【文章內(nèi)容簡介】 雙贏：盟主和加盟商均可盈利 39 為什么要特許經(jīng)營？ 40 特許經(jīng)營 對盟主的三大好處 ? 實現(xiàn)低成本市場擴張：吸引民間游資加入盟主的特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。使原來由盟主獨家投資的事業(yè)變成一個多元投資的事業(yè)。大大降低了市場擴張的成本和風(fēng)險。 ? 實現(xiàn)品牌的快速提升：特許經(jīng)營的專賣性質(zhì)使品牌得以快速良性提升。 ? 優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營管理：特許經(jīng)營的實質(zhì)就是對成功的克隆，就要求企業(yè)對內(nèi)部的經(jīng)營管理進行規(guī)范化運作，并將其成功的經(jīng)驗形成可傳播、可轉(zhuǎn)讓的知識。這個過程就是一個對資源進行優(yōu)化整合的過程 41 特許經(jīng)營 對加盟商的五大好處 入行易：對于完全沒有生意經(jīng)驗的人，可在較短的期間內(nèi)入行，大大降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險 ? 免開發(fā)：加盟商可不必自設(shè) RD部門，而享受產(chǎn)品 /服務(wù)開發(fā)帶來的利益。 ? 免雜務(wù)：盟主總部統(tǒng)籌處理促銷、進貨、乃至?xí)嫷裙芾硎聞?wù)，加盟商可專心致力于日常營運。 ? 信譽高：加盟商承襲盟主的商譽，等于給顧客吃下了定心丸。 ? 規(guī)模經(jīng)濟：加盟商可通過盟主便宜地買進物料，甚至可以得到信用貸款。 42 特許經(jīng)營 多贏的事業(yè) ? 綜上所述，特許經(jīng)營對盟主和加盟商來說是一個雙贏的事業(yè) ? 對廣大消費者來講意味著更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù) ? 對廣大民間投資者來講，提供了更多的低風(fēng)險投資創(chuàng)業(yè)的渠道 ? 對社會來講造成良好的市場環(huán)境（新加坡把特許經(jīng)營作為國策） 43 如何構(gòu)建一個成功的特許經(jīng)營體系？ 44 特許經(jīng)營 第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā) 1）標(biāo)準(zhǔn)特許權(quán)組合開發(fā) (主體權(quán)益 +時間權(quán)益 +區(qū)域權(quán)益的設(shè)計 ) 品牌 VIS 企業(yè)文化 商號 產(chǎn)品和服務(wù) 專利 其它工具設(shè)備 時間權(quán)益 區(qū) 域權(quán)益 主體權(quán)益 45 特許經(jīng)營 第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā) 2）專賣店經(jīng)營模式設(shè)計：資源配置整合的方式 內(nèi)容 要素 顧客定位 年齡、 性別、職業(yè)、收入、心理特征等 利潤來源 產(chǎn)品利潤、服務(wù)利潤、品牌利潤、延伸利潤 差異化策略 產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位、促銷方式定位 資金投入 店面租金、店面裝修、首期鋪貨、設(shè)備購置、人員工資、開店費用、水電氣費用 信息收集 客戶信息、競爭對手信息、經(jīng)營信息 人員和組織 培訓(xùn)督導(dǎo)、管理體系、管理流程、規(guī)章制度 46 特許經(jīng)營 第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā) 3）專賣店店面設(shè)計： 內(nèi)容 要素 選址 商圈、街面位置、停車場 店面 VI 店招、色彩、櫥窗、工服、地面、墻壁和天花板 賣場空間設(shè)計 動線、貨架（設(shè)備和工具）的選擇和擺放、燈光 47 特許經(jīng)營 第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā) 4）專賣店手冊的撰寫 48 特許經(jīng)營 第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā) 1）標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營渠道模型 特許經(jīng)營總部 區(qū)域主加盟商 區(qū)域次加盟商 單店加盟商 直營店 直營店 直營店 直營店 盟主 49 特許經(jīng)營 第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā) 2）標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營管理模式 授權(quán) 溝通 支持 控制 特許加盟合同 樣板店 加盟招募 營銷信息管理系統(tǒng) 顧客關(guān)系管理系統(tǒng) 人力資源體系 市場推廣體系 產(chǎn)品開發(fā)體系 培訓(xùn)體系 開店支持系統(tǒng) 物流配送體系 營運督導(dǎo)體系 財務(wù)體系 品牌及CI管理系統(tǒng) 店鋪營運規(guī)范 加盟商 特許經(jīng)營總部 盟主委托 50 特許經(jīng)營 