【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ２、在拜訪客戶(hù)之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意 檢查自已 ：必備的 資料 是否帶齊？自已的 形象 是不是無(wú)可挑剔？走起路來(lái)是不是 挺胸抬頭 ？自已表情是否很 放松 ？ ３、要有一種 平衡 的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人， 你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人 ；同樣，我們面對(duì)客戶(hù)，一定要有這種平衡的心態(tài)： 客戶(hù)是重要的，我是同等重要的 ，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。 30 銷(xiāo)售人員的七字真經(jīng)（ 2） ? 心細(xì) 這就要求我們善于 察言觀色 ， 投其所好 。 最讓女人動(dòng)心的是什么 ？ 就是你 知道她 ， 你 了解 她 ， 你從 細(xì)微之處關(guān)心 她： 風(fēng)起的時(shí)候 ， 為她披上外衣；生日的時(shí)候 ， 你獻(xiàn)上玫瑰；不開(kāi)心的時(shí)候 ， 你認(rèn)真地傾聽(tīng) 。 沒(méi)有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng) 。 我們面對(duì)客戶(hù)同樣如此 。 客戶(hù) 最關(guān)心 的是什么 ？ 客戶(hù) 最擔(dān)心 的是什么 ？ 客戶(hù) 最滿意 的是什么 ？ 客戶(hù) 最忌諱 的是什么 ？ 只有你在他的 言談舉止中捕捉 到這些 ，你的談話才能有的放矢 ， 你的服務(wù)才能事半功倍 。 否則肯定是 瞎折騰 ， 目標(biāo)成為 “ 水中月 ， 鏡中花 ” 。 31 銷(xiāo)售人員的七字真經(jīng)（ 2） ? 如何心細(xì)？ １、 在學(xué)習(xí)中進(jìn)步 。只有具有 廣博 的知識(shí)，你才會(huì)具有 敏銳 地思想。 對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 更是要熟知。 ２、在會(huì)談中要 注視 對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信， 二則 “ 眼睛是心靈的窗戶(hù) ” ，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“ 內(nèi)涵 ” 。 因?yàn)橐粋€(gè)人的眼睛是無(wú)法騙人的。 ３、學(xué)會(huì) 傾聽(tīng) 。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。 32 銷(xiāo)售人員的七字真經(jīng)（ 3） ?臉皮厚 臉皮厚實(shí)際上是 優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞 ， 這就要求我們 正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗 ，有不折不撓的勇氣 。 一個(gè)女人對(duì)你說(shuō) “ 不 ” 的時(shí)候你怎么辦 ？ 情場(chǎng)老手都知道 ，一定 不要輕易放棄 ， 如果 100次求婚不成 ， 也許 101次就 OK。 否則心上人嫁人了 ， 新郎不是你 ， 后悔藥難吃 。 同樣 ， 我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中 ， 會(huì)有很多次失敗 。 但你一定要有耐心 ， 你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做 準(zhǔn)備 。 這個(gè)世界有一千條路 ， 卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn) 。 你運(yùn)氣好 ， 可能走第一條就成功了 ， 但如果運(yùn)氣不好 ， 你可能要嘗試很多次 ， 但 記?。耗忝孔咤e(cuò)一條路 ， 就離成功近了一條路 。 誰(shuí)笑到最后 ，誰(shuí)才會(huì)是贏家 。 為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者 ， 原因很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步 。 33 銷(xiāo)售人員的七字真經(jīng)（ 3） ? 臉皮如何厚起來(lái)？ １ 、 永遠(yuǎn)對(duì)自已保持 信心 。 沒(méi)有能夠成功交易 ， 有多方面的因素 ， 并不是自已的能力問(wèn)題 ， 而是 時(shí)機(jī)不成熟 ；并不是我們的產(chǎn)品不好 ， 而是 不適合 。 ２ 、 要有必勝的 決心 。 雖然失敗了很多次 ， 但你一定會(huì)最終成功 。 ３ 、 要不斷地 總結(jié) 自已的成功之處 ， 要不斷地 挖掘 自已的優(yōu)點(diǎn) 。 34 銷(xiāo)售人員的七字真經(jīng)（ 3） ? 臉皮如何厚起來(lái)？ ４ 、 要正確 認(rèn)識(shí)失敗 。 