營(yíng)銷組織管理(編輯修改稿)
2025-02-04 03:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶經(jīng)理客戶業(yè)務(wù)審批、風(fēng)險(xiǎn)控制 產(chǎn)品部門市場(chǎng)外部機(jī)構(gòu)實(shí)施客戶經(jīng)理制度后職責(zé)轉(zhuǎn)變 1. 后臺(tái)產(chǎn)品部門客戶客戶客戶支行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理處客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理小組客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理小組客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理小組風(fēng)險(xiǎn)控制部門總經(jīng)理辦公會(huì)主管副總經(jīng)理公司業(yè)務(wù)部 零售業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理制度實(shí)施后的業(yè)務(wù)組織流程圖 客戶經(jīng)理的組織體系 高級(jí)客戶經(jīng)理助理客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理助理 客戶經(jīng)理助理 客戶經(jīng)理助理服務(wù)小組高級(jí)客戶經(jīng)理 各項(xiàng)管理規(guī)范 ? 市場(chǎng)調(diào)研管理 （計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等） ? 目標(biāo)計(jì)劃管理 （制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等） ? 財(cái)務(wù)管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等） ? 信息管理 （采集、整理、分析、反饋和存檔等） ? 營(yíng)銷管理 （品牌、價(jià)格、客戶、銷售等） ? 儲(chǔ)運(yùn)管理 （發(fā)貨、運(yùn)輸、倉(cāng)務(wù)、配送等） ? 人事管理 （培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵(lì)等） ? 系統(tǒng)管理 （考勤、出差、網(wǎng)絡(luò)安全和后勤等） ? 銀行營(yíng)銷組織的基本職能 ? 銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 三、銀行目標(biāo)管理體系 ? 銀行銷售管理流程及銷售控制 ? 銀行營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 目標(biāo)管理原則： 目標(biāo)管理過程： 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 具體工作計(jì)劃 檢查、控制、指導(dǎo) 評(píng)估、考核 有效激勵(lì) 如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的分解 營(yíng)銷部目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) 布置 布置 承諾 承諾 銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的方式與途徑 集中的客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 采取有針對(duì)性，有重點(diǎn)的銷售方法能對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響 ?請(qǐng)熟人推薦 ?去目標(biāo)客戶聚集地，例如高檔辦公樓，高檔商場(chǎng)來促銷中信的產(chǎn)品 ?賣出產(chǎn)品后，請(qǐng)新客戶推薦其它客戶名單 ?去北大、清華一類的大學(xué)向很快成為目標(biāo)客戶的學(xué)生介紹中信的貸記卡等產(chǎn)品 ?利用目前的對(duì)公客戶關(guān)系，向這些公司的雇員銷售貸記卡、工資帳戶及借記卡 ?利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，例如為帶來新客戶的現(xiàn)有客戶減免貸記卡年費(fèi) (如果該客戶能通過信用評(píng)估 ) 獲取數(shù)據(jù)庫(kù) 其他可行的方法 利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫(kù) ?建立集中的客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ?建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ?準(zhǔn)備一份其雇員是中信目標(biāo)客戶的公司名單，免費(fèi)向這些公司的雇員提供公司貸記卡 /金卡 /存款產(chǎn)品組合等 ?從第三方獲取客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，如電話公司、航空公司、市場(chǎng)調(diào)研公司等 CYD000406BJ(GB)salesapproach 如何制定營(yíng)銷目標(biāo) ?(SMART) ? 具體的 (Specific) ? 可衡量的 (Measurable) ? 可達(dá)到的 (Attainable) ? 相關(guān)的 (Relevant) ? 有時(shí)
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