【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 事情 ? 為什么有的人總是顯得時(shí)間充沛而有的人老是手忙腳亂 時(shí)間管理 4 3 1 2 重要 不重要 不緊急 緊急 ?時(shí)間管理的象限法 準(zhǔn)備工作 預(yù)防工作 計(jì)劃工作 （領(lǐng)導(dǎo)的） 干擾 日常雜務(wù) 許多緊臨的事情 （虛假的） 瑣碎 時(shí)光大盜 活動(dòng)過(guò)多 （浪費(fèi)的） 急迫的問(wèn)題 有期限的任務(wù) 危機(jī)事件 （必要的） 一般的時(shí)間管理 優(yōu)秀的時(shí)間管理 2530% 15% 5060% 23% 重要 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 緊急 不緊急 2025% 6580% 15% ＜ 1% 重要 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 緊急 不緊急 有效的溝通技巧 ?提問(wèn) ?積極地聆聽(tīng) ?證實(shí) ?解釋 ?觀察 ?一般性的問(wèn)題 ?特殊性的問(wèn)題 ?引導(dǎo)性問(wèn)題 ?設(shè)身處地 ?注意言下之意 ?用言語(yǔ)和表情來(lái)回應(yīng) ?配合非語(yǔ)言聽(tīng)的反應(yīng) ?作記錄 ?證實(shí)你已經(jīng)了解客戶的需求 ?證實(shí)你已經(jīng)了解客戶的觀點(diǎn)和 理由 ?陳述你的觀點(diǎn)、理由和 向客戶提出建議 ?解釋要有的放矢，緊扣 客戶的需要 /問(wèn)題 /顧慮等 ?觀察客戶的個(gè)性和態(tài)度 ?觀察客戶交談時(shí)的表情和 形態(tài)語(yǔ)言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ?與客戶保持目光交流 促銷活動(dòng)相關(guān)建議 ? 雜貨購(gòu)物 ? 其他購(gòu)物及服務(wù) ? 餐飲 ? 娛樂(lè) /休閑 ? 交通 /運(yùn)輸 /住宿 ? 教育 ? 工作場(chǎng)所 一、經(jīng)銷商終端促銷狀況（促銷 12法） 買贈(zèng)促銷：（盡可能不贈(zèng)本品）。 節(jié)假日宣傳促銷：（比對(duì)手早一天）。 返券促銷：（票證推廣）。 特價(jià)促銷：（特價(jià)促銷盡可能不做，做要時(shí)間短） 批量促銷（大客戶促銷） 各品牌聯(lián)合促銷：資源互換。 續(xù)： 經(jīng)銷商終端促銷狀況（促銷 12法） 抽獎(jiǎng)促銷 演示促銷 限期促銷 上門促銷（變坐商為推銷） 1電視促銷 1網(wǎng)上促銷 二、如何正確的策劃促銷活動(dòng) ? 促銷作為傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的四個(gè)支柱之一，其重要性也被企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)，而且已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)用最廣泛的營(yíng)銷手段。“搞促銷”已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中使用最多的詞語(yǔ)。但是大量的促銷活動(dòng)中，有哪些是真正必須開(kāi)展的，有多少資源被浪費(fèi)了，這卻需要我們認(rèn)真地考慮。 盲目的促銷是怎樣開(kāi)始的 ? 企業(yè)的促銷活動(dòng)有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)該在某個(gè)時(shí)間搞促銷，有的時(shí)候則完全由于對(duì)手的一些舉措而臨時(shí)決定。不論是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對(duì)手的情況的臨時(shí)決定，不少促銷活動(dòng)都有盲目的成分 “銷售旺季要來(lái)了，我要搞個(gè)促銷” ? 在市場(chǎng)上有幾個(gè)明顯的銷售旺季，比如五一節(jié)、十一節(jié)、春節(jié)前后都是大部分消費(fèi)品的高潮期。由于這個(gè)時(shí)間消費(fèi)者的購(gòu)買意愿比較強(qiáng)，各個(gè)廠家也都把這幾個(gè)時(shí)點(diǎn)當(dāng)作重點(diǎn)。但是當(dāng)各個(gè)廠家都在這個(gè)時(shí)候花大力氣促銷的時(shí)候，其影響力一定程度上相互抵消。很多事實(shí)證明，在這些時(shí)候搞促銷，花費(fèi)了極大的力氣，效果反而未必如人意。國(guó)內(nèi)某家電廠家的銷售人員意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，就把原定于五一的促銷活動(dòng)提前一周開(kāi)展，取得了極好的效果，還打亂了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售節(jié)奏。 營(yíng)銷人員必須清楚，促銷活動(dòng)是要“ 雪中送炭 ”，還是要“ 錦上添花 ”，旺季搞還是淡季搞，或者是在別的廠家不注意時(shí)搞，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有固定的答案，必須根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)決定 “對(duì)手在搞促銷，我們也要搞促銷” ? 不少銷售人員一看到對(duì)手在搞促銷活動(dòng)，很擔(dān)心會(huì)影響自己的銷量，就向上級(jí)要求自己也搞活動(dòng)。無(wú)論是上級(jí)還是銷售人員都不愿為可能發(fā)生的業(yè)績(jī)下滑負(fù)責(zé)，于是就倉(cāng)促的跟著對(duì)手搞活動(dòng)。事實(shí)上，如果完全看對(duì)手的表現(xiàn)來(lái)決定自己的決策，就會(huì)被對(duì)手牽著鼻子走。