【文章內容簡介】 商 10 制定全國實施方案 10 負責人 一汽 /大眾的 XX 中國奧迪的 XX 麥肯錫的 XX 一汽 /大眾的 XX 中國奧迪的 XX 麥肯錫的 XX 僅供演示 18 我們將依據關鍵業(yè)績指標（ KPI) 監(jiān)督實施是否成功 KPI – 經銷商 ? 客戶滿意度 – 新車 – 服務 ? 市場份額 ? 銷量 ? 服務占整個業(yè)務收入的百分比 ? 訂單－送貨時間 – 經銷商到客戶 – 總部到經銷商 ? 其它 目標 成績 定義 記錄頻率 每周 每月 每周 每月 每月 每月 問題的解決 將在項目中更新 僅供演示 19 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 階段 III： 啟動現(xiàn)有經銷商經營改進計劃的全面實施 (78周 ) 最終成果 主要工作 （ 78周） 針對第二批 810家有代表性的經銷商，制定的業(yè)績改善計劃和實施方案 全國范圍內的推廣實施方案 ? 針對 810家第二批試點經銷商，召開項目背景和目標介紹會，為有針對性的試點做準備 ? 在試點的經銷商中落實業(yè)績改善舉措 – 制定試點實施工作計劃 – 在各個城市建立實施小組 – 向實施小組和經銷商提供培訓 – 試點并監(jiān)督實施的進展 – 衡量實施是否成功，必要時修改實施計劃 – 制定全國范圍內的推廣實施方案 20 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 3B. 評估、監(jiān)督試點成果及制定全國推廣方案 時間 主要工作 最終成果 56周 ?針對 810家第二批試點經銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備 ?根據前兩階段在 10家經銷商的試點經驗，確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務流程（如銷售）及經銷商內部管理流程（如銷售人員招聘、培訓、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進行優(yōu)選排序 ?對關鍵經銷商內部和外部流程進行有針對性的重新設計 ?培訓參與試點的經銷商管理層，銷售及服務人員 ?重新設計的優(yōu)選的經銷商流程及實施計劃 ?向 810家試點經銷商提供優(yōu)選的業(yè)務 /管理流程的培訓 ?在 810家試點經銷商開始新的業(yè)務 /管理流程試點 12周 ? 跟蹤并交流業(yè)績表現(xiàn)情況 ? 進行業(yè)績檢查 ? 對業(yè)績表現(xiàn)不佳者進行恰當?shù)奶幜P ? 如必要，對新的業(yè)務 /管理流程進行修訂 ? 制定全國推廣實施方案 ? 針對其它經銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備 ? 改進后的經銷商業(yè)績 ? 在必要的情況下，對新的流程的修訂 ? 全國推廣實施方案 在第三階段，工作重點將放在第二批經銷商業(yè)績改善方案的試點及全國推廣方案的制定 3A. 針對 810家有代表性的經銷商制定業(yè)績改善方案和實施計劃 21 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 總體項目時間安排建議 階段 I: 制定現(xiàn)有經銷商經營改進計劃 ? 將 奧迪 當前的經銷商業(yè)績與主要競爭對手和客戶期望進行對比 ? 審核當前的業(yè)務流程和組織結構，以確定存在的主要問題 ? 確定主要業(yè)績差距，并對之進行優(yōu)先排序 ? 設計業(yè)績提高舉措，并對之進行優(yōu)選排序 ? 制定成功衡量標準及監(jiān)督機制 ? 舉行與奧迪及一汽 大眾的高層領導的工作研討會，討論并就奧迪現(xiàn)有的經銷商所需的改善舉措達成共識 階段 II:試點并制定全面實施計劃 ? 在 23家經銷商開始實施經營改進工作 ? 制定經銷商業(yè)績改善舉措的實施計劃 ? 制定成功衡量標準和監(jiān)督機制 ? 舉行與奧迪及一汽 大眾的高層領導的工作研討會，討論并就奧迪現(xiàn)有經銷商改善舉措達成共識 ? 在 78家有代表性的經銷商制定有針對性的業(yè)績改善舉措 階段 III: 啟動現(xiàn)有經銷商經營改進計劃的全面實施 ? 針對 810家有代表性的經銷商制定業(yè)績改善方案 ? 衡量實施是否成功，必要時修改并制定全國實施計劃 溝通 ? 項目小組成員之間的溝通 ? 高層管理人員之間的非正式溝通 ? 項目進程匯報會 周 0 2 10 4 6 8 12 14 16 18 20 22 22 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 日程安排 ? 項目背景、目標及關鍵議題 ? 建議工作方法和最終成果 ? 工作安排建議 23 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們之間合作的關鍵成功因素 成功的合作 關鍵決策者的全力投入，以支持項目目標，達成一致和執(zhí)行戰(zhàn)略 與相關利益放開放的、直接的持續(xù)的溝通 提供必要的財務和人力資源 麥肯錫的戰(zhàn)略性技能轉移 開放的氣氛和對項目相關議題的即時討論 /解決 嚴格遵守所建議的時間進度和截止日期 明確的項目組織和工作方法 提供并供使用數(shù)據庫、基礎設施和訪談對象 24 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 麥肯錫全球網絡 ? 按行業(yè) /職能劃分的咨詢經驗 ? 特別是在北京、香港和上海的研究和信息 ? 中國汽車研究專家 指導委員會 項目合作領導權 核心項目小組 ? 林靜聰 ? 3 位全職咨詢顧問 ? 4 位奧迪 /一汽 大眾銷售公司中層經理 項目組織建議 : 階段 1 和階段 2 角色 ? 監(jiān)督整體項目方向 ? 開放項目資源 ? 參加 12天的研討會 ? 批準最終成果 ? 收集數(shù)據 ? 有選擇性地參與訪問 ? 進行研究 ? 準備宣傳材料 ? 參加研討會 ? 設計項目方法 ? 保證研究和最終成果的質量 ? 保證最終成果交付日期 麥肯錫顧問小組 ? Wilhelm Rall – 斯圖加特 ? Detlev Mohr – 斯圖加特 奧迪 及一汽大眾 ?奧迪和奧迪中國的高層領導 ?一汽 大眾銷售公司的高層領導 麥肯錫 ?潘望博 ?張曦軻 ?高旭 由奧迪和一汽大眾的高層領導組成 25 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 項目組織建議 : 綜合實施啟動階段 3 ? 監(jiān)督整體項目方向 ? 放開項目資源 ? 關鍵問題的決策 ? 審批前提 (假設 ) 和結論 指導委員會 奧迪 奧迪 AG及奧迪中國的高層領導 一汽 大眾 一汽 大眾銷售公司的高層領導 ? 潘望博 ? 張曦軻 ? 高旭 ? 林靜聰 核心小組 核心小組領導 ? 一汽 大眾銷售公司的 Xx ? 奧迪的 xx 奧迪 一汽 大眾銷售公司 ? 制訂新的流程并向現(xiàn)有經銷商提供培訓 現(xiàn)有經銷商業(yè)績改善 ? 46名一汽 大眾銷售公司經理 麥肯錫高級顧問 ? 23名奧迪 經理 麥肯錫 ? 待定 26 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 麥肯錫咨詢項目成員介紹 麥肯錫工作時間 相關經驗 潘望博 資深董事，北京 13 年 ? 為一家跨國性的汽車公司制定在中國的擴展戰(zhàn)略，評估新產品潛力，并設計全國經銷網絡戰(zhàn)略 ? 為一家跨國性的汽車零件制造公司優(yōu)先排序其在中國的市場機會，使其合資公司生產有吸引力的產品 ? 為美國汽車制造商建立組織結