我國企業(yè)提高銷售管理效率的研究報告(編輯修改稿)
2025-01-28 08:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 能否及時收取帳款取決于銷售人員與分銷商和零售商的關(guān)系 ? 收取帳款是衡量銷售人員業(yè)績的重要標準，這同時也防止了銷售人員為了達到銷售目標而降低對客戶信用的要求 花費在地區(qū)銷售、收取帳款和其他活動上的時間 注： *其他活動主要包括客戶計劃、客戶開發(fā)、演示、訂單過程 18%28%32%13%40%13%10%11%8%12%15%6%15%38%20%9%7%5%不能增加銷量 能增加銷量 100% 100% 100% 客戶服務 收取帳款 旅行 銷售訪問 行政 其他 * A組 B組 C組 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 25 成功公司的銷售經(jīng)理在與銷售有關(guān)的活動上花費更多的時間 評述 ? 重要客戶一般由銷售經(jīng)理管理 ? 在最成功的公司中的銷售經(jīng)理花費更多的時間收集一手市場信息，并幫助銷售人員實施銷售計劃 ? 行政人員的職責包括管理銷售人員 花費在銷售訪問、客戶服務、客戶計劃和其他活動上的時間 注： (1)其他活動包括非銷售性的和服務性的活動 38%10%13%7%7%8%20%20%11%11%9%19%26%19%16%4%8%24%16%9%5%與銷售和 服務相關(guān) 聯(lián)的活動 (1) 100% 100% 100% 其他活動 旅行 行政 客戶計劃和審查 確保質(zhì)量 客戶服務 銷售訪問 A組 B組 C組 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 26 行業(yè)比較的結(jié)果 ? 銷售策略和運作 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 ? 銷售部門管理 ? 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 總結(jié) 27 最近幾年引起銷售成本增加的三個主要因素 銷售部門人員需求增加 ? 公司由內(nèi)部管理轉(zhuǎn)向市場導向的轉(zhuǎn)換需要更多的銷售人員來創(chuàng)造市場吸引力 ? 大多數(shù)的公司都以兩位數(shù)的增長速度在擴充銷售人員，開發(fā)新的地區(qū) ? 不斷增長的各種各樣的零售銷售渠道需要更多的推銷人員的服務 更高的福利待遇 ? 福利待遇的增長至少是和通貨膨脹率保持同步 ? 有限數(shù)量的訓練有素的推銷員和高素質(zhì)經(jīng)理迫使公司給予他們更高待遇和報酬 促銷和售后服務成本增加 ? 消費品業(yè)不斷地向買方市場發(fā)展促使廠家對促銷活動進行更大的投資 ? 生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的各公司需要以更好的售后服務來保持競爭優(yōu)勢 銷售部門管理 28 大多數(shù)的公司銷售成本在年收入中的比例有所增加 C組 100% B組 38% A組 60% 在被調(diào)查對象的反饋中，銷售成本占年收入的比例有所增加 (9597) ? 還沒有達到規(guī)模經(jīng)濟 ? 低效運作 ? 吸引和留用中等或競爭力不太強的推銷員 ? 經(jīng)達到了規(guī)模經(jīng)濟 ? 對獲取市場份額并不采取積極的銷售措施 ? 集中于提高盈利水平 ? 已經(jīng)達到了規(guī)模經(jīng)濟 ? 在人員、促銷活動以及服務中進行更大的投資以便維持其領(lǐng)先的市場地位 ? 在重點客戶身上進行更大的投資 原因 銷售部門管理 29 在經(jīng)營得最不成功的一組中大多數(shù)公司是企業(yè)主集權(quán)管理類型的 說 明 ? 一般來說，公司的注意力只集中在銷售成果上。 這一點反應在相對管理松懈的公司，尤其是在最不成功的企業(yè)一類中就顯得尤為突出。 ? 