給銷售員的8個(gè)黃金法則——銷售洗腦(ppt102頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-04 22:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你賣的不是特點(diǎn)，是利益?？蛻糍I的不是特點(diǎn) ——買的是利益 介紹產(chǎn)品的套路 小張哥 51 最具有說服力和 14個(gè)詞 容易 免費(fèi) 省錢 新款 愛 錢 健康 成果 你 證明 你的 安全 發(fā)現(xiàn) 保證 介紹產(chǎn)品的套路 小張哥 52 產(chǎn)品知識(shí)很重要 ， 讓人感到你是專家 展示賣點(diǎn)和價(jià)值，你就賦予了商品存在的理由，由此也給了客戶購(gòu)買商品的理由 介紹產(chǎn)品的套路 小張哥 53 激發(fā)客戶占有商品的欲望 你唯一考慮的，就是客戶需要什么，以及怎樣用最佳方法滿足他的需要 介紹產(chǎn)品的套路 小張哥 54 發(fā)現(xiàn)客戶身負(fù)的“使命” 很多時(shí)候你的客戶身負(fù)購(gòu)物使命，永遠(yuǎn)不要阻止他們?nèi)ネ瓿墒姑? 介紹產(chǎn)品的套路 小張哥 55 把重要賣點(diǎn)留到后面介紹 成功演示的技巧，如果開始就拿到優(yōu)惠，那么當(dāng)客戶想就更低的價(jià)格進(jìn)行協(xié)商時(shí)，你就無路可退了，銷售只能結(jié)束了 介紹產(chǎn)品的套路 小張哥 56 讓 客 戶 參 與 進(jìn) 來 你要讓客戶為產(chǎn)品著迷，邀請(qǐng)她按動(dòng)按鈕、轉(zhuǎn)動(dòng)把手、觸摸它、感受它的品質(zhì)，然后觀察客戶的反應(yīng) 介紹產(chǎn)品的套路 小張哥 57 故意讓商品離開客戶的視線 你的客戶甚至還沒看清產(chǎn)品，它的價(jià)值就己經(jīng)增加了。當(dāng)價(jià)值增加時(shí)，客戶對(duì)價(jià)格的每感度就降低了 介紹產(chǎn)品的套路 小張哥 58 恭敬地對(duì)待商品會(huì)增加 商 品 的 價(jià) 值 銷 售 既 是 物 質(zhì) 的 ， 也 是 情 感 的 介紹產(chǎn)品的套路 小張哥 59 介紹產(chǎn)品的套路 終極演示話術(shù) 如何巧妙地過渡到演示 有件東西您會(huì)喜歡的，它就在這兒 我們有送給您妻子的完美禮物，來，看一看吧 準(zhǔn)備好了嗎？您會(huì)覺得它很完美 小張哥 60 介紹產(chǎn)品的套路 開始演示的話術(shù) 這件 XXX的優(yōu)是 …… ，不說特點(diǎn)，說優(yōu)點(diǎn) 定義特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值 特點(diǎn) :是某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)一個(gè)顯而易見的部分 優(yōu)點(diǎn) :與特點(diǎn)直接關(guān)聯(lián) 特別提示 :任何一個(gè)特點(diǎn)都可能具備多個(gè)不同的優(yōu)點(diǎn) 價(jià)值 :價(jià)值與優(yōu)點(diǎn)直接關(guān)聯(lián)，而不是與特點(diǎn)關(guān)聯(lián) 小張哥 61 介紹產(chǎn)品的套路 反問 以反問句的方式再次重申產(chǎn)品的利益，以求獲得客戶的正面回應(yīng) 小張哥 62 介紹產(chǎn)品的套路 在演示時(shí)要假設(shè)客戶己擁有產(chǎn)品 小張哥 63 介紹產(chǎn)品的套路 避免落入比較的圈套 永遠(yuǎn)不要進(jìn)行比較 根據(jù)產(chǎn)品各自的優(yōu)點(diǎn)來銷售產(chǎn)品 通過指出它們的區(qū)別，但避免落入說哪一個(gè)更好的誤區(qū)，你就能根據(jù)最適合客戶需求的特點(diǎn)和價(jià)值，引導(dǎo)客戶做出決定 小張哥 64 介紹產(chǎn)品的套路 如果客戶詢問你的意見 避免在商品中做出負(fù)面的比較 小張哥 65 介紹產(chǎn)品的套路 搞定可能毀掉生意的“專家” 向客戶指出特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，然后把意在獲得肯定的反問拋給這位“專家” 如何對(duì)付“隱身”的專家 可以嘗試改變，但是不能強(qiáng)求 小張哥 66 01 做好你的銷售準(zhǔn)備 02 開啟銷售的步驟 03 購(gòu)買勱機(jī)的秘密 04 介紹產(chǎn)品的套路 05 試探成交與附加銷售 06 處理異議的原則 07 讓客戶主勱購(gòu)買 08 確認(rèn)與邀請(qǐng) 目錄 小張哥 67 一場(chǎng)沒有成交的演示，就像一部沒結(jié)尾的小說 沒有成交 ， 一 切 為 零 試探成交與附加銷售 小張哥 68 記住銷售的天職 試探成交與附加銷售 你在這里就是為了賣東西，我想不出你被聘用還有什么別的理由 “泡妞”與成交 在銷售中，我們致力于讓客戶說“我要買下它”，而不是請(qǐng)客戶購(gòu)買 你己經(jīng)贏得了成交的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在該怎么辦？ 你該選擇什么時(shí)機(jī)進(jìn)行附加銷售 小張哥 69 第二職責(zé)：附加銷售 試探成交與附加銷售 以附加銷售的方式促成交易 以附加銷售促成交易 這是一種溫和、友好的成交方式，大多數(shù)銷售人員都能夠接受 你還有擴(kuò)大交易的可能 小張哥 70 附加銷售：讓客戶買的更多 試探成交不附加銷售 對(duì)于新增的銷售而言，毛利潤(rùn)就是凈利潤(rùn) 優(yōu)秀的客戶服務(wù) 如果你不主動(dòng)去問，就永遠(yuǎn)不會(huì)知道答案 大膽開口問，你就會(huì)接受 展示、展示、展示，直到客戶自己說不 小張哥 71 試探成交的黃金法則 試探成交與附加銷售 客戶想買一件商品，你不但把他想要的賣給了他，還多賣了兩件其他商品 購(gòu)買空間 嘗試附加銷售的最好機(jī)時(shí)，就是演示剛剛結(jié)束之后，或演示正在進(jìn)行之時(shí) 小張哥 72 附加銷售要趕在客戶做出大決定之前 試探成交與附加銷售 你說了要他買 XX之類的話嗎？沒有，而且也沒有必要說，因?yàn)槟闼龅亩蓟谝粋€(gè)假設(shè)：他己經(jīng)買下了這件東西 打破可怕的停頓 不要有停頓，試探的去提問 你給客戶六件商品，他們會(huì)買四件 當(dāng)你向客戶提供額外數(shù)量的商品時(shí)，他們最終還是買下了其中的一些 小張哥 73 句子，話術(shù) 試探成交與附加銷售 你是否覺得 …… 增強(qiáng)效果的形容詞 附加產(chǎn)品 假設(shè)擁有 必須擁有 小張哥 74 你不推銷，客戶就不會(huì)購(gòu)買 試探成交與附加銷售 如果你不敢主動(dòng)要求，你永遠(yuǎn)也不會(huì)靠賺傭金而發(fā)財(cái) 掌握局面的方法 當(dāng)你學(xué)會(huì)操縱整個(gè)過程，使自己在聽到客戶的拒絕
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