【文章內(nèi)容簡介】 ? 咨詢顧問們的經(jīng)營豐富程度。? 或如果是服務(wù)性產(chǎn)品的話，– 公司向客戶提供下列服務(wù)，列出主要服務(wù)內(nèi)容 ……，以最大銷售能力或最大生產(chǎn)能力為依據(jù)。附上其他簡介和能夠描述所提供的服務(wù)的有關(guān)材料 。– 目前我們的產(chǎn)品或服務(wù)正處于產(chǎn)品壽命期的 導(dǎo)入期 /成長期 /成熟期 。我們首次于 …… 年 開發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù) ，此后又作了 …… 改進。將發(fā)展到今天的過程作一個綜述。– 可以列圖表 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship業(yè)務(wù)分析? 產(chǎn)品專有權(quán)上的獨有特征– 這是至關(guān)重要的一部分。投資人必須看到某些獨有的、獨占性的、或是有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)得到保護東西。 我們的產(chǎn)品具有獨占性是因為我們有 秘密的配方、受專利保護的工藝、還是獨有的制造工藝 。– 市場是有些廠家也能夠提供某些類似的 產(chǎn)品 /服務(wù) ，但是在市場上能夠細分我們的市場，因為 …… 。– 我們 申請了 /受讓 了一項專利，詳見 …… 附件 …… 摘要。我們已把這項專利應(yīng)用到我們的工藝過程中，這是別人不能仿制。我們的先導(dǎo)產(chǎn)品 …… 重點滿足了客戶的下列需求： ……，客戶可以從中獲得 …… 益處。– 說清楚你的生產(chǎn)線或工藝過程如何向客戶提供獨有的增值性能，以及這些性能是如何轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜母偁巸?yōu)勢的 。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 業(yè)務(wù)分析? 研發(fā)介紹– XX公司的研發(fā)工作由著名的 …… 領(lǐng)銜負責(zé)，或是我們的研發(fā)工作由 …… 合作方負責(zé)。他們的任務(wù)就是根據(jù)來自市場的反饋信息提高產(chǎn)品的性能，以便產(chǎn)品更新?lián)Q代。到目前為止，我們研發(fā)隊伍研究出的成果和創(chuàng)新發(fā)明如下：? 1.? 2.? ……創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship業(yè)務(wù)分析? 去年 XX公司投資了銷售收入的 …% ，總計 …… 萬元用于研發(fā)。今年計劃投資 …… 萬元用于研發(fā)，明年還將投入 …… 萬元。? 我們有些研發(fā)成果并不來自客戶和市場的信息反饋。選擇產(chǎn)品的指標(biāo)由下列因素確定：– 1． 相對低的投資要求– 2． 有利于投資回報– 3． 與目前發(fā)展戰(zhàn)略相吻合– 4． 研發(fā)和生產(chǎn)上的可行性– 5． 相對低的風(fēng)險– 6． 一定時間內(nèi)就可看到效果– 7． 大眾化的購買對象創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 業(yè)務(wù)分析? 新的下一代產(chǎn)品? 根據(jù)市場反映的需求，我們計劃投放 …… 產(chǎn)品 /服務(wù)，以及與此相關(guān)的衍生產(chǎn)品 …… 。? 我們投放上述產(chǎn)品的目標(biāo)時間分別是 …… ，同 ……展示會，或者是行業(yè)中的 …… （事件） 相一致。此外，在下一個季度下列產(chǎn)品將投放到市場： …… 。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 業(yè)務(wù)分析? 生產(chǎn)? 我們的 產(chǎn)品 /服務(wù) 是自己生產(chǎn)、自己組裝，零部件來自不同的供應(yīng)商。服務(wù)由我們的員工提供，或者是來自分包商。用于我們產(chǎn)品的 原材料 /二次組裝 /組件從符合我們產(chǎn)品質(zhì)量要求不同制造商那里都能獲得。