車險知識-銷售篇(編輯修改稿)
2025-02-03 23:52 本頁面
【文章內容簡介】 來咨詢價格，明確表示不買保險，不相信保險。 而且從來沒買過任何商業(yè)保險，因此，車險只會買個交強險，告訴銷售顧問不用向他介紹保險，就算是送的保險，他也希望換成現金折讓。 魯莽型客戶應對 3：實戰(zhàn)模擬 ? 充分發(fā)揮車價在保險談判中的作用 ? 重要提示： 為實現專營店整體利益最大化，銷售部在面對難以避免的車價談判時（或在制定車價優(yōu)惠政策時），可以考慮這樣的讓價順序： ? 首先是車輛保險、然后是精品贈送、最后才是現金折讓。 ? 需要注意的是： 一旦讓價機制確定后，銷售熱線和銷售顧問要注意保持口徑一致 。 魯莽型客戶應對 3：實戰(zhàn)模擬 ? 銷售顧問 ：先生，車價實在沒空間了，我為您爭取一下贈送車輛保險的政策吧。 ? 客戶 ：我不要保險，你把保險的錢換成現金讓給我！ ? 銷售顧問 ：先生，不瞞您說，我們不否認本店在保險方面有利潤?，F在汽車市場競爭這么激烈，我們在車價上哪還有什么利潤空間呢？如果保險都以現金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存??？其實，除此之外，對您來說，十幾萬的車都買了，對于這么一個大多時候都在高速移動的寶貝來說，保險的確很有必要??！ 魯莽型客戶應對 3：實戰(zhàn)模擬 ? 巧妙的為客戶樹立風險意識 ? （提示： 客戶不關注風險，實際上是沒有意識到用車風險到底有多大。） ? 銷售顧問： （舉例子）先生，我相信您的駕駛技術，但您知道嗎，上周我一個車主，他開車被一輛小面包撞了，要修 4萬多，但面包車司機沒錢、沒駕照、面包車也沒買保險，好在我這個客戶自己買了保險，所以保險公司還賠了 3萬多。 ? （提示： 還可讓客戶現場感受，以帶客戶參觀本店維修車間的名義，讓客戶在看到本店整潔的維修車間同時，也看到了觸目驚心的事故車。只要客戶有了風險意識，接下來就該談保險的購買標準了 魯莽型客戶應對 3：實戰(zhàn)模擬 ? 對戰(zhàn)敗客戶的最后努力 —— 店外投保風險提示 ? 無論對于哪一類型客戶，如果最終都無法說服客戶在店內投保，可請客戶在《關于店外投保相關風險的溫馨提示》上簽名，這也可以成為保險業(yè)務展廳銷售的一個輔助手段。其話術為： ? 銷售顧問 ：先生，我尊重您的選擇，但請
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