【文章內(nèi)容簡介】 、預(yù)算 盡量由 Coach引導(dǎo)！從對手競爭態(tài)勢、企業(yè)規(guī)模、老板消費(fèi)習(xí)慣心理判斷 客戶說法的驗證分析（誰說的，為什么？） 側(cè)面判斷： 那個 OA項目投入多少？硬件投入的情 況？老板開什么車？ 無所謂，解決問題就行： 相同行業(yè)規(guī)模大概投入是。（觀察） 也有先小規(guī)模投入。 當(dāng)被客戶追問時給一個范圍，主動時商定報價（關(guān)鍵人） 信息收集 初訪時要睜大眼睛： 看墻上、布告欄上貼的東西（企業(yè)文化等信息） 看管理的整潔度（辦公區(qū)、車間、現(xiàn)場） 看桌上的信息（資料、名片、私人物品。） 看人員的反應(yīng)（熱情、冷淡、謹(jǐn)慎 ） 需求引導(dǎo) 針對不同角色的需求引導(dǎo) 老板 生產(chǎn)主管 采購主管 庫存主管 財務(wù)主管 客戶認(rèn)同 客戶認(rèn)同 關(guān)鍵人認(rèn)同 理念認(rèn)同，個人認(rèn)同，權(quán)利 /利益 /機(jī)會 老板認(rèn)同 信息化意識認(rèn)同，效益價值認(rèn)同，理念認(rèn)同，實施服務(wù)保障認(rèn)同 客戶認(rèn)同 —— 灌輸 3大理念 理念灌輸 公司實力： 關(guān)鍵要素 20年、亞太第一、亞洲最大軟件園、客戶數(shù)量 60萬（例舉龍頭行業(yè)老大和同等地位企業(yè)）、專業(yè)人才、照片 產(chǎn)品實力： 關(guān)鍵要素 產(chǎn)品定位、用友的成長型產(chǎn)品線、關(guān)鍵需求、全國最多的產(chǎn)品研發(fā)人員及研發(fā)投入 服務(wù)實力： 關(guān)鍵要素 用友體系是最重視服務(wù)的，“客戶經(jīng)營策略”中有專門的考核 KPI指標(biāo) ?? 伙伴依靠服務(wù)費(fèi)盈利，并且生存在客戶周邊，名聲 /信譽(yù) /朋友都是無法回避的，因而更加重視服務(wù) 客戶服務(wù)案例（客戶評價和照片）、伙伴實力、伙伴資質(zhì) 作業(yè)：做公司介紹，產(chǎn)品介紹， 以及服務(wù)實力介紹 PPT 客戶認(rèn)同 —— 建立關(guān)鍵人認(rèn)同 建 立關(guān)鍵人認(rèn)同的入手點(diǎn) 通過灌輸三大實力入手得到關(guān)鍵人的理念認(rèn)同 通過時事新聞入手 舉例：對于出口型企業(yè)，可以拿匯率增長作為話題，談增長對企業(yè)利潤的影響，拿出經(jīng)驗數(shù)字（做功課）分析就會顯出我們的專業(yè)，對于制造企業(yè)一般的利潤在 5%， 如果你兩個月前接的單子，要求下個月交貨，這兩個月匯率漲了 1%，那你的利潤%...... 其他：股票、奧運(yùn)、天氣災(zāi)害、原材料漲價 ?. 從興趣愛好入手 舉例：工作之余喜歡什么活動呀？有什么業(yè)余愛好？ 喜歡xxx嗎？ 客戶認(rèn)同 —— 建立關(guān)鍵人認(rèn)同 通過實際工作崗位壓力入手 生產(chǎn)部門使用了一套產(chǎn)品設(shè)計數(shù)據(jù)，而供應(yīng)部門使用的是他們自己的一套物料編碼，這種同號不同料，同料不同號的混亂管理狀態(tài)給部門間溝通協(xié)作造成了很大障礙，許多問題都無法確認(rèn)責(zé)任歸屬 在企業(yè)生產(chǎn)調(diào)度會上生產(chǎn)主管成了眾矢之的，供應(yīng)和銷售主管都在抱怨生產(chǎn)計劃不準(zhǔn)。 可是生產(chǎn)主管又沒有有效工具來做生產(chǎn)計劃。 有時加班加點(diǎn)，有時候又給工人放羊 通過企業(yè)地位入手 分析關(guān)鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關(guān)鍵人帶來的機(jī)會等 舉例： ERP項目是需要幾個部門配合的， 我們和各個部門的關(guān)系怎樣，在做這個事情時，我們有行政上的影響力還是關(guān)系上的影響力？感覺到阻力了嗎？ 引出 —— 對于大多數(shù)企業(yè)來說，新鮮事物總是有阻力，阻力最大的是中層。根據(jù)經(jīng)驗，選型前沒有選型后也會出現(xiàn)，我們通過符合國情的實施理論 — 工作點(diǎn)法 繞過中層，保證了項目的順利交接，同時減少了關(guān)鍵人的痛苦和壓力。 