錫恩營銷5f特訓營(f3、f4、f5)(編輯修改稿)
2025-02-02 18:46 本頁面
【文章內容簡介】 原因而怠慢顧客。“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的 250個顧客?！? 機密 讓客戶自己喜歡產品 — 喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。 如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。 凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。 喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。 讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。 結論 : ◎ 接觸就是硬道理 ◎ 用心才是成交的源泉 機密 第二部分 如何與消費者有效對接 ：讓消費者有信心和理由決定選擇你的產品 ：讓消費者愉快埋單 B(商家 ) — C(消費者 )模式 :蒙牛模式 廣告：廣告式的接觸是一個賭局 :從 +300%到 300% 渠道：渠道為王 接觸的關鍵在于將接觸流程化、專業(yè)化、制度化 機密 ◎ 如何增加間接接觸 ◎ 如何增加直接接觸、選擇、購買、體驗 有效接觸體現在消費者購買過程中的各個階段 機密 機密 Future driven F4 投資 ◎ 投資 —— 任何一次購買，客 戶都不是在消費 ,而是在投資 ◎ 追求功能價值的消費和追求 增值的投資 機密 購買是一種投資不是消費 ◎ 第一部分 購買還是投資：兩種不同的客戶價值計算公式 1. 價格選擇 — 吃飯是為了活著 2. 價值選擇 — 活著不是為了吃飯 ◎ 第二部分 從哪里投資？建立投資的出發(fā)點與歸宿 1. 追求功能價值的消費 2. 追求增值的投資 機密 投資 — 任何一次購買，客戶都不是在消費，而是在投資 什么時候成交會發(fā)生 ? 付出的錢小于獲得的價值 每一次購買行為都是消費者在投資 讓我們與客戶站在同一條線上，成為朋友而不是敵人 消費式購買 特征：你要我買，我付出，彼此敵對 — 討價還價 投資式購買 特征：我要買，我收獲，彼此是朋友 — 雙贏 機密 第一部分 購買還是投資：兩種不同的客戶價值計算公式 — 吃飯是為了活著 — 活著不是為了吃飯 購買還是投資：兩種不同的客戶價值計算公式 機密 購買還是投資：兩種不同的客戶價值計算公式 結論：只有幫助消費者實現增值，降低無形成本，才能最終形成以客戶價值為中心。 機密 第二部分 從哪里投資？建立投資的出發(fā)點與歸宿 機密 投資原點 1：激發(fā)客戶投資的源泉在于提升增值部分，而增值的核心是真正以 客戶價值為中心 機密 操作案例２：提升增值，降低無形成本（互聯網公司） 以定位在“網上音像書店”的互聯網公司：當當和卓越為例，此類公司之所以能在較短的時間里得到迅速發(fā)展，得益于該商業(yè)模式使消費者在消費過程中實現了增值，降低了無形成本，使得消費者在與傳統(tǒng)購買方式比較之后感到投資回報大，從而可以實現商家的持續(xù)回報。 如何實現增值？ ◎ 提高了信息傳遞速度 ◎ 增加了購買過程的透明度 ◎ 增加了與出版商的接觸機會 如何降低無形成本？ ◎ 節(jié)省了購書時間 ◎ 降低了購書成本 ◎ 方便、快捷 機密 客戶管理：如果你只是做交易，那么你只能收獲做交易的錢；如果你為客戶的未來著想，那么你將獲得他的未來 機密 客戶管理：客戶是朋友和伙伴，只能用心，不能用花招！ 機密 投資原點 2：在最短時間內向客戶描述清楚你的產品或服務 機密 操作案例 2：在最短時間內向客戶
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