國(guó)際貨物買賣談判與國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判(編輯修改稿)
2025-02-01 23:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：投資總額和注冊(cè)資本；投資比例和董事會(huì)席位分配；出資方式和資產(chǎn)評(píng)估；組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限；勞動(dòng)管理；合營(yíng)的期限和清算等。四、合作談判n “ 三來(lái)一補(bǔ) ” ，即指來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易。n “ 三來(lái) ” 談判內(nèi)容主要涉及：來(lái)料、來(lái)件的質(zhì)量、數(shù)量及時(shí)間；成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；原材料、零部件的損耗率與成品合格率；加工費(fèi)及支付方式；保證與索賠等。 四、合作談判n 補(bǔ)償貿(mào)易，指合作一方提供技術(shù)投備、器材等興建企業(yè)或改造老企業(yè)，待項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后，合作的另一方以該項(xiàng)目的產(chǎn)品或雙方商定的其他產(chǎn)品來(lái)償還的合作方式。n 談判內(nèi)容主要涉及：供貨商的選擇；技術(shù)設(shè)備的性能及價(jià)格；補(bǔ)償方式和補(bǔ)償產(chǎn)品；補(bǔ)償產(chǎn)品的作價(jià)原則；補(bǔ)償期限與各期補(bǔ)償產(chǎn)品的數(shù)量；技術(shù)設(shè)備購(gòu)買合同與補(bǔ)償產(chǎn)品購(gòu)買合同的聯(lián)結(jié)；違約責(zé)任。 國(guó)際商務(wù)談判的原則合作原則 立場(chǎng)與利益 互惠互利，將心比心 人事分開 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 突出優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短 沉著冷靜，富有耐心 個(gè)人與問題一 .把人與問題分開 —— “對(duì)事不對(duì)人 ”二 .正確處理人的問題 1) 把自己放在別人的位置上考慮問題2) 盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方3) 保全對(duì)方面子不傷感情2. 保持適當(dāng)?shù)那榫w談判的其他原則n 言而有信n 突出優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短n 沉著冷靜少講多聽n 傾聽時(shí)要專注n 要搞清語(yǔ)言中的真正含義n 不應(yīng)以貌取人n 不可半路中斷傾聽n 不可疏忽大意或不懂裝懂n 邊傾聽，邊思考如何回答發(fā)現(xiàn)利益促成交易n 某企業(yè)與某信息技術(shù)公司進(jìn)行談判，擬從該信息技術(shù)公司購(gòu)買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望和長(zhǎng)期合作的打算，但賣方為其高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望售價(jià)從優(yōu)，出價(jià) 8 萬(wàn)元。買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價(jià)錢，卻希望價(jià)格不要太高，同時(shí)售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）要絕對(duì)保證。但是， 由于賣方要抬高售價(jià)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，你來(lái)我往爭(zhēng)執(zhí)里很長(zhǎng)時(shí)間。最后買方提出一次性付款，要求賣方降 15%，并確保升級(jí)等服務(wù)，新信息技術(shù)公司同意了買方的要求，最終達(dá)成了交易。案例分析奇瑞公司與波爾公司的鋼板采購(gòu)談判n 奇瑞汽車公司欲與德國(guó)波爾公司建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，準(zhǔn)備簽下 3年期的鋼板購(gòu)銷合同。而波爾公司開出了高出市場(chǎng)價(jià)格 20%的高價(jià)。
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