【文章內容簡介】 自有網(wǎng)站和渠道招募信息投放 專業(yè)媒體和相關行業(yè)招募網(wǎng)站招募信息投放 現(xiàn)有合作伙伴中引入 定向化招募 或其它申請準入等方式。 說明：對于競爭性產品等所需引入的渠道目標較為明確的情況，可采用定向招募的方式，如對于企業(yè)郵箱，可直接以競爭對手（ 263）或相關性較高的從業(yè)公司（互聯(lián)網(wǎng)站）為切入點，校訊通可以與教育部門關系密切的單位為切入點 大量資料 天天更新 目錄 渠道體系建設的現(xiàn)狀研究 渠道體系建設辦法 －酬金的設計原則和方法 09年渠道體系建設工作計劃 大量資料 天天更新 設計原則 ?長期性 ?穩(wěn)定性 ?公平性 ?適度分類 ?對標參考 描述 ?應能夠體現(xiàn)“長期合作，共同成長”的合作理念，弱化“簡單型交易” 態(tài)度，通過長期的贏利前景激勵的積極性 ?應保持穩(wěn)定性 ,以打消社會渠道的疑慮，以保持和提升渠道忠誠度 ?應能夠體現(xiàn)社會渠道在不同產品上的投入差異性，盡可能通過酬金比例高低予以反映 ?酬金的計算規(guī)則盡可能歸類，以便于社會渠道成員理解以及內部結算和管理 ?酬金的水準應基于并參考行業(yè)平均水準 基礎酬金設計的原則 銷售代理渠道的酬金政策 大量資料 天天更新 描述 分類 目標 基礎酬金 固定性收益，完成銷售和服務即可獲得相應的酬金，是收益的主要部分 ? 固定期限的銷售酬金 ? 長期支付的服務酬金 ? 實現(xiàn)客戶獲取、保留和收入提升等策略目標； ? 吸引并保留優(yōu)質的社會渠道資源，提升忠誠度 獎勵酬金 浮動性收益，基于目標完成或銷售量的大小確定，以目標為導向，鼓勵代理商盡力完成既定目標甚至是挑戰(zhàn)目標，收益存在一定不確定性 ? 季度獎勵 ? 年度獎勵 ? 通過長期性目標獎勵提升代理商的忠誠度 ? 強調目標管理并提升對社會渠道”管控“的效能 考核酬金 對代理商銷售過程以及可能出現(xiàn)的違規(guī)情況進行管理，并基于企業(yè)的管控目標設置考核，是對基礎酬金、目標獎勵的補充 ? 客戶類考核：客戶發(fā)展、保留和滿意等 ? 內部運營類考核：規(guī)范性、協(xié)作性等 保障業(yè)務發(fā)展的全面性和綜合質量 銷售代理渠道的激勵體系 ? 為了保障銷售代理渠道的策略協(xié)同并提升其忠誠度，需設計科學合理、長期支付的酬金激勵體系，實現(xiàn)共同成長?？蓪⒋砩坛杲鹂傤~以一定比例分為基礎酬金和考核酬金，也可根據(jù)代理商拓展業(yè)績額外設置部分獎勵酬金 。 大量資料 天天更新 銷售酬金 ? 建立客戶關系，完成銷售工作而獲得的酬金 ? 一般不超過一年 服務酬金 銷售代理渠道的酬金政策 ? 進行客戶關系維系、日常服務，以及進一步挖掘客戶需求，提升用戶使用量和活躍度而獲得酬金 ? 可長期支付 基礎酬金是激勵體系的主要組成部分，是社會渠道可獲得的相對固定的收益，主要包含銷售酬金和服務酬金兩部分： 大量資料 天天更新 銷售酬金和服務酬金設定原則 H1 T1 T2 H2 H1*T11 H2*T22 銷售酬金 服務酬金 當期收入 時間 銷售酬金 服務酬金 ? S11*T1補償?shù)匿N售成本 ? 銷售酬金比例（ H1）決定了不同產品的相對銷售難度和支出高低 ? 銷售酬金支付時長（ T1）決定了不同產品培養(yǎng)初步的使用習慣的時間 ? S22*T2補償?shù)姆粘杀? ? 服務酬金比例（ H2）決定了不同產品的服務難度和支出高低以及利潤率的高低 ? 