(yè)務(wù)部”以終端操作和管理為核心開展工作 ?在條件許可的情況下，可以對分公司所轄區(qū)域市場進一步細(xì)分，為各細(xì)分市場設(shè)辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌霾邉?、?jīng)營和管理工作 5/13/2023 22 ? 梅高機構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 建議解決方案（四） ? 改變公司對省級機構(gòu)的考核方式 ? 考慮到商業(yè)和終端工作的不同性質(zhì)，對商業(yè)和終端工作分開考核 ? 為每個區(qū)域市場增加（費用率）效率指標(biāo)，并強調(diào)該指標(biāo)的重要性 ? 在充分考慮區(qū)域市場差異性的前提下，為每個區(qū)域市場制定不同的績效目標(biāo) ? 改革市場人員的薪資結(jié)構(gòu) ? 適應(yīng)考核方式的變化，調(diào)整市場人員薪資結(jié)構(gòu) ? 強調(diào)培訓(xùn)和經(jīng)驗交流的重要性 ? 重視對業(yè)務(wù)技能的提煉 ? 加強對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn) ? 加強區(qū)域經(jīng)營管理能力培訓(xùn) 5/13/2023 23 ? 梅高機構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 不容回避的三個重點問題（一） ? 區(qū)域市場成熟度 ? 區(qū)域市場成熟度是天和藥業(yè)設(shè)計該地區(qū)營銷模式的基礎(chǔ)，也是制定該地區(qū)銷售目標(biāo)和政策重要依據(jù) ? 決定區(qū)域市場成熟度的兩個關(guān)鍵因素 ?膏藥在當(dāng)?shù)厥袌鐾愃幤分械恼J(rèn)同程度 ?天和的膏藥產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龈嗨幨袌鲋械匚? ? 前者決定了該區(qū)域市場的發(fā)展?jié)摿?，后者決定了天和在當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌龌A(chǔ) 5/13/2023 24 ? 梅高機構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 不容回避的三個重點問題（二） ? 終端操作 ? 終端操作包括“ OTC促銷”和“醫(yī)院促銷”兩大類 ? 終端操作策略的核心是整合營銷思想的具體體現(xiàn) ? 以 OTC操作為例 ? 工作程序 ? 銷售步驟 ? 促銷活動工作程序 ? OTC終端工作方法 ?OTC代表工作五步曲 ?一些推銷的原則 ?相關(guān)的情景處理方法 ? OTC終端工作考核與監(jiān)督 ?時間和內(nèi)容考核 ?終端業(yè)績考核 5/13/2023 25 ? 梅高機構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 不容回避的三個重點問題（三） ? 渠道管理 ? 經(jīng)銷商的選擇 ?選擇有實力的經(jīng)銷商 ?選擇有能力的經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商分級管理 ?經(jīng)銷商分級標(biāo)準(zhǔn) ?不同級別的經(jīng)銷商享受不同的政策待遇 ?經(jīng)銷商的考核 ?銷售量指標(biāo) ?市場拓展指標(biāo) ?經(jīng)銷商升級與淘汰 5/13/2023 26 ? 梅高機構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 方案實施風(fēng)險及其應(yīng)對策略 ? 可能遇到的三類風(fēng)險及其應(yīng)對策略 三類風(fēng)險 應(yīng)對策略 ? 人才流失導(dǎo)致市場資源流失 ? 學(xué)會了分工卻做不到協(xié)同 ? 后備人才接濟不上 ? 通過盤點渠道資源，鞏固商業(yè)渠道伙伴與天和藥業(yè)的合作關(guān)系 ? 通過建立和完善分公司內(nèi)部的溝通體系和制度，加強商業(yè)和終端之間的協(xié)同運作 ? 加強人才儲備，建立后備人才隊伍 5/13/2023 27 ? 梅高機構(gòu)－博維