在最成功和中等的兩組中的一些公司已經(jīng)相當好地建立了公司的組織結(jié)構(gòu)和管理模式，他們正在從嚴格控制型向分權(quán)型轉(zhuǎn)變。 管理類型 ( 被調(diào)查者的個數(shù) ) C 4 B 4 A 0 企業(yè)主集權(quán) 類型 組別 0 6 4 嚴格控制 1 3 1 分權(quán) 比較成功的公司正在向職權(quán)下放的管理類型轉(zhuǎn)變 銷售部門管理 30 大多數(shù)中國公司在銷售訪問的頻率上沒有統(tǒng)一的政策，所以進行銷售訪問的頻率在不同行業(yè)中各不相同 說 明 ? 80% 的公司沒有制定銷售訪問指導來幫助銷售人員專注于那些有巨大潛力的客戶，而是強調(diào)銷售結(jié)果而不重視銷售過程 ? 由于家用電器業(yè)的銷路相比之下范圍較小，此行業(yè)的推銷員比其它作餐飲行業(yè)和化工醫(yī)藥行業(yè)的推銷員要進行更少的銷售訪問 每周的銷售訪問 占被調(diào)查者的比例 100% 100% 100% 銷售部門管理 31 在中國的公司，銷售訪問經(jīng)常要每日進行匯報，主要是基于客戶和銷售結(jié)果的基本信息 銷售訪問的匯報頻率 銷售訪問的匯報內(nèi)容 ? 客戶聯(lián)系信息 ? 非常基本的信息，主要是客戶聯(lián)系名稱、稱呼、地址和電話號碼 ? 客戶的信用等級 ? 主要通過現(xiàn)金流情況、相互關(guān)系的長短和信用歷史等來評定最初的等級 ? 銷售成果 ? 有關(guān)公司自身的和競爭者的銷售成果 ? 競爭者和市場信息 ? 主要是的銷售策略和競爭者的行動信息 評述 ? 有超過 90%的公司都在執(zhí)行這一制度 ? 盡管有一些公司試圖在客戶的描述中包括信用等級 ? 沒有一家有比較完備的信用評價體系 ? 信用等級經(jīng)常每年只更新一次 ? 超過三分之二的被調(diào)查者至少每一周向一線的推銷人員收集一次詳細的銷售結(jié)果 ? 不到一半的公司收集其競爭對手的銷售結(jié)果的信息 ? 在最成功一組的幾家公司已擁有了計算機系統(tǒng)可以每天把全國范圍內(nèi)的銷售結(jié)果向總部報告 ? 不到三分之一的公司有規(guī)律地收集其競爭對手和市場的詳細信息 被調(diào)查者中的比例 銷售部門管理 32 在美國銷售訪問的報告是基于每次訪問，而且報告系統(tǒng)完備 評述 ? 完備的銷售報告系統(tǒng)使管理直接可以指導推銷活動 ? 幫助推銷人員確立目標 ? 提供資源和方法 ? 密切追蹤推銷人員的活動 ? 確認新的機會 ? 引導資源向更大潛力的客戶 銷售訪問報告 回答為是的在 被調(diào)查者中的比例 注解 : (1) 在美國對 27個公司進行的調(diào)查 來源 : 某某公司跨行業(yè)銷售有效性比較研究 。 1994年 2月 注解：允許被調(diào)查者同時有多項選擇 各組關(guān)于每日對每次訪問進行報告的統(tǒng)計 回答為是的在 被調(diào)查者中的比例 注解 : A組 — D組 — — 最成功到最不成功的企業(yè)或公司 美國 例子 (1) 美國 例子 (1) 銷售部門管理 33 幾乎沒有一家中國公司擁有綜合性系統(tǒng)用來分析收集到的資料從而有效地引導推銷活動 評述 ? 幾乎沒有公司有能力處理來自一線推銷員的全部信息，由于大多數(shù)公司的市場部只是在監(jiān)督廣告運作的情況 ? 在一些公司里，收集到的信息最終擱置不用，因此他們也就不再要求一線推銷員收集信息 ? 只有少數(shù)公司已經(jīng)意識到了運用市場機制去引導推銷活動的重要性而且他們計劃為此建立完備職能的市場部 信息處理能力 7 14 被調(diào)查者中的數(shù)目 財務和運營信息 財務、運營和 客戶信息 綜合系統(tǒng) 銷售部門管理 34 圖示 客戶數(shù)據(jù)庫 電話報告系統(tǒng) 電子郵件引導 分配系統(tǒng) 客戶計劃系統(tǒng) 定價模式 與經(jīng)理聯(lián)系 一線 推銷員 一線 推銷員 一線 推銷員 客戶服務器 信息 世界級水平水平的公司充分利用信
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