【文章內容簡介】 國百貨n探索和發(fā)展建立規(guī)范的特許專賣店的模式n在主要的地區(qū) /城市建立自營專賣店l 面積應該 =200l 數量不宜過多 (一個城 市不宜超過一家 )西部地區(qū)n發(fā)展和鞏固本地的百貨 /購物中心，尤其是一些高檔商店n維持現有的特許專賣店n繼續(xù)發(fā)展自營專賣店l 面積宜為 100200平米l 一個城市可以有幾家35涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告規(guī)范自營專賣店和特許專賣店的銷售行為也是近期應該解決的?定期分析自營專賣店網絡結構、投資效率與經營風險?制定自營 /特許 /聯(lián)營專賣店開發(fā)與管理的標準與流程，并監(jiān)督執(zhí)行?統(tǒng)一裝修風格、突出品牌特征、強調品牌宣傳?制定并執(zhí)行自營專賣店促銷計劃?開發(fā)管理店內售后服務與產品咨詢項目?營業(yè)員日常業(yè)務指導與考核?定期舉行店長培訓?定期分析特許 /聯(lián)營專賣店網絡結構、投資效率與經營風險?制定特許 /聯(lián)營專賣店開發(fā)與管理的標準與流程，并監(jiān)督執(zhí)行?統(tǒng)一裝修風格、突出品牌特征、強調品牌宣傳?指導制定并輔助執(zhí)行特許 /聯(lián)營專賣店促銷計劃?定期舉行店長培訓?制定并執(zhí)行價格管理自營專賣店 特許 /聯(lián)營專賣店36涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告營銷網絡優(yōu)化策略n 市場細分與目標市場的選擇n 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議n 市場部網絡效率分析及優(yōu)化建議37涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告雅戈爾的廣告和促銷費用在總部與市場部之間分布比較均勻，沒有突出各自的重點n雅戈爾公司在廣告和促銷費用的花費上，沒有合理確定總部和市場部的不同作用n總部的廣告費較低、促銷費較高，而市場部恰好相反n總部未起到對廣告和促銷作整體計劃的作用– 缺乏統(tǒng)一的廣告宣傳計劃和行動– 廣告活動沒有與銷售活動同步– 廣告沒有針對不同的顧客群– 有待開發(fā)一些新的廣告形式要點38涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告2023年17月各市場部銷售收入(萬元)市場部所使用的促銷費用與銷售回款額成較大程度的正相關，但廣告費用的花費效率較低，多數分公司的廣告費用與回款的相關性較小資料來源：雅戈爾 00年財務部數據，安盛咨詢分析0500100015002023250030000 50 100 150 200 2502023年17月各市場部銷售收入(萬元)2023年 17月各市場部促銷費用 (萬元 )2023年 17月各市場部廣告費用 (萬元 )39涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告安盛咨詢建議n 合理地劃分廣告和促銷的比例— 市場部比較適合運用促銷的手段— 總部集中一些廣告的資源n 采用新的促銷手段— 如郵寄 (主要針對集團購買 )— 開始建立主要客戶的數據庫n 廣告的投入應該與產品投放充分的結合— 內容的同步— 時間的同步— 地域的一致性40涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告營銷網絡優(yōu)化策略n 市場細分與目標市場的選擇n 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議n 市場部網絡效率分析及優(yōu)化建議41涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告安盛咨詢從利潤貢獻和費用投入兩方面對雅戈爾的市場部的績效進行分析，主要包括以下指標項 :n 銷售收入 =財務部登記的各市場部不含稅銷售n 銷售成本 =以不含稅出廠價計的市場部銷售成本n 市場部凈利率 =(銷售收入 銷售成本 市場部銷售費用 沖價金額 )/銷售收入 x100%n 費用 /銷售 (率 )=市場部費用 /銷售收入 x100%n 庫存 /銷售 (率 )=不含稅價庫存 /銷售收入 x100%42涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告通過對雅戈爾各市場部的利潤貢獻二維分析，有 22%的市場部處于銷量大凈利率高的象限， 22%的市場部處于銷量低凈利率高的象限， 22%的市場部處于銷量小凈利率低的象限，另有 34%的市場部處于銷量大凈利率低的象限2023年17月各市場部凈利率180%160%140%120%100%80%60%40%20%0%20%0 500 1000 1500 2023 2500 3000注：以不含稅出廠價計市場部銷售成本資料來源：雅戈爾 00年財務部數據，安盛咨詢分析累計銷售貢獻位于前 80%累計銷售貢獻位于后 20%凈利率31%凈利率31%2023年 17月各市場部銷量 (萬元 )43涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告0 500 1000 1500 2023 2500 3000位于利潤貢獻分析圖第一象限的市場部應作為雅戈爾市場部發(fā)展的 “ 樣版 ”， 它們業(yè)務發(fā)展較成熟、銷量大，同時費用控制好、沖價率低，應當繼續(xù)保持“樣版 “板塊n銷量占全國的 31%n市場部數占全國的 22%n平均凈利率 19%n市場部平均銷售 (17月 )617萬元n費用 /銷售 (率 )21%n促銷和廣告費用 /銷售 (率 )%n沖價金額 /銷售 (率 )%注：以不含稅出廠價計市場部銷售成本資料來源：雅戈爾 00年 17月財務部數據，安盛咨詢分析44涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告0 500 1000 1500 2023 2500 3000位于利潤貢獻分析圖第二象限的市場部屬 “ 發(fā)展 ” 板塊， 費用率低、利潤率高，但銷量不大，需加大市場營銷及貨源支持，挖掘市場潛力，努力提高銷量注：以不含稅出廠價計市場部銷售成本資料來源：雅戈爾 00年 17月財務部數據，安盛咨詢分析“發(fā)展 “板塊n銷量占全國的 9%n市場部數占全國的 22%n平均凈利率 18%n市場部平均銷售 (17月 )187萬元n費用 /銷售 (率 )18%n促銷和廣告費用 /銷售 (率 )%n沖價金額 /銷售 (率 )%45涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告0 500 1000 1500 2023 2500 3000位于利潤貢獻分析圖第四象限的市場部屬 “ 重整 ” 板塊， 費用率高、利潤率低、沖價率較高、銷量較大，需加強業(yè)務費用控制，細化廣告及促銷活動的評估，分公司需提高要貨準確度，總部需加強物流支持注：以不含稅出廠價計市場部銷售成本資料來源：雅戈爾 00年 17月財務部數據，安盛咨詢分析“重整 “板塊n銷量占全國 49%n市場部數占全國的 34%n平均凈利率 47%n市場部平均銷售 (17月 )602萬元n費用 /銷售 (率 )30%n促銷和廣告費用 /銷售 (率 )%n沖價金額 /銷售 (率 )26%46涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告0 500 1000 1500 2023 2500 3000位于利潤貢獻分析圖第三象限的市場部屬 “ 問題 ” 板塊， 銷量小、沖價率高、利潤率低，需合并或關閉市場部以精簡費用資料來源：雅戈爾 00年 17月財務部數據，安盛咨詢分析“問題 “板塊n銷量占全國 11%n市場部數占全國的 22%n平均凈利率 64%n市場部平均銷售 (17月 )215萬元n費用 /銷售 (率 )19%n促銷和廣告費用 /銷售 (率 )%n沖價金額 /銷售 (率 )44%注：以不含稅出廠價計市場部銷售成本47涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告安盛咨詢建議合并 17個市場部、關閉 4個市場部，以降低費用資料來源：雅戈爾 00年 17月財務部數據，安盛咨詢分析n 與鄰近市場部合并 ,原市場部功能由專賣店代理 被合并市場部 ,鄰近市場部 桂林 ,柳州 鎮(zhèn)江 ,南京 南平 ,三明 鹽城 ,太州 鞍山 ,沈陽或本溪 滄州 ,天津 衢州 ,金華 威海 ,煙臺 寶雞 ,西安 宜昌 ,襄樊 宣州 ,蕪湖 包頭 ,呼和浩特 平頂山 ,漯河 襄樊 ,宜昌 新鄉(xiāng) ,鄭州 常德 ,長沙 九江 ,南昌 n 由于離鄰近市場部較遠 , 可以考慮關閉十堰 ,邯鄲 ,衡陽 ,大同市場部 , 或僅在當地設專賣店承擔貨品中轉站功能n 作為省會城市 , 廣州 , 石家莊 , 貴陽 , 西寧要繼續(xù)保留 , 但必須以其他窗口城市為參照城市注：以不含稅出廠價計市場部銷售成本 。 