第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā) 3）特許經(jīng)營總部組織結(jié)構(gòu)模型 特許經(jīng)營合同樣板店加盟商招募開店支持培訓(xùn)與督導(dǎo)開發(fā)授權(quán)部商品企畫廣告促銷企畫客戶管理品牌管理信息管理市場部定單管理庫存管理運輸管理物流配送中心人事管理財務(wù)管理行政部特許經(jīng)營總部 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計充分體現(xiàn)總部對加盟商 “溝通、支持、控制 ”三大功能 51 特許經(jīng)營 第三步：特許經(jīng)營加盟招募授權(quán)體系設(shè)計 1） 標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營合同的開發(fā) 2) 建立樣板店 3) 確定加盟條件 4) 設(shè)計加盟申請審批流程 5) 加盟指南的設(shè)計和撰寫 52 特許經(jīng)營 – 思考題 1. 為什么講特許經(jīng)營的實質(zhì)是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓 ? 2. 特許經(jīng)營體系中盟主與加盟商之間是一種什么關(guān)系 ? 他們各自的權(quán)利和義務(wù)是什么 ? 3 為什么講 “ 把單店當(dāng)作一個產(chǎn)品來經(jīng)營 ” 是特許經(jīng)營成功的核心概念 ? 4 特許經(jīng)營對盟主的 3大好處是什么？ 5 特許經(jīng)營對加盟商的 5大好處是什么？ 6 構(gòu)建一個成功的特許經(jīng)營體系需要經(jīng)過哪幾個步驟 ? 53 特許經(jīng)營合同的含義與結(jié)構(gòu) 54 特許經(jīng)營 – 特許經(jīng)營合同的含義 ? 法律文件 ：特許經(jīng)營合同是一份維系特許經(jīng)營雙方長期穩(wěn)定合作的法律文件 ? 執(zhí)照 ：特許經(jīng)營合同是特許人賦于受許人的一項商業(yè)特權(quán)執(zhí)照。受許人在取得這份執(zhí)照后 ,就獲得了特許經(jīng)營的主體權(quán)益 ,區(qū)域權(quán)益和時間權(quán)益 ? 特許人的主導(dǎo)和支配的地位 ：特許經(jīng)營合同是特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。它充分體現(xiàn)了特許人在特許經(jīng)營雙方長期穩(wěn)定合作關(guān)系中的主導(dǎo)和支配的地位 55 特許經(jīng)營 – 特許經(jīng)營合同一問 能否將購買的特許經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)賣給他人？ 答 :特許合同對特許權(quán)轉(zhuǎn)賣問題制訂相應(yīng)的限制條款 ， 多數(shù)盟主允許加盟商進行轉(zhuǎn)賣 ， 但轉(zhuǎn)賣限制條款中有相應(yīng)的規(guī)定 ， 主要是看新的購買者能否達到盟主的要求 ， 如果能夠達到盟主所要求的標(biāo)準(zhǔn) ， 在經(jīng)過盟主必要的評估和審核過程后 ， 可以根據(jù)合同的相關(guān)條款進行轉(zhuǎn)賣 。 有的盟主不希望出現(xiàn)這種轉(zhuǎn)賣行為 ， 進而會在合同中作出明確的限制轉(zhuǎn)賣的規(guī)定 。 在就合同進行談判時要做到讓加盟商了解這方面的內(nèi)容 。 56 特許經(jīng)營 – 特許經(jīng)營合同二問 是否可以同時購買互為競爭對手的公司的特許經(jīng)營權(quán)？ 答：不可以 。 盟主為了保證經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范能得到有效的控制 ，一般會在特許經(jīng)營合同中約定限制競爭條款 ， 禁止加盟商同時購買互為競爭對手的公司的特許經(jīng)營權(quán) 57 特許經(jīng)營 – 特許經(jīng)營合同三問 特許合同期滿，加盟商是否可以繼續(xù)從事同樣的經(jīng)營？ 答 :特許合同期滿后，如果不續(xù)簽合約，加盟商將不能使用原來的商號、專利、品牌及產(chǎn)品進行經(jīng)營。若特許雙方在合同中約定，加盟商在終止合同后繼續(xù)進行類似的經(jīng)營活動，但必須停止使用盟主的商號、專利及品牌。 58 特許經(jīng)營 – 特許經(jīng)營合同四問 合同期滿后，加盟商如果退出特許體系，是否有權(quán)繼續(xù)使用盟主所提供的資料 ? 答 : 特許合同期滿后，如果加盟商退出特許體系，就可不再續(xù)簽合約，特許合約的終止意味著 盟主之間商務(wù)關(guān)系的終結(jié)。按照合約條款的規(guī)定，加盟商應(yīng)交還盟主所提供的全部資料，并保證盟主的專有技術(shù)等無形資產(chǎn)不受侵害。 59 特許經(jīng)營 – 特許經(jīng)營合同五問 為什么盟主要求加盟商從總部或指定的供應(yīng)商那里統(tǒng)一進貨？ 答 : 加盟商所銷售的產(chǎn)品是代表盟主特許權(quán)的重要指標(biāo) ，如果允許加盟商自行進貨將無法保證所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量 ， 進而影響特許體系