服務酬金支付時長（ T2）決定了具有客戶服務以及客戶關系維系的職責 銷售酬金支付時長 服務酬金支付時長 銷售酬金比例 服務酬金比例 大量資料 天天更新 銷售酬金設置比例方法－判斷因素 銷售酬金比例高低判斷標準 說明 權重 選擇原因 產品銷售復雜性及培訓需求 判斷該產品是否涉及到多個模塊（軟件、硬件及終端），銷售過程較長且需要對客戶進行額外的培訓 60% 銷售銷售復雜以及對客戶的培訓或輔導將拉長社會渠道銷售過程，并增加社會渠道的銷售成本投入 市場成熟程度 判斷該產品處于產品生命周期的哪個階段 10% 市場成熟程度的提高將提升客戶感知和整體市場容量的增加，從而降低社會渠道的銷售難度 產品在市場中所處的競爭地位 判斷該產品相對于競品（滿足相同的需求）而言處于何種競爭地位 10% 在既定的市場中，較強的競爭地位將提高公司有效市場的容量和品牌影響力，從而降低社會渠道的銷售難度 產品功能優(yōu)勢和差異性 判斷該產品是否具有其他產品不具有的功能并形成差異性 10% 較強的功能差異將形成賣點并影響集團客戶的消費決策，從而降低社會渠道的銷售難度 本產品的策略要求 判斷該產品是否是本年度的重點發(fā)展產品，即核心產品 10% 核心產品是公司本年度業(yè)務發(fā)展的重點，通過提升傭金的比例直接吸引優(yōu)勢渠道資源向該類產品轉移 大量資料 天天更新 銷售酬金設置比例方法－打分表舉例 H1高低判斷標準 權重 產品銷售復雜性及培訓需求 60% 市場成熟程度 10% 產品在市場中所處的競爭地位 10% 產品功能優(yōu)勢和差異性 10% 本產品的策略要求 10% 10 7 4 1 銷售投入最高： 具有軟件、硬件和相應的終端（需要調試安裝等），且需要對客戶進行使用培訓 導入期 成長期 衰退期 成熟期 絕對的領導者（市場份額 50%） 相比競品功能上存在劣勢，且這些功能客戶較為關心 核心產品 潛力產品 儲備產品 觀察產品 銷售投入最低： 一次或有限幾次拜訪即可完成整個銷售過程 銷售投入較高： 存在軟件、硬件和終端中的一部分，可能需要對部分客戶進行使用培訓 銷售投入較低：存在軟件、硬件和終端中的一部分，一般不需要進行使用培訓 市場領導者（市場份額在 15%和50%之間） 中間者（市場份額在 5%和 15%之間） 跟隨者（市場份額小于5%） 具有絕對的功能優(yōu)勢，且這些功能客戶較為關心 具有功能差異，但客戶對于此差異性反饋較弱 功能基本雷同 大量資料 天天更新 銷售酬金設置比例方法－業(yè)務舉例 短號 集群網(wǎng) 集團 彩鈴 企業(yè) 名片 移動 總機 企信通 企業(yè) 信息機 專線 企業(yè) 郵箱 接入 校訊通 產品銷售復雜性及培訓需求（ 60%） 1 1 4 7 4 7 4 4 7 10 7 10 市場成熟程度 (10%) 1 1 7 7 7 7 1 7 7 7 7 7 產品在市場中所處的競爭地位（ 10%） 1 4 10 7 4 4 10 10 7 4 4 4 產品功能優(yōu)勢和差異性（ 10%） 1 4 7 7 4 4 4 4 4 4 4 1 本產品的策略要求（ 10%） 10 10 10 10 10 7 4 10 7 7 7 7 得分 ? 可根據(jù)各業(yè)務的得分進行聚類，分成幾個檔次，分別對應相應的酬金區(qū)間 ? 以上只是進行的打分示例，各省可根據(jù)自身情況設定，同時需要考慮調節(jié)因素（見后面說明） 大量資料 天天更新 銷售酬金支付時長設定方法 ? 集團產品類型存在差異，不同類產品形成穩(wěn)定使用習慣的時長有所區(qū)別 ? 如，短號及彩鈴產品屬于固定收益型集團產品（沒有套餐升級選擇，沒有變動型收益），客戶使用習慣培養(yǎng)的時間相對較短且代理商無法向上銷售 ? 對于其它類型的產品，客戶存在向上升級套餐或加大使用量的可能，客戶使用習慣的培養(yǎng)并達到穩(wěn)定的時間相對較長（需要代理商的二次營銷等資源投入） ? 基于簡便性并降低管理成本，建議將 T1分二類（ 6個月和 12個月二種不同的情形） 銷售酬金支付時長體現(xiàn)產品類型差異 新客戶 老客戶 新產品 /服務 老產品 /服務 客戶獲取 客戶保留 交叉銷售 向上銷售 大量資料 天天更新 服務酬金設置比例方法－判斷因素 服務酬金高低判斷標準 說明 權重 選擇原因 產品的網(wǎng)絡性 判斷產品是否具有平臺和網(wǎng)絡特性從而提升客戶的退出門檻 10% 較強的產品網(wǎng)絡特性將提升客戶的退出門檻并減小離網(wǎng)風險，直接拉長了客戶在網(wǎng)的生命周期，從而提升了代理商的長期收益 產品的個性識別特征 判斷該產品是否具有明確的相關個人或集團識別特征 10% 較強的識別特征以及所建立的退出門檻將提升代理商的