【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通訊費(fèi)、人工工資、訴訟費(fèi)以及其他費(fèi)用。 ? 非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)損失成本 :應(yīng)收帳款壞帳。 WMC案例 ? 見(jiàn)《 WMC案例》 營(yíng)銷(xiāo)成本的分析 銷(xiāo)售地區(qū) /客戶成本分析 質(zhì)量成本分析 效率成本分析 資金占用成本分析 營(yíng)銷(xiāo)成本 :可變成本與固定成本分析 銷(xiāo)售地區(qū) /客戶成本分析 分析的思路 銷(xiāo)售地區(qū)成本與銷(xiāo)售收入的彈性系數(shù) 銷(xiāo)售地區(qū)成本管理的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 銷(xiāo)售地區(qū)成本分析 分析的思路 ? 通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)、銷(xiāo)售路線或顧客成本的核算，評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的績(jī)效管理狀況； ? 分析銷(xiāo)售推廣資源的投入是否與銷(xiāo)售收入的增加是否有必然的因果關(guān)系以及進(jìn)一步確定其彈性系數(shù)； ? 通過(guò)計(jì)算某地區(qū)或客戶的利潤(rùn)，評(píng)估最贏利的地區(qū)或客戶。 銷(xiāo)售地區(qū)成本與銷(xiāo)售收入的彈性系數(shù) 彈性系數(shù) = 銷(xiāo)售地區(qū)成本增加率 % 銷(xiāo)售地區(qū)銷(xiāo)售收入增加率 % 1) 彈性系數(shù) 1, 缺乏彈性 。 2) 彈性系數(shù) =1, 單位彈性 。 3) 彈性系數(shù) 1, 富有彈性 . 銷(xiāo)售地區(qū)成本管理的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) ? 單位銷(xiāo)售量下的銷(xiāo)售地區(qū)成本； ? 單位銷(xiāo)售量下的銷(xiāo)售地區(qū)資源消耗； ? 銷(xiāo)售地區(qū)的贏利回報(bào)率 (1)： 銷(xiāo)售地區(qū)收入 – 銷(xiāo)售地區(qū)成本 – 產(chǎn)品純生產(chǎn)成本 = 銷(xiāo)售地區(qū)收入 ? 銷(xiāo)售地區(qū)的贏利回報(bào)率 (2)： 銷(xiāo)售地區(qū)收入 – 銷(xiāo)售地區(qū)成本 – 產(chǎn)品純生產(chǎn)成本 – 應(yīng)收帳款壞帳 = 銷(xiāo)售地區(qū)收入 ? 見(jiàn)《綜合成本分析報(bào)告樣板》。 銷(xiāo)售地區(qū)成本分析 (1) 銷(xiāo)售地區(qū)成本分析 (2) 半年平均 480元 /臺(tái) 銷(xiāo)售地區(qū)成本分析 (3) 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總計(jì) 每臺(tái)成本 銷(xiāo)售地區(qū) 成本 (萬(wàn)元 ) 480元 /臺(tái) 銷(xiāo)售量 (輛 ) 3,309 4,006 5,143 4,379 2,859 3,226 22,922 單位銷(xiāo)售量下的銷(xiāo)售地區(qū)資源消耗（元 /臺(tái)） 每月平均 百分比 工資 4% 運(yùn)雜費(fèi) 24% 促銷(xiāo)獎(jiǎng) 5% 廣告費(fèi) 42% 倉(cāng)租 5% 其他 206 21% 合計(jì) 480 100% 單位銷(xiāo)售量的質(zhì)量外部故障成本 半年平均 效率成本分析 ? 見(jiàn)《綜合成本分析報(bào)告樣板》 資金占用成本分析 ? 見(jiàn)《綜合成本分析報(bào)告樣板》 ? 在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)占用資金所發(fā)生的成本，通常以銀行貸款利率計(jì)算資金成本。 實(shí)例：某公司逾期應(yīng)收帳款為 1500萬(wàn)元，銀行貸款年利率為 8%，則該項(xiàng)資金占用成本為： 1500 8%=120（萬(wàn)元） 資金占用成本分析 ? 見(jiàn)《綜合 成本 分析報(bào)告樣板》 營(yíng)銷(xiāo)成本總額 銷(xiāo)售數(shù)量 營(yíng)銷(xiāo)固定成本 營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)成本 銷(xiāo)售收入 營(yíng)銷(xiāo)成本 :可變成本與固定成本分析 促銷(xiāo)獎(jiǎng) 運(yùn)雜費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi) 折扣折讓 售后服務(wù)費(fèi) 包裝費(fèi) 壞帳損失 工資福利 折舊費(fèi) 廣告費(fèi) 公關(guān)費(fèi) 接待費(fèi) 差旅費(fèi) 倉(cāng)租費(fèi) 三、 營(yíng)銷(xiāo)成本優(yōu)化管理的實(shí)踐 營(yíng)銷(xiāo)成本的控制 最優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合決策 應(yīng)收帳款管理 如何降低營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的納稅成本 分銷(xiāo)渠道的選擇 銷(xiāo)售利潤(rùn)率與市場(chǎng)占有率的決策 營(yíng)銷(xiāo)成本的控制 預(yù)算控制 營(yíng)銷(xiāo)管理環(huán)境 預(yù)算控制 銷(xiāo)售地區(qū)成本的預(yù)算 質(zhì)量成本的預(yù)算 資金占用成本的預(yù)算 銷(xiāo)售地區(qū)成本的預(yù)算 (1) ? 