失敗是成功之母 。 這是絕對(duì)的真理 。 每個(gè)人在成功之前都會(huì)經(jīng)歷很多次失敗 。 要 敢于挑戰(zhàn) ， 不懼怕失敗 ， 以平常心對(duì)待失敗 。 ５ 、 要多 體味 成功后的 成就感 ， 這將不斷激起你征服的欲望 。 與天斗 ， 其樂(lè)無(wú)窮；與地斗 ， 其樂(lè)無(wú)窮；與人斗 ， 其樂(lè)無(wú)窮 。 要把每次與客戶(hù)談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì) 。 35 彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié)（ 1） ? 不整潔的服裝有傷大雅 在你去與客戶(hù)交談之前，一定要先對(duì)著鏡子整理一下自己的服裝： A、看看領(lǐng)帶歪沒(méi)歪，扣子扣沒(méi)扣，鞋帶系沒(méi)系，褲子拉鎖拉上沒(méi)拉上。 B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒(méi)污，皮鞋擦沒(méi)擦。 這些都檢查過(guò)了以后，沒(méi)發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題，你再抖擻精神去赴約。 36 彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié)（ 2） ? 不文明的舉動(dòng)有損人格 A、在餐桌上剔牙不要亂吐 餐桌上，剔牙是難免的小動(dòng)作，但難免并不意味著你可以不管不顧。首先，牙簽和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是： 用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑 。 37 彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié)（ 2） ? 不文明的舉動(dòng)有損人格 B、在社交場(chǎng)合不要搔頭皮 頭皮屑多 ， 是生理現(xiàn)象 ， 有時(shí)主觀上難以控制 。 但在社交場(chǎng)合不搔頭皮 ， 還是應(yīng)該能做到的 。 有人不注意這一點(diǎn) ， 頭皮一搔癢 ， 就亂搔一氣 ， 弄得頭屑紛揚(yáng) 。這樣做不僅失禮 ， 也令他人不快 。 38 彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié)（ 2） ? 不文明的舉動(dòng)有損人格 C、 不要用 “ 喂 ” 喊顧客 有的人平時(shí)見(jiàn)到他人 ， 先來(lái)一聲 “ 喂 ” ， 這是很失禮貌的 。 文明的做法是以姓或稱(chēng)呼來(lái)打招呼才對(duì) 。 如果你不知道他姓誰(shuí)名哈 ， 可稱(chēng)他為 “ 先生 、 ”“ 朋友 ” 、 “ 同志 ” ， 或視其年齡而稱(chēng) “ 大媽 ” 、 “ 大姐 ” 、 “ 大叔 ” 、 “ 大哥 ” ，千萬(wàn)別 “ 喂 、 喂 ” 地喊人 。 39 彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié)（ 3） ? 不文雅的形象有失風(fēng)度 A、不要當(dāng)著顧客打哈欠 當(dāng)你和顧客在洽談生意的時(shí)候 ， 尤其是當(dāng)你的顧客在發(fā)表意見(jiàn)時(shí) ， 盡管你已經(jīng)感到很疲倦 ， 直想打哈欠 ， 但你也要想辦法不打 。 因?yàn)樵?社交場(chǎng)合打哈欠 ， 意味著你不耐煩 ， 而不是你很疲倦 。 這會(huì)引起顧客的不快 ， 影響你的銷(xiāo)售 。 40 彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié)（ 3） ? 不文雅的形象有失風(fēng)度 B、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿 有的人只要一坐下來(lái) ， 雙腿就抖動(dòng)個(gè)不停 。 這一動(dòng)作 ， 要是獨(dú)坐或居家時(shí) ， 倒也沒(méi)人會(huì)管你 ， 但要是在社交場(chǎng)合 ， 這個(gè)小動(dòng)作就不大合適了 。 它不僅會(huì)擾亂對(duì)方的視線 ， 讓人感到不舒服 ， 還可能讓對(duì)方以為你有急事在心 ， 情緒不穩(wěn)定 。 41 彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié)（ 3） ? 不文雅的形象有失風(fēng)度 C、不要留長(zhǎng)指甲且藏污垢 有的人喜歡留長(zhǎng)指甲 ， “ 羅卜青菜各有所愛(ài) ， ” 似乎不該褒貶他人的嗜好 。 但你要想成為一位成功的銷(xiāo)售員 ， 并且你也有這一嗜好 ， 你就得克制著點(diǎn) ， 你最好不要留著半寸長(zhǎng)的指甲 。 要是你的長(zhǎng)指甲中還藏污納垢的話 ， 就更有失你的風(fēng)度了 。 42 – 案例：金域醫(yī)學(xué)科技有限公司 （ 貿(mào)易轉(zhuǎn)型服務(wù) ） – 第一步 ， 研究客戶(hù)流程 。 醫(yī)生看病：?jiǎn)栐\ 、 體察 、 檢察 （ 化學(xué)檢