30天向奢侈品牌學(xué)管理(推廣版)(編輯修改稿)
2025-02-02 00:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (美體小鋪 )學(xué)客戶關(guān)系 按摩心靈 The Body Shop(美體小鋪 ) ? 1976年在英格蘭南岸布萊頓市的一家小店起家，最初只出售 25種手工制作的護(hù)膚品。 ? 到 2023底，在 50個(gè)國家開設(shè) 2023家門店，全球每 秒就售出一件產(chǎn)品。 ? 五大理念： 一、反對動(dòng)物實(shí)驗(yàn)； 二、支持社區(qū)公平交易； 三、婦女解放； 四、捍衛(wèi)人權(quán)； 五、環(huán)保主張。 我們知道你是唯一的 ? 逐漸形成的“關(guān)愛自己和表達(dá)強(qiáng)烈的個(gè)人風(fēng)格”的消費(fèi)風(fēng)潮。 ? 將注重自我評價(jià)作為對消費(fèi)者的附加值，強(qiáng)調(diào)“美麗是對你所喜歡的自身一切的一種積極的外在表現(xiàn)”。 ? 不僅提供臉部護(hù)膚品，更多的是身體保養(yǎng)品、放松神經(jīng)的薰香、增加洗浴樂趣的各種芳香洗浴產(chǎn)品。從產(chǎn)品線上關(guān)注消費(fèi)者的自我體驗(yàn)。 ? 安妮塔（ The Body Shop創(chuàng)始人）：“我們知道你是唯一的，我們將一如既往把你當(dāng)作唯一的個(gè)體來對待，我們不會將你和任何人做比較，我們喜歡的就是你這個(gè)樣子?！? 崇尚自然的時(shí)尚先鋒 ? AAT標(biāo)志：反對動(dòng)物實(shí)驗(yàn)（ Against Animal Test）。區(qū)別于傳統(tǒng)女性化妝品牌。 ? 通過樸素的包裝傳達(dá)“自然”的產(chǎn)品理念：堅(jiān)持所有的原料取之于自然，不使用化學(xué)成分作原材料。 ? 店內(nèi)陳設(shè)：運(yùn)用木色裝飾，木制柜臺、竹簍等陳列商品，進(jìn)一步傳達(dá)自然、環(huán)保、原生態(tài)的理念。 ? 傳播上并積極贊助和參與各種環(huán)保的公共活動(dòng)，雖然沒有做廣告，但是出資 30萬美元設(shè)立國際人權(quán)獎(jiǎng)。 ? 社區(qū)貿(mào)易計(jì)劃在全球范圍內(nèi)建立了持久的貿(mào)易合作關(guān)系，不僅保證了原材料的獲得，并且能夠幫助到一些貧窮國家的家庭的生計(jì)問題。 向歐米茄學(xué)終端服務(wù)： 永遠(yuǎn)不低估顧客 向歐米茄學(xué)終端服務(wù) ? 在中國，歐米茄已經(jīng)擁有 16家旗艦店，接近歐米茄全球旗艦店總數(shù)的一半。” ? 歐米茄則在鐘表市場中獨(dú)占鰲頭，占有該市場的 20%。在中國市場的銷售額已經(jīng)占?xì)W米茄全球銷售額的 15%，而對于其他奢侈品品牌來說，這個(gè)數(shù)字只有 2％～ 3％。（數(shù)據(jù)來源：高盛公司， 2023） 分類客戶 歐米茄根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把客人分為三類： ? 第一類：路過客人，沒有明確的目的而往往只在呆店里幾分鐘。首先主動(dòng)跟客人道一聲“你好”，但此后客人如果沒有主動(dòng)要求，便不會繼續(xù)打攪客人。 ? 第二類：購買意圖客人。有較明確目標(biāo)的客人，看到歐米茄的廣告或海報(bào)而對某種產(chǎn)品有興趣。于是店員就會專門對客人感興趣的部分介紹講解。 ? 第三類：收藏家。一般為鐘表專家，對鐘表的了解甚至比銷售人員還要多，為了更好地服務(wù)客人，銷售人員會馬上請來經(jīng)驗(yàn)豐富的值班主管。 永遠(yuǎn)不低估顧客 ? 歐米茄相信自己的顧客自視頗高，甚至以表類的專家自居，這群消費(fèi)者欣賞的是品質(zhì)、技術(shù)以及貨真價(jià)實(shí)的氛圍，他們更在乎產(chǎn)品的優(yōu)良傳統(tǒng)，并會為此不停地追趕整個(gè)產(chǎn)品的種類變化。 ? 歐米茄（ OMEGA）零售營運(yùn)經(jīng)理麥炎山： ? “我們不會完全迎合客戶，其實(shí)我們是主動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)別人來喜歡我們。 ? “不管什么樣的客人，在態(tài)度上都一視同仁，不能忽略每一位進(jìn)店的客人絕對是歐米茄乃至奢侈品行業(yè)的行規(guī)。 ? “我們還設(shè)有酒吧和收藏家角落，專門讓客人放松和欣賞我們的手表，我們從來不揣測來人是否富裕，是否有購買的意圖。如果有機(jī)會向客人介紹產(chǎn)品，那就是非常好的品牌推廣機(jī)會，我們永遠(yuǎn)不低估每一位客人。” 向萬寶龍、哈雷學(xué)營銷 營造圈子 ? 社會名流是奢侈品最好的廣告，他們就像《紫?！芬粫刑岬降拇驀娞缯?—— 他們愿意主動(dòng)傳遞產(chǎn)品信息，并且是在他們的圈子里。 萬寶龍的名人效應(yīng) ? 名人的喜愛成為萬寶龍的附加值，成為品牌的傳統(tǒng)。 ? 百年來鐘愛萬寶龍墨水筆的人群： ? 伊麗莎白女王、肯尼迪總統(tǒng)、羅馬教皇、作家海明威、美國當(dāng)今最具影響力的十大建筑師之一莫特 揚(yáng) ……以及百年來世界各國用萬寶龍簽署重要條約的領(lǐng)導(dǎo)。 ? 1992年成立“萬寶龍文化基金會”每年頒布 “萬寶龍國際藝術(shù)贊助大獎(jiǎng)”，從 10個(gè)國家和地區(qū)選出得獎(jiǎng)人士，獲贈(zèng)當(dāng)年由萬寶龍?zhí)貏e為得獎(jiǎng)?wù)叨ㄖ频摹八囆g(shù)贊助人系列”純金限量版墨水筆。這些名人
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