車險(xiǎn)知識(shí)-銷售篇(編輯修改稿)
2025-02-03 23:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)咨詢價(jià)格，明確表示不買保險(xiǎn)，不相信保險(xiǎn)。 而且從來(lái)沒(méi)買過(guò)任何商業(yè)保險(xiǎn)，因此，車險(xiǎn)只會(huì)買個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，告訴銷售顧問(wèn)不用向他介紹保險(xiǎn)，就算是送的保險(xiǎn)，他也希望換成現(xiàn)金折讓。 魯莽型客戶應(yīng)對(duì) 3：實(shí)戰(zhàn)模擬 ? 充分發(fā)揮車價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用 ? 重要提示： 為實(shí)現(xiàn)專營(yíng)店整體利益最大化，銷售部在面對(duì)難以避免的車價(jià)談判時(shí)（或在制定車價(jià)優(yōu)惠政策時(shí)），可以考慮這樣的讓價(jià)順序： ? 首先是車輛保險(xiǎn)、然后是精品贈(zèng)送、最后才是現(xiàn)金折讓。 ? 需要注意的是： 一旦讓價(jià)機(jī)制確定后，銷售熱線和銷售顧問(wèn)要注意保持口徑一致 。 魯莽型客戶應(yīng)對(duì) 3：實(shí)戰(zhàn)模擬 ? 銷售顧問(wèn) ：先生，車價(jià)實(shí)在沒(méi)空間了，我為您爭(zhēng)取一下贈(zèng)送車輛保險(xiǎn)的政策吧。 ? 客戶 ：我不要保險(xiǎn)，你把保險(xiǎn)的錢換成現(xiàn)金讓給我！ ? 銷售顧問(wèn) ：先生，不瞞您說(shuō)，我們不否認(rèn)本店在保險(xiǎn)方面有利潤(rùn)?，F(xiàn)在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，我們?cè)谲噧r(jià)上哪還有什么利潤(rùn)空間呢？如果保險(xiǎn)都以現(xiàn)金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存??？其實(shí)，除此之外，對(duì)您來(lái)說(shuō)，十幾萬(wàn)的車都買了，對(duì)于這么一個(gè)大多時(shí)候都在高速移動(dòng)的寶貝來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)的確很有必要啊！ 魯莽型客戶應(yīng)對(duì) 3：實(shí)戰(zhàn)模擬 ? 巧妙的為客戶樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ? （提示： 客戶不關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上是沒(méi)有意識(shí)到用車風(fēng)險(xiǎn)到底有多大。） ? 銷售顧問(wèn)： （舉例子）先生，我相信您的駕駛技術(shù)，但您知道嗎，上周我一個(gè)車主，他開(kāi)車被一輛小面包撞了，要修 4萬(wàn)多，但面包車司機(jī)沒(méi)錢、沒(méi)駕照、面包車也沒(méi)買保險(xiǎn)，好在我這個(gè)客戶自己買了保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司還賠了 3萬(wàn)多。 ? （提示： 還可讓客戶現(xiàn)場(chǎng)感受，以帶客戶參觀本店維修車間的名義，讓客戶在看到本店整潔的維修車間同時(shí)，也看到了觸目驚心的事故車。只要客戶有了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，接下來(lái)就該談保險(xiǎn)的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)了 魯莽型客戶應(yīng)對(duì) 3：實(shí)戰(zhàn)模擬 ? 對(duì)戰(zhàn)敗客戶的最后努力 —— 店外投保風(fēng)險(xiǎn)提示 ? 無(wú)論對(duì)于哪一類型客戶，如果最終都無(wú)法說(shuō)服客戶在店內(nèi)投保，可請(qǐng)客戶在《關(guān)于店外投保相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的溫馨提示》上簽名，這也可以成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)展廳銷售的一個(gè)輔助手段。其話術(shù)為： ? 銷售顧問(wèn) ：先生，我尊重您的選擇，但請(qǐng)
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