【文章內(nèi)容簡介】 針對一個套系攻擊。 ? 再特別強調(diào)此套系的優(yōu)惠及好處，并直接代為決定，可直接填寫預(yù)約單上的日期及客人的姓名。 ? 直接開口收取全款，只要今天 OK，將再特別給予 ……… 。 ? 4 、將自己“賣出”爭取同情，才能見效。（直接告訴對方，自己也很辛苦，也很痛苦，需要幫忙） ? 當(dāng)客人不愿付款時，須直接切入原因，迫對方一定回答，再予以“關(guān)鍵性滿足”，“關(guān)鍵性攤牌”。 ? 客戶不決定套系，也可以先收定金，（讓主管上來簽名保證承諾一定兌現(xiàn)）。 ? 今天付全款主管可作主重點： ? 免費提前安排新娘試妝； ? 拍攝前可以先行挑選拍攝時禮服，選定后封袋，不另收費； ? 可提前安排與攝影大師、型設(shè)大師進(jìn)行免費的拍攝前溝通； ? 加贈 20英寸新郎 /新娘個人獨照的放大照片壹張（不含框）。 提早預(yù)約拍照的好處（一） ? 一 .利用于訂婚 … 散播喜訊 : ? 早點拍 ,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友 ,更顯別出心裁 ,獨特創(chuàng)意 . ? 既然訂婚日期已訂了 ,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。 ? 可先詢問婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。 ? 早點拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈給父母親，更顯示出您倆的孝心。 ? 二 .天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時間加以準(zhǔn)備： ? 最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個時候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個時候拍的喔！ ? 以客戶溝通卡為利器可說：您喜歡海芋最近正好是花季，再過下個月就沒了。或說：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。 ? 提早預(yù)約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。 ? 早點預(yù)約拍照，慢工出細(xì)活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。 ? 三 .時間、避免大月（匆匆忙忙）： ? 等結(jié)婚日期近，或像 XXX臨時訂出婚期、雜事較多，早日拍可以更妥善安排。 ? 結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車、迎聚習(xí)俗等，都會令您倆更忙的。 ? 目前小月攝影師比較好安排、大月時結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。 ? 臨時預(yù)約會太趕時間，況且對客戶的選擇概率也因此較會過于馬虎。 提早預(yù)約拍照的好處（二） ? 四 .優(yōu)惠 — 價格、贈品 ? 我們公司凡是提早預(yù)約又先付訂金者，可以多贈送謝卡 50份，方便又省錢。 ? 愿意交您這個朋友，只要您預(yù)約付訂金，“小麗”可以將自己的獎金退給您。 ? （不可一味降價） ? 最近拍攝影部禮服可以任選，因禮服和配件較無出件，比較好挑。 ? 現(xiàn)在正是我們的優(yōu)惠期，只要您倆先付訂金，即可立刻享有這些福利與價位。 ? 五 .感受婚禮的喜悅 延長小倆口的濃情蜜意： ? 雖然婚期未定，使倆人早日感受甜蜜的氣氛，打鐵趁熱，比較保險。 ? 提早預(yù)約拍照，更可以感受模特兒的架式，也可另外安排攝影師為您倆進(jìn)行溝通，效果更棒。 ? 六 .交情 — 給客人壓力或施予小惠，要他們同情你，以退為近： ? 告之公司最近有拍照對數(shù)競賽、再預(yù)約兩對可以達(dá)成目標(biāo)，請多多幫忙，拜托拜托了！ ? 去到哪里都是要拍照，但是“小麗”（自己）卻能給您最好的服務(wù)，請您支持我也相信我。 ? 