產(chǎn)品推銷前的準(zhǔn)備工作(編輯修改稿)
2025-02-04 06:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 到了一位音樂家，這位音樂家聽了推銷員的介紹之后，拿起小提琴試了試，然后對他說，你賣的小提琴是音質(zhì)很低劣的。這位大學(xué)生在聽了音樂家的話之后，雖然很想象過去一樣地推銷，但每星期只能賣出三、四把小提琴。 ? 推銷員必須對自己所推銷的產(chǎn)品有足夠的信心。如果一個(gè)推銷員連自己都說服不了，又何以能夠說服顧客。有不少推銷員抱怨自己所推銷的產(chǎn)品不是名牌，質(zhì)量不是最好，名氣不是最大，似乎要樹立信心是很難的事。 ? 自己動(dòng)手制作宣傳品，用你的信心感染顧客 ? 在同樣情況下，價(jià)格還是有誘惑力的，雖然不能起到?jīng)Q定性的作用，但還是可以起到一定的促進(jìn)作用。同樣的商品，價(jià)格低的要比價(jià)格高的易于推銷。因此，還是要爭取給用戶留下一個(gè) 低價(jià)的印象 。 五、了解你的競爭對手 ? 在推銷過程中，推銷人員要關(guān)注競爭者的動(dòng)態(tài)，了解競爭對手。 ? 既要了解競爭者的產(chǎn)品有什么特性，缺乏什么特性，那些特性優(yōu)于自己的產(chǎn)品。對方推銷人員的個(gè)人品性、能力、愛好，常用手段等，也要了解競爭者營銷戰(zhàn)略、策略、營銷手段等等。 1. 信息獲得的途徑 ? 客戶 ? 競爭者 ? 媒體 ? 競爭者的產(chǎn)品 ? 貿(mào)易會(huì)展 六、了解你的客戶 ? 目標(biāo)市場分析 ? 搜集客戶信息 ? 甄別客戶的真實(shí)需求 ? 評估客戶需求 我們的客戶是什么樣的？ 顧客方格 A ? 不同的顧客對待推銷和商品購買也有著不同的心態(tài)，在推銷方格理論中，依據(jù)顧客對待推銷人員和購買商品的重視程度將其劃分為不同的類型。 ? 在顧客接受推銷時(shí)，至少也存在兩種想法：一是希望購買到稱心如意的商品；二是希望得到推銷人員熱情周到的服務(wù)。 ? 但不同的顧客對這兩方面的重視程度是不同的。有的顧客可能更注重商品本身，而有的顧客可能更注重推銷員的態(tài)度和服務(wù)。依據(jù)顧客對這兩方面關(guān)心程度的不同，建立了顧客方格。 顧客方格 B ? 漠不關(guān)心型 —— (1， 1)型 ? 軟心腸型 —— (1， 9)型 ? 防衛(wèi)型 —— (9， 1)型 ? 干練型 —— (5． 5)型 ? 尋求答案型 —— (9， 9)型 推銷過程中推銷員與顧客雙方心態(tài)的有效組合是推銷工作順利進(jìn)行的重要條件。即便是一名“解決問題型”的推銷員也不能保證每次推銷都能成功，因?yàn)樗鎸Φ念櫩褪遣煌摹? ? 在對行業(yè)、公司、產(chǎn)品和競爭形勢進(jìn)行徹底研究的基礎(chǔ)上，分析本公司產(chǎn)品和服務(wù)所面臨的商業(yè)環(huán)境，找出最有
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