【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可能成為客戶的對(duì)象通過(guò)采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻簦缓舐男心愕穆氊?zé)，努力鞏固你的地位普通客戶履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責(zé)，通過(guò)擴(kuò)大自己與別人的差別，爭(zhēng)取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機(jī)會(huì)以及爭(zhēng)取使其對(duì)你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)客戶。同時(shí)也要提高你所能提供的附加價(jià)值。l 33 客戶團(tuán)隊(duì)的建立客戶團(tuán)隊(duì)的建立 客戶經(jīng)理的確定 選擇客戶經(jīng)理時(shí)應(yīng)考慮的標(biāo)準(zhǔn) ：關(guān)系的發(fā)展 戰(zhàn)略思維 才智 條理性 隊(duì)體的領(lǐng)導(dǎo)者l 34 對(duì)客戶經(jīng)理的支持銷(xiāo)售副總裁銷(xiāo)售經(jīng)理運(yùn)輸制造研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)會(huì)客戶服務(wù)重點(diǎn)客戶經(jīng)理 客戶團(tuán)隊(duì)的建立客戶團(tuán)隊(duì)的建立圖：客戶團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) l 35第三部分：制定客戶計(jì)劃 客戶計(jì)劃的制定過(guò)程客戶計(jì)劃的制定過(guò)程 制定客戶計(jì)劃的目的目的一： 分析自己對(duì)于重點(diǎn)客戶來(lái)講處于何種競(jìng)爭(zhēng)地位，制定一個(gè)能夠最大程度發(fā)掘自己業(yè)務(wù)潛力的客戶計(jì)劃目的二：促使按著既定的思路思考問(wèn)題，從而找到客戶管理的正確答案 客戶計(jì)劃的制定過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)者客戶 — 產(chǎn)業(yè)你的企業(yè)收集信息競(jìng)爭(zhēng)者概況客戶概況形勢(shì)評(píng)估分析信息客戶目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃制定客戶戰(zhàn)略l 37 客戶計(jì)劃的邏輯順序第一部分 計(jì)劃摘要客戶計(jì)劃 第二部分第三部分客戶概況競(jìng)爭(zhēng)者概況情況評(píng)估客戶戰(zhàn)略突出總的目的和方向介紹客戶情況（產(chǎn)品的 SWOT分析、市場(chǎng)、戰(zhàn)略、趨勢(shì)以及介紹過(guò)去、目前的需求是什么等競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，目前的狀況等分析你與客戶的關(guān)系狀況，目前的業(yè)務(wù)進(jìn)展程度等。根據(jù)前面的分析確定你的客戶目標(biāo)，并詳細(xì)介紹為達(dá)到這一目標(biāo)而制定的行動(dòng)計(jì)劃。l 38 客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容?信息等級(jí)第一等級(jí)、第二等級(jí)：第一等級(jí)、第二等級(jí)： （公開(kāi)）的信息第一級(jí)免費(fèi)或略微付費(fèi)的且最容易收集?？梢酝ㄟ^(guò)客戶企業(yè)年度報(bào)告、廣告、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、等。第二級(jí)要獲取信息費(fèi)用稍高，可以通過(guò)行業(yè)分析者提供的署名報(bào)告，行業(yè)刊物，行業(yè)會(huì)議會(huì)刊等。l 39 客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容第三等級(jí)、第四等級(jí)：第三等級(jí)、第四等級(jí)： （私密）的信息第三級(jí)信息并非人人都可得到。只有通過(guò)客戶企業(yè)中的各有關(guān)聯(lián)系人或與客戶有密切合作關(guān)系的有關(guān)方面獲得。包括有關(guān)客戶項(xiàng)目、需求和預(yù)算等第四級(jí)信息都來(lái)自于客戶企業(yè)內(nèi)部的高層。包括確切的項(xiàng)要求，對(duì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)或?qū)δ切⒆鞒鲑?gòu)買(mǎi)決策、預(yù)算人的深入了解等。獲取信息難度與成本同價(jià)值的關(guān)系：獲取信息難度與成本同價(jià)值的關(guān)系： 信息獲得的難度與成本同其信息的價(jià)值成正比。l 40 客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 分析客戶? 客戶分析的領(lǐng)域所處位置與設(shè)施關(guān)鍵人物購(gòu)買(mǎi)程序市場(chǎng)進(jìn)入的障礙替代品的威脅購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商的影響力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)使命與遠(yuǎn)景目標(biāo)短期的進(jìn)取精神機(jī)遇與威脅長(zhǎng)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品的使用產(chǎn)品的歷史產(chǎn)品的規(guī)劃?rùn)C(jī)會(huì)和優(yōu)先權(quán)客戶分析結(jié)構(gòu)與管理行業(yè)與市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求策略與增效作用業(yè)績(jī)?cè)鲋挡呗院诵哪芰I(yíng)銷(xiāo)手段經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)技術(shù)l 41? 他們的市場(chǎng)將如何發(fā)展？? 