產(chǎn)品生產(chǎn)線或提供服務(wù)過程中的主要特點是：– 1.– 2.– 3.– ……創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 業(yè)務(wù)分析? 列舉和說明主要的設(shè)備、材料和人員需求。上述要求是否都已具備？是否需要多家供應(yīng)商？列出庫存要求、質(zhì)量和技術(shù)參數(shù)、危險品材料 。? 產(chǎn)品獨有的特點：– 我們的 產(chǎn)品 /服務(wù) 是唯一的是因為 …… 。 或者是我們進入市場有優(yōu)勢，因為我們具有 ……專利，加速進入市場、以及獨有的品牌 。 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 五、市場和銷售戰(zhàn)略分析 ? 注意：此部分內(nèi)容尤為重要，許多商業(yè)計劃書并沒有很好地準(zhǔn)備，同時也是最難準(zhǔn)備的部分 。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship市場和銷售戰(zhàn)略分析? 市場分析? A.目標(biāo)市場– 我們希望可以在 …… 行業(yè)中 …… 特殊的市場中展開競爭。根據(jù) …… 提供的資料，在 … 年 … 月以前這個市場在 批發(fā) /零售 已經(jīng)接近 …… 萬元。未來市場的發(fā)展趨勢會是關(guān)注產(chǎn)品的 環(huán)保性、價值性，高質(zhì)量，小型化 等因素。 – 根據(jù) …… 市場研究的數(shù)據(jù)報告，顯示市場將會于 … 年 … 月出現(xiàn) 上漲 /萎縮 至 …… 萬元的市場規(guī)模。我們希望在這一段時期內(nèi)我們競爭的特殊市場 上漲 /萎縮 /保持 /停滯 。對業(yè)務(wù)變化產(chǎn)生影響的主要因素是 電腦產(chǎn)品的降價，基于家庭消費的發(fā)展 等，行業(yè)成長的最大規(guī)模將是 …… 萬元。– 確認(rèn)一下你的信息來源，以及它是否是及時更新的 。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship市場和銷售戰(zhàn)略分析? – 我們定義我們的市場細分 …… 比如， 為家庭 /學(xué)校 /公司提供文具的生產(chǎn)商、食品領(lǐng)域內(nèi)的低脂肪奶酪生產(chǎn)者 ，這個市場在過去的幾年里是 穩(wěn)定 /不穩(wěn)定 。行業(yè)專家 …… 預(yù)言在未來的幾年中 …… 。– 簡要的列舉市場的主要細分部分如下：? a? b? ……– 你想要爭取到的客戶的類型 ……比如，電子產(chǎn)品的訂貨商，目錄手冊的購買者，零售商。 在 a/b/c的細分部分產(chǎn)品依據(jù)產(chǎn)品的 …… （ 比如，型號 ），它的零售價格一般在 …… 這個范圍。這一市場環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品銷售的配送是通過 零售商，制造商，銷售代理，還是 OEM。 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 市場和銷售戰(zhàn)略分析? 基于 …… 原因，我們的典型客戶目前正在使用我們產(chǎn)品的替代品。他們想要購買我們的產(chǎn)品，是因為我們產(chǎn)品的 價格 /性能 /質(zhì)量 。我們是從客戶 反饋 /廣告咨詢 /商業(yè)展覽 中獲得這些信息的。我們感覺客戶更關(guān)注我們的產(chǎn)品 價值 /性能 /品味 。? 盡管我們的產(chǎn)品存在 價格高 /品牌認(rèn)知性不足 等問題，我們正努力明確我們的產(chǎn)品在市場上的 ……定位，以克服我們的弱點 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 市場和銷售戰(zhàn)略分析? 市場營銷– XX公司的營銷計劃是根據(jù)以下條件制定的：? 1.? 2.? 3.? ……– 我們希望成功滲透到 …… 細分市場的中去，因為我們將 零售 /分銷 /郵寄 /互聯(lián)網(wǎng)銷售 作為我們產(chǎn)品的主要銷售渠道。我們預(yù)計會取得 ……% 的市場份額。 