現(xiàn)代市場促銷組合案例(編輯修改稿)
2025-02-04 09:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 促銷 ， 擴(kuò)大市場 ， 吸引顧客 ， 因?yàn)樯鐣系拿硕加性S多的崇拜者 ， 名人的舉手投足 ， 穿著打扮等 ， 都是崇拜者所追求的目標(biāo) ， 同時名人的活動 ， 又具有很大的新聞性 ， 具有宣傳價值 ， 因此 ， 與名人有聯(lián)系的產(chǎn)品常會收到事半功倍 ， 迅速擴(kuò)大市場的功效 。 案例分析 布什訪華 1989年 2月，剛當(dāng)選的美國第 41屆總統(tǒng)的布什訪華，引起了世界各國新聞機(jī)構(gòu)的關(guān)注，一些精明的生意人，認(rèn)識到這正是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品促銷的大好時機(jī)，很多企業(yè)都采取了一些有效的措施，來借機(jī)促銷。其中天津自行車廠的借機(jī)手段更技高一籌，該廠事先了解到，布什曾擔(dān)任過美國駐華聯(lián)絡(luò)處的主任，在此期間經(jīng)常與妻子以北京普通市民的身份，騎著 “ 飛鴿牌 ” 自行車在北京穿街走巷。于是，天津自行車廠抓住這一有利時機(jī)，精心設(shè)計(jì)和生產(chǎn)了兩輛 “ 飛鴿牌 ” 自行車，送到國務(wù)院，要求作為政府的禮物，送給布什夫婦，從而表達(dá)中國人民對布什夫婦和隨行的美國朋友的真誠祝福和友好感情。 ◆ 1989年 2月 25日，國務(wù)院總理李鵬在北京釣魚臺國賓館會見布什總統(tǒng)，并贈送他一輛飛鴿牌自行車 2月 25日晚，中央電視臺新聞聯(lián)播節(jié)目播報我國領(lǐng)導(dǎo)人會見布什，并向他們贈送兩輛 “ 飛鴿牌 ” 自行車，他們非常開心，布什當(dāng)場跨上鞍座進(jìn)行試騎，這個情景被國外 130家報紙作了報道。 “ 飛鴿牌 ” 自行車通過布什所作的 “ 免費(fèi)廣告 ” 而名聲大振，法國一位客商一次訂貸 3萬輛，起到了極大的促銷作用。 （ 二 ） 聯(lián)想思維促銷 聯(lián)想思維就是人們通過對一種事物的觸發(fā)而遷移到另外的一些事物上的思考 ， 并加以創(chuàng)新 ， 找到問題的癥結(jié) ， 從而撬動市場的缺口 ，打開隱匿的財富之門 。 如果我們不了解真實(shí)的市場 ， 就不能根據(jù)真實(shí)的事物創(chuàng)造出奇思妙想來 。 實(shí)踐證明 ， 聯(lián)想是創(chuàng)造之母 ， 許多市場的新發(fā)現(xiàn) ， 新創(chuàng)意 ， 其實(shí)都是在原有的基礎(chǔ)上經(jīng)聯(lián)想 、 改造而成 ， 現(xiàn)實(shí)中想象力比知識更重要 ， 在市場營銷中 ， 人們常說的一句話 “ 不怕做不到 ， 只怕想不到 ” 。 河南舞陽美術(shù)公司 河南舞陽美術(shù)公司總經(jīng)理，在國外考察時，在一家公司看到的一枝仿干花和滌綸花樣品，他感到十分好奇，便向主人打聽，主人告訴他，仿真花盡管鮮艷奪目，但流行了十幾年，人們已經(jīng)普遍感到厭膩，仿干花有在西方流行的趨勢。主人一句無意的話，引起總經(jīng)理先生的思考，他聯(lián)想起幾年來工藝人造鮮花訂貨量每況愈下的情景，意識到人造花市場正在發(fā)生著變化，仿干花不正是一條絕好的信息嗎？回國后，他立即組織設(shè)計(jì)人員進(jìn)行研究，經(jīng)過半年的苦戰(zhàn)，設(shè)計(jì)出幾十種仿干花滌綸花樣品，結(jié)果，將產(chǎn)品拿到展銷會上，便格外引人注目。國外客商爭相訂貨，訂貨額達(dá) 250萬元，占河南外貿(mào)工藝人造花訂貨總量的 5/6，成為全國同行業(yè)訂貨之首。 （ 三 ） 實(shí)物演示促銷 市場上的大眾消費(fèi)者只相信自己的眼睛 ， 耳聽為虛 ，眼見為實(shí) ， 這是消費(fèi)者普遍的心理狀態(tài) ， 通過現(xiàn)場演示 ， 給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺感官刺激 ， 使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望 ， 買個放心 ， 只要企業(yè)的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的 ，則這個過程本身就在為企業(yè)開辟市場 ， 真是無聲勝有聲 。 實(shí)例： “ 安全輕便 4X” 型玻璃 A 集團(tuán)公司開發(fā)了一種 “ 安全輕便 4X” 型玻璃 ， 他們將玻璃新產(chǎn)品鑲在柜架上 ， 在玻璃背面貼了一張一萬美元的支票 ，旁邊放著幾根球棒 ， 告示上寫著 “ 請你擊打 3次 ， 擊破玻璃者 ，可取走這張 1萬美元的支票 ” 。 然后 ， 邀請公眾參加這一展示活動 ， 并邀請了各新聞媒介參加 ， 進(jìn)行現(xiàn)場報道 ， 散發(fā)了印制精美的產(chǎn)品介紹 。 他們請每個參加展示活動者 ， 都來做打破玻璃試驗(yàn) ， 結(jié)果 ， 沒有一個人能夠擊破玻璃得到支票 。 此舉經(jīng)新聞媒介大加渲染和公司同時展開了強(qiáng)烈的廣告宣傳攻勢 ， 形成了極大的轟動效應(yīng) ， 公司收到了大量的訂單 。 （ 四 ） 逆向促銷 促銷是沒有固定的模式的 ， 逆向求異 ， 以異取勝 ， 抓住消費(fèi)者的注意力 ， 不能只盯著眼前的市場 ， 不能只想到平常的供求變化 ， 不能只運(yùn)用一般的銷售方法 ， 而要在把握市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的基礎(chǔ)上 ， 一反常規(guī) ， 逆向動作 ， 廠商敢于公正地評價自己的產(chǎn)品優(yōu)劣 ， 說明廠商的品格是誠實(shí)可信的 ，廠商對自己的產(chǎn)品極富信心 。 人們普遍認(rèn)為 ， 在充斥著一片華而不實(shí)的氛圍的產(chǎn)品宣傳中 ， 能出現(xiàn)如此坦率誠實(shí) ， 是極其難能可貴的 。 運(yùn)用這一方法 ， 關(guān)鍵在于要有創(chuàng)新理念 ， 善于發(fā)現(xiàn)事物的反面所隱藏的商機(jī) 。 實(shí)例：某鐘表店的逆向促銷 某市一家鐘表店 ， 手表積壓過多 ，
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