【文章內(nèi)容簡介】 ”。但采購決策組織的組成與運作的動態(tài)性和復(fù)雜性，使得采購決策的任何一個成員都有可能成為你的合作伙伴或銷售瓶頸，因此，你要迅速識別出對推進銷售進程有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務(wù)與個人關(guān)系。下圖為權(quán)力 —影響力模型可幫你迅速準(zhǔn)確的找到?jīng)Q策鏈中的關(guān)鍵角色，發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸。 權(quán)利 影響力 決策者 工程人員 聯(lián)絡(luò)人 財務(wù)部門 顧問 部門主管 審核單位 上級領(lǐng)導(dǎo) 上圖中的每一個角色都會在整個項目采購決策的過程中 ， 分別對作出采購決策的不同階段產(chǎn)生不同的影響 。 銷售經(jīng)理一定要準(zhǔn)確識別各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物 ， 并且針對性的采取不同的策略 。 通常 ， 關(guān)鍵人物有五種類型： 1．使用者往往關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的有效性和方便性，銷售經(jīng)理要充分展示公司可靠的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，讓他們相信使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有職業(yè)風(fēng)險的。 2．由于使用者往往對采購沒有直接的權(quán)力和責(zé)任，他們往往沒有很強的戒備心態(tài)，以至于最好溝通和建立關(guān)系。銷售經(jīng)理一定要保持對其足夠的尊重并構(gòu)建基本的關(guān)系，最起碼不要在使用或醫(yī)院決定采購我們的產(chǎn)品時，他們有負(fù)面的評價。 后勤部 。 ，則有是否采用的說話權(quán)。 ，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。 使 用 者 1．尋找影響者一定是建立在對用戶內(nèi)部和決策人個人信息非常了解的基礎(chǔ)上。 2．影響者往往是憑個人的喜好進行評價，因此，銷售經(jīng)理可以重私交而輕業(yè)務(wù)關(guān)系。 上級領(lǐng)導(dǎo) 親戚朋友 顧問，秘書等等。（俗稱內(nèi)線） 1．對決策者有重要的影響。 2．身份比較復(fù)雜。 3．能夠與決策者有直接的接觸。 影 響 者 1．除非有直接的關(guān)系，一般在項目啟動階段，很難找到和接觸到關(guān)鍵決策者，因此，銷售經(jīng)理一定要利用其內(nèi)部人物來引導(dǎo)與教育，產(chǎn)生影響。 2．在交往過程中，由于身份對等的原則，銷售經(jīng)理要善于利用公司的高層資源。 3．銷售經(jīng)理一定要多方面了解關(guān)鍵決策人的個人背景，從中找到能對關(guān)鍵決策人產(chǎn)生影響的周邊關(guān)系作為突破口。 院長 1．握有購買的財務(wù)權(quán)利。 2．具有最后的拍板權(quán)。 3．當(dāng)其他人都贊成時， 他可能否決。 4．往往居于高地位， 難以掌控。 決 策 者 對 策 醫(yī)院內(nèi) /外部角色 類型分析 類型 采 購 者 和服務(wù)信息。 。 ，因此對供應(yīng)商有很強的屏蔽作用。 設(shè)備科 財務(wù)部 1．由于執(zhí)行者位于整個采購的核心，組織采購的理性使其與周邊有很強的關(guān)聯(lián)性，銷售經(jīng)理一定要了解執(zhí)行過程中每一個人的功能，相互之間的敵友關(guān)系，喜好和背景等，并善于協(xié)調(diào)和利用。 2．前面分析過，醫(yī)用制氧項目在醫(yī)院內(nèi)部有不同的需求產(chǎn)生源（可能是設(shè)備科 \后勤部等），銷售經(jīng)理一定要評估需求產(chǎn)生源的推動力，通過與其他關(guān)聯(lián)人的關(guān)系構(gòu)建，強化推動力。 把 關(guān) 者 可能地位不高，但由于是主要聯(lián)絡(luò)人，承擔(dān)著向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作的責(zé)任，因此對信息有一定的控制權(quán)。 設(shè)備科 “現(xiàn)官不如現(xiàn)管 ”，把關(guān)者可能會使你的信息管道斷裂，甚至衍生出負(fù)面的信息。銷售經(jīng)理在構(gòu)建用戶關(guān)系時首先要與聯(lián)絡(luò)人保持和諧的關(guān)系，而且，相比之下，這層關(guān)系是最容易構(gòu)建的。 確定公關(guān)策略 在對醫(yī)院的基本需求，組織結(jié)構(gòu)，采購流程（或采購預(yù)算）有清晰的了解之后，銷售經(jīng)理應(yīng)進行項目公關(guān)策劃，以確保在項目的跟進過程中有條不紊，充分整合資源，爭取醫(yī)院關(guān)鍵角色的支持，主動推進醫(yī)院對項目的采購進程。 ①項目關(guān)鍵人員背景分析 摸清用戶內(nèi)部的政治，包括內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景與彼此之間的關(guān)系，并建立用戶個人信息檔案，如下表： 關(guān)鍵人員個人信息表 【 醫(yī)院名稱 】 ： 【 公務(wù)信息 】 姓名： 性別： 部門： 職務(wù)： 單位地址： 郵編： 辦公電話： 手機： 傳真： 電子郵箱： 職稱： 【 私人信息 】 出生年月日： 家庭住址： 宅電： 畢業(yè)院校： 畢業(yè)時間 ： 【 個人愛好 】 【 個人經(jīng)歷 】 【 與競爭對手關(guān)系 】 【 是否到考察過同類項目 】 【 個人背景、單位內(nèi)關(guān)系 】 【 對公司的看法 】 【 其 他 】 ：部、省、市、縣。 管理 線：主管副市長、 紈委、 収改等 。 附件、五子關(guān)系圖與政府力量 感情 帽子 親子 票子 妹子 圈子 五“子”關(guān)系 利益 依賴 信 仸 感情 政府力量 1)客戶的采購行為、心理和需求分析 醫(yī)院的每一項采購決策，都會產(chǎn)生不同程度的風(fēng)險，而項目運作的風(fēng)險更大，因為，項目自身的特點決定了項目在其漫長的運作過程中，用戶很難預(yù)測項目的進展程度。在項目從意向，到?jīng)Q策，到執(zhí)行的過程中，由于項目從規(guī)劃到完工交接所耗時間較長，不可見因素較多。 當(dāng)今社會信息交流與技術(shù)進步較快，變化較快。 因此，項目的參與各方都能感覺到高度的不確定性。一方面，用戶承受高度不確定性的心理壓力，包括：技術(shù)規(guī)范的壓力，交易方式的壓力，供應(yīng)商成功承建該項目的能力有關(guān)的壓力。另一方面，用戶的采購決策組織分裂，背景角色權(quán)利均衡，因此，銷售經(jīng)理要充分分析用戶不同層面的的行為和心理，充分滿足相關(guān)角色的組織需求和個人需求： 作為采購的管理層面，他們的購買心理以理智為主，情感為輔。購買決策行為慎重，遲緩體驗深而疑心大，他們喜歡更多的聽到并了解市場的信息，喜歡多聽各方面的意見，一般對得失分析得很周密，對于不利局面的后果與影響相當(dāng)重視，在購買決策過程中，他們往往主觀性很強，受外界的廣告和宣傳影響很少，在購買行為發(fā)生時，他們從不冒失倉促，三思而后行是決策層的購買哲學(xué)。 （設(shè)備科