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 市場和銷售戰(zhàn)略分析? 市場定位– 我們將把我們的產(chǎn)品定位為 低價 /高質(zhì) /物美價廉 。這些將是我的競爭對手當(dāng)前還沒有注意到。我們根據(jù)人口統(tǒng)計資料 …… 比如，人群特征 /年齡代 /受教育程度 等對產(chǎn)品的不同需求適當(dāng)?shù)恼{(diào)整創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 市場和銷售戰(zhàn)略分析? 定價– 我們的定價策略是 …… ，主要依據(jù) 成本 /毛利潤 /還是市場 。我們達到這個價格是根據(jù) 毛利潤，市場上的價格，成本，或可被認(rèn)可的產(chǎn)品價值 。– 我們每月，每季，每年都審定我們的價格，以保證不喪失市場上的潛在利潤?？蛻粼敢庠?……價格下購買我們的產(chǎn)品，主要原因是 ……創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship市場和銷售戰(zhàn)略分析? 分銷渠道– 我們產(chǎn)品的分銷渠道 有批發(fā)、商場零售或其他方式。 季節(jié)的變化 /地理的位置 /客戶的特征等 這些都將決定我們是否將產(chǎn)品送達最終用戶的手中。市場上的競爭采用這些途徑 批發(fā)、商場零售或其他方式 ，但我們的優(yōu)勢在于 ……– 前 5位的主要客戶是：? 1.? 2.? 3.? 4? 5.– 用一兩句話描述他們。詳情可見附錄， …… 圖示我們是如何將產(chǎn)品送到消費者手中的過程。 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship市場和銷售戰(zhàn)略分析? 廣告、促銷、商業(yè)展覽– 我們的目標(biāo)是在市場上介紹、促銷、支持我們的產(chǎn)品，盡管合適的廣告設(shè)計、商業(yè)的促銷活動需要花費資金 。– XX公司已有了全面的廣告策劃和促銷戰(zhàn)略。當(dāng)資金達到位后，將會由最好的 …… 公司來實施。我們希望在全國范圍內(nèi)的 … 商務(wù)雜志上或 … 貿(mào)易出版上登廣告。我們策劃我們自己的廣告，并把它作為我們合資方和 OEM方整體戰(zhàn)略廣告之一的部分。我們的公關(guān)計劃是保持與商務(wù)期刊記者和編輯之間的良好關(guān)系，并且提供報到素材以提高我們在市場上的信譽，和讓客戶了解我們。– 我們通過多種渠道促銷我們的產(chǎn)品，比如 以現(xiàn)場制作樣品 /展示產(chǎn)品的不同的側(cè)面 /散發(fā)給融資商 /或其他的方式 。我們的目標(biāo)是擴大我們的客戶群，提升我們產(chǎn)品的品牌知名度，加強我們與公眾之間的聯(lián)系。 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship市場和銷售戰(zhàn)略分析? XX公司參加以下的商業(yè)展覽：– 1.– 2.– 3.– ……? 列舉主要的幾個：主辦者，參加的廠商，參展的位置以及展位的標(biāo)準(zhǔn)，這些是如何有利于我們推介新產(chǎn)品?；蛘呶覀円砸话阏箷⒂^者的身份參加了幾個展覽，我們只對那些對我們的產(chǎn)品感興趣的購買者展示產(chǎn)品。參展時要考慮下列因素，我們散發(fā)產(chǎn)品的介紹能否到達目標(biāo)客戶，展會的地點是否合理，時間是否合理，它是否是一個我們必須去的展會 。 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 六、競爭分析 ? 說出在產(chǎn)品、管理、價格、廠址、促銷手段、財務(wù)計劃上的主要競爭對手是誰 。 錯誤和不明確的信息都會被認(rèn)為是對投資者的不誠實和漠視。不要讓你或投資人在你的競爭優(yōu)勢上感到迷惑不解。? 通過電話黃頁書、當(dāng)?shù)貓D書館里的行業(yè)目錄，在線的數(shù)據(jù)庫，了解其它公司的競爭力?？匆幌滦袠I(yè)的有關(guān)雜志，尋找刊登行業(yè)廣告者 。 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 競爭分析? XX沒有直接的競爭對手，但有生產(chǎn)我們產(chǎn)品替代品的競爭對手?；蛘?