教育客人本公司價格可能會在下個月調(diào)升，因此套系的價格也會變動，您早預(yù)約早拍，更可享有超值的套系價格與優(yōu)惠福利。 ? 羊毛出在羊身上，殺頭生意有人做，虧本生意沒人做，別家一天到晚全部都打折，依您的智慧，應(yīng)該知道這道理。 專業(yè)人員的素養(yǎng)表現(xiàn) 在于您的敬業(yè)精神 介紹 表達(dá) 說明時 注意您的口吻 態(tài)度和肢體語言 方能得到客戶們的認(rèn)同 成就非凡 接收電話的重點 ? 問明來電者大名及須要幫忙地方； 不放棄陌生電話的咨詢及詳細(xì)介紹，仔細(xì)服務(wù)； 主動約定時間、地點、請客戶自動上門，再予更周詳?shù)姆?wù)（說話要有誘因，誘使客戶上門的機(jī)率）； 事先自我介紹自己是誰； 本人不在或被尋找人不在時，亦須問明是否要我的幫忙； 詳細(xì)了解來電者的咨詢重點； 勿讓任何來電者久候； 發(fā)現(xiàn)電話燈閃爍時，任何同仁皆可接聽服務(wù)； 接聽或轉(zhuǎn)接私人電話時，以不防礙公務(wù)為主； 保持電話線路暢通，公司 1線 2線，不可占線使用； 1客氣、熱忱有禮貌、有精神是電話服務(wù)的條件； 1接聽電話第一句，一定是“某某婚紗”您好！ 蛛絲馬跡別放過，主動積極做生意。 門市接單要決 11條 ? 誠信 (即便你的東西很好，如果和原先說的不一樣，也變成壞的。 ) 環(huán)境要舒適 (不要指望顧客會被熱鬧的表象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機(jī)會 ) 讓別人替自己說話 (顧客潛意識里更愿意相信第三方的意見 ) 相信自己（這是催眠術(shù)要對你宣講的東西深信不疑） 語言技巧（與什么，怎么說） ? 學(xué)會傾聽（了解顧客，為顧客著想） 簽單方式多樣化（目的只有一個，讓他來拍照） 善意的謊言（不是要騙人，而是改變他最初的想法） 自信、從容（作為接單員，要知道自己公司的優(yōu)勢，并把它作為有要的進(jìn)攻火力） 追問（面對拒絕，學(xué)會追問一個為什么） 1總結(jié)：熱愛生活（你永遠(yuǎn)精神飽滿，別人的熱情就會被調(diào)動起來。感染別人，而不是被別人感染） 分析顧客的心理 ? 成長模式和價值處理方式對幫助推銷人員了解顧客的價值體系大有裨益，在找出哪些顧客最可能嘗試新產(chǎn)品方面也同樣有價值。 開放接受者在產(chǎn)品一上市就愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于富有創(chuàng)造力的人生階段，在價值處理方式上通常是自我中心型或自我實現(xiàn)型。 ? 早期跟風(fēng)者在有人用過產(chǎn)品，并且用得越來越多時，愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于成熟時期的后一階段和創(chuàng)造時期的早期階段，處理價值的方式屬自尊型。 晚期跟風(fēng)者 滿腹狐疑，只有當(dāng)許多人都使用產(chǎn)品后才會一試，得費不少口舌。他們往往處于人生的滿足時期，處理價值的方式是公平公正型。 落隊者或稱保守者只有人們廣泛使用，甚至使用的人數(shù)超過晚期跟風(fēng)者時才會一試。他們往往處于滿足時期的后階段。同晚期跟風(fēng)者一樣，他們處理價值的方式是要求公平公正。 一個好的推銷員總是運用某些觀念模式去了解顧客的價值觀。一旦了解，真正的推銷員就能左右顧客的價值觀念。 完全膽怯的顧客 ? [癥狀〕此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜的停在什么地方。他們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用尖銳的聲音說話。 [心理診斷 ]此類顧客若推銷員在場就認(rèn)為，被陷于痛苦的立即或必須回答與私人有關(guān)的問題的提問，因而提心吊膽。但，又由于知道最后會被說服而不得不買，故若推銷員出現(xiàn)了就會不高興。 ? [處方 ]對于此類顧客，必須親切，慎重地對待。然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。對于他們，只要稍微提到與他們工作有關(guān)的事，不要深入探聽其私人問題，應(yīng)專談自己的事，使他們輕松。應(yīng)該多與他們親密，尋找自己與他們