對(duì)于市場(chǎng)中可能發(fā)生的變化他已有了什么樣的準(zhǔn)備？? 他們的市場(chǎng)和產(chǎn)品戰(zhàn)略是否與市場(chǎng)的發(fā)展方向相一致？ 客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容?各 領(lǐng)域相關(guān)問(wèn)題研究策略與增效作用結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī)對(duì)產(chǎn)品的需求行業(yè)與市場(chǎng) l 42 進(jìn)入的障礙?進(jìn)入的障礙究竟有多大？?你的產(chǎn)品是否有助于建立起阻止客戶企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的障礙？ 代用品的威脅?客戶的產(chǎn)品是否受到代用品威脅？?你是否能幫助減少這種威脅？ 客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容策略與增效作用結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī)對(duì)產(chǎn)品的需求行業(yè)與市場(chǎng) l 43 購(gòu)買(mǎi)者的力量? 購(gòu)買(mǎi)者是否已成為你客戶所處行業(yè)的一個(gè)強(qiáng)大力量？? 你的產(chǎn)品能否有助于削減這種力量？? 你是否能提高購(gòu)買(mǎi)者對(duì)你客戶產(chǎn)品的依賴度？? 你是否能提高你客戶產(chǎn)品的差導(dǎo)率和重要性？ 客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容策略與增效作用結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī)對(duì)產(chǎn)品的需求行業(yè)與市場(chǎng)l 44 供應(yīng)商的力量? 你 客戶所處行業(yè)中的其他供應(yīng)商是否很厲害？? 你的產(chǎn)品是否有助于增強(qiáng)你客戶的優(yōu)勢(shì)，提高改換供應(yīng)商的成本或減少來(lái)自于你客戶供應(yīng)商之間縱向聯(lián)合的威脅？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)? 在你客戶所處行業(yè)中是否存在各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)？? 你的產(chǎn)品是否能夠給予你客戶很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？? 對(duì)你客戶的客戶來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品具有什么樣的優(yōu)點(diǎn)？ 客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容策略與增效作用結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī)對(duì)產(chǎn)品的需求行業(yè)與市場(chǎng)l 45 了解客戶企業(yè)自定的戰(zhàn)略思想? 使命和目標(biāo)宣言是什么？? 給自己的市場(chǎng)定位是什么？? 短期內(nèi)有什么計(jì)劃和新的行動(dòng)？? 短期內(nèi)所要尋找的機(jī)會(huì)是什么？? 短期內(nèi)什么東西可能對(duì)他們構(gòu)成威脅？? 他們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略是什么？ 客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容策略與增效作用結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī)對(duì)產(chǎn)品的需求行業(yè)與市場(chǎng)l 46了解客戶企業(yè)結(jié)構(gòu)與管理體系，并掌握其企業(yè)中關(guān)鍵人物? 決策者? 具有影響力的人：使用者、顧問(wèn)人、把關(guān)者、外部人士? 支持者（對(duì)你有所偏愛(ài)的人） 客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容策略與增效作用結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī)對(duì)產(chǎn)品的需求行業(yè)與市場(chǎng)l 47了解客戶企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)程序? 他們通常是怎么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的？? 他們是怎樣了解和確定對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的需求的？? 他們?cè)诖_定對(duì)產(chǎn)品的要求和規(guī)格是否需要在內(nèi)部進(jìn)行統(tǒng)一？? 購(gòu)買(mǎi)決策的程序是什么？購(gòu)買(mǎi)者是否能單方面決定或需其他人審核？? 在招標(biāo)和投標(biāo)的評(píng)估上，他們是否有一個(gè)程序？程序效果如何？? 在選擇供應(yīng)商時(shí)他們的原則是什么？? 在他們作出選擇過(guò)程中最重要的因素是什么？策略與增效作用結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī)對(duì)產(chǎn)品的需求行業(yè)與市場(chǎng)l 48了解客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)? 他們經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？是否正在努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？? 他們是如何衡量業(yè)績(jī)的？? 他們的財(cái)務(wù)狀況如何？? 他們企業(yè)的核心能力是什么？? 他們是如何區(qū)別自己與別人的差異的？（在產(chǎn)品、銷(xiāo)售體系、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面）策略與增