酒店前臺(tái)銷售技巧培訓(xùn)ppt1(ppt43頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-04 03:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)房?jī)r(jià)體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會(huì) . 選擇性報(bào)價(jià) 采用此類報(bào)價(jià)法要求總臺(tái)操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過(guò)兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。 1利益引誘報(bào)價(jià) 這是一種對(duì)己預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購(gòu)買高一檔次價(jià)格的客房。 （三）整個(gè)銷售過(guò)程中注意亊項(xiàng) 熟悉客房 要賣自己的產(chǎn)品， 必須要對(duì)自己的產(chǎn)品有關(guān)的一切信息了如指掌，如酒店各類客房?jī)r(jià)格，了解客房的種類、位置形狀、朝向、面積、設(shè)施設(shè)備、功能、相同房間類型之間各自的特點(diǎn)與區(qū)別等。 1) 向客人推銷客房過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)客房?jī)r(jià)值而不是價(jià)格，因此，推銷客房不能簡(jiǎn)單地向客人說(shuō) “ 268元的標(biāo)準(zhǔn)間您嗎？ ”而應(yīng)該對(duì)推銷的客房作適當(dāng)?shù)拿枋?，如安靜的、臨街的、豪華的、經(jīng)濟(jì)的、最大的等等，還可強(qiáng)調(diào)對(duì)客人自身的好處，如“ 房間安靜，您旅途勞累，能夠休息好 ” 、“ 房間朝向，您可以欣賞到街景 “ 等等。 2)第一次到賓館或客人沒(méi)有具體說(shuō)明需要哪種類型的客房，服務(wù)員可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種或三種不同價(jià)格的客房讓客人自己選擇。介紹時(shí)，應(yīng)仍高價(jià)格客房開(kāi)始到低價(jià)格客房。例如 :“陽(yáng)面、臨街、便于會(huì)客的套 房 598元 “ 、 ” 高樓層、安靜舒適的豪華蒸汽雙人間 338元 “ 、 ” 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的雙人間298元 “ 。這樣由高到低的順序報(bào)價(jià)，客人選擇高價(jià)位客房的機(jī)會(huì)更大一些。 3) 客人需要實(shí)地參觀客房，服務(wù)員可以請(qǐng)客人參觀幾種不同類型客房注意要選擇景色、環(huán)境、采光、設(shè)施、房間保養(yǎng)等方面較好的客房使客人有直觀的感受。同時(shí)要求帶客參觀服務(wù)人員在參觀過(guò)程中應(yīng)巧妙地回答客人提出的各種問(wèn)題，解除客人的疑慮。 準(zhǔn)確地掌握客人的特點(diǎn) 前臺(tái)服務(wù)人員應(yīng)有敏銳的觀察能力，及時(shí)地掌握客人的類型及特點(diǎn)，因人而異地推銷客房 ,這樣才能獲得成功。如 針對(duì)商務(wù)客人 ：商務(wù)客人通常是因公出差，對(duì)房?jī)r(jià)不太計(jì)較，但要求客房安靜，光線明亮（有可調(diào)亮度的臺(tái)燈和床頭燈），辦公桌寬大，服務(wù)周到、效率高，酒店及房?jī)?nèi)辦公設(shè)備齊全 [如安裝有寬帶網(wǎng)和直撥電話等 ]，有娛樂(lè)項(xiàng)目。 針對(duì)旅游客人 ： 旅游客人要求房間外景色優(yōu)美，房間內(nèi)干凈衛(wèi)生，但經(jīng)濟(jì)承受能力有限，比較在乎房間價(jià)格。 針對(duì)年老客人 ：應(yīng)推薦寧?kù)o且靠近電梯的客房。 選擇報(bào)價(jià)方法 ? 在實(shí)際銷售過(guò)程中 ,往往是 幾種推銷技巧的綜合運(yùn)用。 ? 在洽談房?jī)r(jià)的過(guò)程中，總臺(tái)服務(wù)人員的責(zé)仸是引導(dǎo)客人、幫助客人迚行選擇，而不應(yīng)該硬性推銷?？腿丝赡軙?huì)因?yàn)椴幌矚g某類客房而找托辭，總臺(tái)人員不要堅(jiān)持為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，更不能貶低客人的意見(jiàn)，對(duì)客人的選擇要表示贊同與支持。要使客人感到自己的選擇是正確的，即使他選擇了一間最便宜的客房。 遇到猶豫不決的客人時(shí)，服務(wù)員應(yīng)分析他們的心理活動(dòng)，耐心地介紹，千方百計(jì)地消除
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