各自企業(yè)的具體情況不同，所面臨的市場(chǎng)背景不同，可以運(yùn)用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷售狀況也不同，一定要實(shí)事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對(duì)手的動(dòng)向來(lái)調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn) “目前銷售狀況不令人滿意，搞個(gè)促銷刺激一下” ? 造成一定時(shí)期銷售業(yè)績(jī)不佳的原因很可能是多方面的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷當(dāng)作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業(yè)績(jī)不佳的根本原因。我國(guó)市場(chǎng)總體上供大于求，消費(fèi)者面對(duì)同類產(chǎn)品往往有很多選擇，而且其他各種因素都可能會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生影響。在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)拇黉N即使是取得一時(shí)的業(yè)績(jī)，也是在透支市場(chǎng)，把困難留給將來(lái)。而且過(guò)于頻繁的促銷會(huì)把降低顧客的吸引力，最終銷售人員發(fā)現(xiàn)沒(méi)有促銷就根本賣不動(dòng)，而且促銷的效果也越來(lái)越差 “某個(gè)產(chǎn)品滯銷，不如作為贈(zèng)品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績(jī)” ? 純粹為處理滯銷品而進(jìn)行促銷是危險(xiǎn)的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業(yè)：一方面不受歡迎的贈(zèng)品有可能影響促銷品的正常銷售；另一方面不當(dāng)?shù)馁?zèng)品會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買者對(duì)企業(yè)的不信任，當(dāng)廣告上宣傳贈(zèng)品的價(jià)值為一百元時(shí)，顧客拿到手只認(rèn)為其值二十元，消費(fèi)者難免有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。處理滯銷品應(yīng)該從滯銷品發(fā)生滯銷的原因出發(fā)，從對(duì)滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來(lái)尋找新的賣點(diǎn)?；蛘呓Y(jié)合市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)處理。 促銷要有明確的目的和整體安排 ? 促銷是通過(guò)提供給購(gòu)買者正常銷售外的附加利益來(lái)刺激購(gòu)買者的需求，所以促銷總是要付出一定代價(jià)的，促銷也必須要求相應(yīng)的回報(bào) ，比如企業(yè)希望一元錢的促銷費(fèi)用要產(chǎn)生十五元的銷售收入。不過(guò)，不同的促銷活動(dòng)對(duì)投入產(chǎn)出的要求不同，也不完全體現(xiàn)在銷售收入上，作為促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)者必須對(duì)某次促銷的目的有清晰的認(rèn)識(shí)，才好確定具體的促銷目標(biāo)?？傊?每一次促銷活動(dòng)都要有明確的目的和清晰的目標(biāo) ，這樣才能有效的設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，才能對(duì)促銷的效果進(jìn)行評(píng)估 ? 企業(yè)的促銷活動(dòng)必須根據(jù)年初制定的策略有整體的安排，大約投入多少資源進(jìn)行促銷，大約在哪個(gè)時(shí)間段進(jìn)行，要留出多少資源來(lái)應(yīng)對(duì)意外的變化，要安排多少資源用以擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。具體說(shuō)來(lái)，規(guī)劃促銷可從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷如何應(yīng)對(duì) ? 從“營(yíng)銷就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”的觀點(diǎn)看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行促銷時(shí)，我們就應(yīng)該早有心理準(zhǔn)備，非常坦然地接受這個(gè)事實(shí)，同時(shí)迎合對(duì)手采取更好的促銷。只是這個(gè)時(shí)候的企業(yè)促銷，與對(duì)手相比，更應(yīng)該富含“動(dòng)銷”的意義，而不是盲目的跟進(jìn)，不是倉(cāng)促的下決策，不是毫無(wú)想法地去實(shí)施。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對(duì)手的促銷政策，從而采取一套有理有序有節(jié)的高超的應(yīng)對(duì)方法。 這些方法，可以總結(jié)為： 先定好促銷對(duì)策的位，后再采取更高 — 更高的利益吸引、更快 — 更快的采取行動(dòng)、更強(qiáng) — 更強(qiáng)的執(zhí)行能力的“三更”政策。通過(guò)這“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一場(chǎng)痛痛快快的促銷之戰(zhàn)！ 將節(jié)日促銷進(jìn)行到底 ? 節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)?！案杏X(jué)消費(fèi)”時(shí)代的來(lái)臨，使消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，消費(fèi)者越來(lái)越隨“心”所欲，而商家精心營(yíng)造的隨