以 WMC 2023年下半年的銷(xiāo)售地區(qū)成本實(shí)際數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，結(jié)合 2023年上半年的規(guī)劃，由營(yíng)業(yè)部編制2023年上半年的營(yíng)銷(xiāo)成本預(yù)算報(bào)告。 ? 預(yù)算目的 1) 在 2023年下半年的基礎(chǔ)上 ,有效控制各銷(xiāo)售地區(qū)的資源投入 。 2) 有效地控制質(zhì)量損失成本、效率損失成本和資金占用成本等管理不善成本。 ? 總體銷(xiāo)售地區(qū)成本的預(yù)算 摩托車(chē)（輛） 2023年下半年實(shí)際 2023年上半年計(jì)劃 增加比例 產(chǎn)量 21,376 25,000 % 銷(xiāo)售量 22,922 24,600 % 銷(xiāo)售地區(qū)成本的預(yù)算 (2) 固定成本項(xiàng)目 半年平均數(shù) 工資 () /月 廣告費(fèi) () /月 倉(cāng)租 () /月 其他費(fèi)用 () /月 ? 2023年下半年的銷(xiāo)售地區(qū)成本指標(biāo)分析 銷(xiāo)售地區(qū)成本的預(yù)算 (3) 可變成本項(xiàng)目 平均單臺(tái)費(fèi)用 運(yùn)雜費(fèi) /臺(tái) 促銷(xiāo)獎(jiǎng) /臺(tái) ? 2023年下半年的銷(xiāo)售地區(qū)成本指標(biāo)分析 銷(xiāo)售地區(qū)成本的預(yù)算 (4) ? 2023年上半年的銷(xiāo)售地區(qū)成本目標(biāo)值 固定成本項(xiàng)目 2023下半年 實(shí)際平均數(shù) 調(diào)整比例 2023上半年 目標(biāo)值 工資 /月 10% /月 廣告費(fèi) /月 10% /月 倉(cāng)租 /月 10% /月 其他費(fèi)用 /月 5% /月 銷(xiāo)售地區(qū)成本的預(yù)算 (5) 可變成本項(xiàng)目 2023年下半年實(shí)際單臺(tái)費(fèi)用 調(diào)整比例 2023年上半年單臺(tái)費(fèi)用目標(biāo)值 運(yùn)雜費(fèi) /臺(tái) 2% /臺(tái) 促銷(xiāo)獎(jiǎng) /臺(tái) % 25元 /臺(tái) 說(shuō)明 : 2023年下半年非正常效率損失成本占總運(yùn)雜費(fèi) % 銷(xiāo)售地區(qū)成本的預(yù)算 (6) ? 2023年上半年的銷(xiāo)售地區(qū)成本預(yù)算 費(fèi)用項(xiàng)目 2023上半年目標(biāo)值 X 數(shù)量 2023上半年預(yù)算 工資 /月 6個(gè)月 廣告費(fèi) /月 6個(gè)月 倉(cāng)租 /月 6個(gè)月 其他費(fèi)用 /月 6個(gè)月 運(yùn)雜費(fèi) /臺(tái) 24,600臺(tái) 促銷(xiāo)獎(jiǎng) 25元 /臺(tái) 24,600臺(tái) 合計(jì) 單臺(tái)摩托車(chē)的銷(xiāo)售地區(qū)成本 質(zhì)量成本的預(yù)算 ? 2023年下半年的實(shí)際數(shù)： 單位銷(xiāo)售量的質(zhì)量外部故障損失成本 = /輛 ? 2023年上半年的計(jì)劃數(shù)： 單位銷(xiāo)售量的質(zhì)量外部故障損失成本 = /輛 ? 2023年上半年的計(jì)劃數(shù)比 2023年下半年的實(shí)際數(shù)減少的比例為 30%。 資金占用成本的預(yù)算 ? 2023年下半年的實(shí)際數(shù)： 1) 成品資金占用平均每月 = ,占 %。 2) 應(yīng)收帳款資金占用平均每月 = ,占 %. ? 2023年上半年的計(jì)劃數(shù)比 2023年下半年的實(shí)際數(shù)減少的比例 : 1) 成品資金占用平均每月減少 20%。 2) 應(yīng)收帳款資金占用平均每月減少 10%. ? 2023年上半年的計(jì)劃數(shù)： 1) 成品資金占用平均每月 = 萬(wàn)元 。 2) 應(yīng)收帳款資金占用平均每月 = . 營(yíng)銷(xiāo)管理環(huán)境 體系化管理結(jié)構(gòu)圖 營(yíng)銷(xiāo)成本狀況診斷 營(yíng)銷(xiāo)控制環(huán)境設(shè)計(jì) 體系化管理結(jié)構(gòu)圖 HR CSS 成本體系 SCM CRM ISO JIT KPI KPI KPI KPI KPI KPI:關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) ERM SM KPI KPI 質(zhì)量 客戶關(guān)系 供應(yīng)鏈 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 安全 人力資源 風(fēng)險(xiǎn) EP KPI 環(huán)境保護(hù) 營(yíng)銷(xiāo)成本狀況診斷 ? 見(jiàn)《 WMC 案例》 營(yíng)銷(xiāo)控制環(huán)境設(shè)計(jì) 整體控制環(huán)境 個(gè)體控