新商業(yè)環(huán)境下如何建構有競爭力的商業(yè)模式(編輯修改稿)
2025-02-02 21:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 滿足顧客需求及方式。定位影響企業(yè)的發(fā)展空間、業(yè)務系統(tǒng)、成本結構、收入來源和投資價值。定位的關鍵問題： (1) 為什么客戶、以什么方式、提供什么獨特價值 ?多、快、好、省、方便？ (2) 市場銷售規(guī)模和預期投資價值規(guī)模多大？ 銷售量和收入規(guī)模： 10, 100, 1000億元； 預期市值規(guī)模： 10, 100, 1000億元 … (3) 以多快的速度 (1年， 3年 …) 達到何種競爭地位？ Page 22 ? 某油漆經(jīng)銷商定位： 整體 家裝 色彩解決方案 ,倡導藝術家居 。 ? 與一般的涂料專賣店或建材超市涂料銷售區(qū)不同，近 200多平米的專賣店內(nèi)以實景樣板間形式展現(xiàn)“兒童解決方案”、“特殊效果系列”、“色彩搭配系列”三大藝術主題。 Page 23 投資價值 客戶價值 技術 /產(chǎn)品/服務價值 商業(yè)模式 / 運營管理 Page 24 2. 業(yè)務系統(tǒng)設計 — 利益相關者交易結構 (1)選擇利益相關者 ? 產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)需要什么資源能力？ 研發(fā)？ 品牌？ 渠道？ 資質(zhì)？ 管理？ ? 誰能高性價比提供這些資源能力？ Page 25 ? 盡可能利用現(xiàn)有資產(chǎn)、資源能力 (研發(fā) , 制造 , 銷售網(wǎng)絡 , 品牌 , 信用 …) ，互搭便車，降低成本，減少投資和無效成本，提高經(jīng)營效率，降低運營成本和風險。 Page 26 (2) 設計利益相關者的交易結構 — 以何種方式 獲得這些資源能力 – 市場關系 – 長期契約 – 代理 – 經(jīng)銷 – 特許 – 參股 – 控股 – 合營 Page 27 (3) 科學合理分配利益相關者的責權利，轉(zhuǎn)變成本形態(tài) —投資分配，成本分攤，收益分享，風險分擔。 ? 設計超出利益相關者預期的利益分配機制。 ? 選擇誰是股東？股份比例、收益分享比例和經(jīng)營決策權分配。 ? 收益分配：分配固定收益，剩余收益，分成？ 分配當期收益，未來預期收益？無條件分配，有條件分配？ ? 表決權和控制權分配 Page 28 ? 投資方 、場地提供方 與具有幼兒園資質(zhì) 、 品牌和運營經(jīng)驗 的機構合建一家新的幼兒園。提供資質(zhì)和管理的機構占 多大的股份比例？或按營業(yè)收入提成多少？ 損失分擔 超過預期的收益分配 低于預期補償 基準前景收益 Page 29 (4) 利益相關者交易風險控制 ? 利益相關者行為風險：自利動機導致機會主義，偷懶，舞弊 … 等行為。 ? 激勵機制設計與行為風險管理：激勵先進，淘汰落后，懲罰破壞。 把利益對立轉(zhuǎn)為一致共贏，減少管理環(huán)節(jié)和管理協(xié)調(diào)監(jiān)督成本。利用預期收益與沉沒成本，設置多種利益機制。 Page 30 3. 收益來源 (1) 以何種方式獲取收益？直接產(chǎn)品 /服務：硬件，軟件，服務 。 組合：硬件 +軟件 +服務？ (2) 向誰收錢？上游 ,下游，上下游？ (3) 產(chǎn)品 /服務定價量剛 /策略：按時，按量，按 效果，分環(huán)節(jié) /過程多階段定價 ... 定價要讓客戶感到物有所值，物超所值 —物
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