由于剛成立的市場部一般先期的投入較大, 產出較小 , 運作和績效尚未達到穩(wěn)定可分析階段 , 這里不包括成立不到 1年的市場部48涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告營銷網絡分析與建議總結遠期重點進入市場品牌戰(zhàn)略近期重點進入市場分析與建議細分市場 (男性 )? ?低收入西服S1中收入西服S4中高收入西服S7目前的主力市場高收入西服S10??低收入襯衫S2中收入襯衫S5中高收入襯衫S8延伸核心品牌或無品牌戰(zhàn)略高收入襯衫S11沿用核心品牌?低收入休閑服S3中收入休閑服S6中高收入休閑服S9? ?延伸核心品牌延伸核心品牌高收入休閑服S12新潮：創(chuàng)建新品牌沿用核心品牌沿用核心品牌 傳統(tǒng)：延伸核心品牌渠道選擇傳統(tǒng)百貨購物中心大賣場傳統(tǒng)百貨綜合性跨國百貨購物中心自營專賣店特許專賣店傳統(tǒng)百貨綜合性跨國百貨購物中心大賣場傳統(tǒng)百貨綜合性跨國百貨購物中心自營專賣店特許專賣店傳統(tǒng)百貨購物中心傳統(tǒng)百貨綜合性跨國百貨購物中心自營專賣店特許專賣店綜合性跨國百貨購物中心自營專賣店特許專賣店網上定做細分市場近期重點發(fā)展地區(qū) 東部中部西部中部西部49涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告供應鏈優(yōu)化策略n 滾動計劃體系n 配送中心運作模式50涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告安盛咨詢認為雅戈爾供應鏈主要的問題之一是好銷貨源供應不足總部對分公司 目前服務水平 需要服務水平60%缺少物流中心主動補貨體系，市場部 /分公司發(fā)出的補貨要求通常不能滿足每個分公司 /市場部平均 12次?要貨滿足率?補貨滿足率?1999年缺貨次數?要貨到送貨的周期100%100%0次分公司對客戶80%從分公司現有庫存補入或靠網點間調劑，不能滿足大部分的補貨要求未提供?要貨滿足率?補貨滿足率?1999年缺貨次數?要貨到送貨的周期100%100%0次資料來源：雅戈爾分公司和網點客戶問卷調查51涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告與此同時 , 雅戈爾的另一個主要問題是庫存較高?總庫存周轉率 ?成品庫存周轉率 ?原材料庫存周轉率 雅戈爾目前水平 亞太服裝業(yè)水平 全球服裝業(yè)水平主要指標8家市場部的庫存結構分析4000萬76% 68%88%3000萬2023萬1000萬 7%5%1年1~2年2~3年襯衫 西服 休閑服飾7% 6%17% 26%好銷品種比例回答比例 分公司對雅戈爾產品好銷比例的分析資料來源：雅戈爾分公司和網點客戶問卷調查 , 雅戈爾分公司盤點數據 , 安盛咨詢分析52涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告要貨滿足率低和庫存量高是目前雅戈爾的物流體系面臨的一對矛盾一方面n 目前雅戈爾對網點客戶的要貨滿足率是 80%, 具初步估計由于好銷的貨源跟不上所造成的銷售損失達到 21%n 安盛公司通過對商場及其他網點的實地訪談 , 得到最普遍的反饋是 “ 貨源問題 ”另一方面n 雅戈爾的存貨周轉率較低n 有大約 2030%的老舊庫存n 市場部估計好銷和不好銷的存貨比例約為 1:1n 1999年沖價率為 10%, 折合10828萬元如何平衡這對矛盾是雅戈爾供應鏈的重要問題53涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告造成這對矛盾的主要因素是多方面的 , 涉及到供應鏈的各個環(huán)節(jié) 采購 生產 銷售與客戶