高度重視關(guān)鍵人工作 —— 從初訪開始 拉近與關(guān)鍵人的關(guān)系，為約人做準(zhǔn)備 套近乎 舉例：哪里人？ 結(jié)婚了？日常生活情況？ 工作之余喜歡什么？ 特長？ 探詢關(guān)鍵人的需求 （ 權(quán)利 /利益 /機(jī)會） 舉例：了解關(guān)鍵人在公司的現(xiàn)狀（地位、背景、利益） 在我們企業(yè)干了多久了？ 一直做這個崗位？ 公司有沒有上市的打算？ 有房有車？ 場景演練 場景 1 場景 2 場景演練 場景 3 場景 4 場景演練 場景 5 初訪后的四個走向 初訪 約人談 不能了解關(guān)鍵信息 1天 見高層 領(lǐng)導(dǎo)高度重視 2－ 3天 公開演示 2－ 3天 領(lǐng)導(dǎo)聽匯報 降級 維護(hù) 初訪 — 項目初步判斷 有效項目信號 老板有計劃做 客戶有強(qiáng)烈的需求 已經(jīng)有了時間表和預(yù)算 競爭對手已經(jīng)有了實質(zhì)性動作（公開演示、約老板、談商務(wù)） 商機(jī)維護(hù)信號 沒有需求 對手完全占了上風(fēng) 見到老板，老板沒計劃 不確定 不了解關(guān)鍵信息 具有商機(jī)維護(hù)信號特征的項目降級維護(hù) 不確定關(guān)鍵信息項目約人溝通 降級 維護(hù) 約人談 不能了解關(guān)鍵信息 1天 初訪 有效項目的走向 見高層的信號 老板親自參與 老板管理風(fēng)格 關(guān)鍵人被對手搞定 關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)引薦 客戶有強(qiáng)烈需求，夠不到老板 公開演示信號 老板聽匯報 關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)安排 競爭對手進(jìn)展的很深入了 約人信號 官方式交流 職業(yè)回避敏感問題 老板聽匯報 關(guān)鍵人沒有完全認(rèn)同 主動表現(xiàn)認(rèn)可或合作意愿 約人談 不能了解關(guān)鍵信息 1天 見高層 領(lǐng)導(dǎo)高度重視 2－ 3天 公開演示 2－ 3天 領(lǐng)導(dǎo)聽匯報 初訪 高度重視關(guān)鍵人工作 —— 約出面談 怎樣約人？ 文明的鋪墊（興趣愛好、關(guān)心的問題） 直截了當(dāng) 堵家門 約人談什么？ 宣傳無風(fēng)險 ： 我們是怎么保障項目成功的 委婉打擊對手 ：對手是怎么做的，風(fēng)險何在 引導(dǎo)主題 ： 這個項目可以給大家?guī)硎裁春锰? 安排工作 （確定關(guān)鍵人價值） ：見下頁 約人談 見高層 公開演示 初訪 關(guān)鍵人的工作安排 安排演示 2 3 4 5 約人后的走向 對于不確定項目在約人后再次進(jìn)行有效性判斷 公開演示信號 老板聽匯報 關(guān)鍵人認(rèn)同后安排工作 競爭對手演示了 約的人說了不算，還有其他關(guān)鍵人 見老板信號 老板親自參與，安排工作 約的人不確定老板的想法 約人談 不 成 熟 項 目 降級 維護(hù) 公開演示 2－ 3天 安排演示 見高層 引見老板 ， 2－ 3天 客戶認(rèn)同 — 建立高層（老板）認(rèn)同 提問切入 直接詢問搞 ERP的初衷 通過詢問競爭打法切入 通過詢問業(yè)務(wù)情況、工作壓力入手 運(yùn)用《管理者溝通》的套路，講清 3個問題 為什么要搞 ERP？【 依靠人員無法控制業(yè)務(wù)增長帶來的混亂 】 搞 ERP幫助企業(yè)解決什么問題，帶來哪些效益？【 3大核心問題 】 面對企業(yè)的薄弱基礎(chǔ)，怎樣才能把 ERP搞成功？【 失敗原因分析 】 強(qiáng)調(diào)價值、效益 盡量使用 通俗語言 把問題 講簡單 ，切忌談?wù)?ERP理論 公開演示 約人談 見高層 初訪 客戶認(rèn)同 如何保障成功應(yīng)用（ 失敗原因分析） 企業(yè)管理者的困惑 ERP的目標(biāo)不明確 管理混亂，基礎(chǔ)薄弱 業(yè)務(wù)變化太多太快，太頻繁 人員素質(zhì)差 正確的信息化意識 —— 聚焦關(guān)鍵問題，建立基礎(chǔ)秩序 只有聚焦