【文章內(nèi)容簡介】 銷量： 600臺 計(jì)算方法二： 新飛利用超市的效率是： 行業(yè)平均利用超市的效率是： 1 如果新進(jìn)入的超市按照行業(yè)的平均數(shù)據(jù)計(jì)算 新飛的起步銷量是： 600*1/=413臺 計(jì)算方法三： 新飛每配備一名促銷員的底線是完成每月銷量： 25臺 每年每位促銷員完成的底線是： 25*12=300臺 27 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 計(jì)算方法四：從線形回歸圖上看 28 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 從超市投入產(chǎn)出比分析得出：必須投放單臺毛利為 147元以上的產(chǎn)品才能獲利 費(fèi)用 金額（元）進(jìn)店費(fèi) 3000節(jié)慶費(fèi) 1500店慶費(fèi) 1000樣機(jī)折舊 2800老店翻新費(fèi) 500宣傳單頁費(fèi) 3500展臺燈箱費(fèi) 2023固定返利 10200促銷員平均月工資 1500臺階返利 7500物流運(yùn)輸費(fèi)用 2400功關(guān)費(fèi) 4500三個月匯票利息費(fèi)用 3600合計(jì)單店投入 44000注：固定返利 2%按每店每年 300臺銷量估算，超市進(jìn)貨價按照單臺 1700元估算 臺階返利按 40個店每年銷售額 2023萬的 %計(jì)算 舉例：以“好又多”超市單店為例 資料來源：超市推進(jìn)部 29 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 品牌渠道和超市的定價：目標(biāo)成本法定價（倒推法） 品牌 假設(shè)容積180立升 每立升平均價格 估算零售價海爾 180 美菱 180 依萊克斯 180 建議新飛零售價格 1750估計(jì)超市進(jìn)貨價 1700保本出廠價 155330 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于品牌渠道（國美）的見解 總部統(tǒng)一談判，各地分公司操作 買段產(chǎn)品經(jīng)營：為國美特制 B2B產(chǎn)品 在定價中必須預(yù)留一部分空間以防止國美的“特殊要求” 建議對策： 國美要求 1 保證國美贏利： 8%以上 2 保證在國美經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場上是最低的價格：比其他商家低 2% 3 半個月以上的信用帳期 4 特價機(jī)的價格由國美自行決定 5 其他費(fèi)用視情況而定：贊助費(fèi)，電慶費(fèi)，節(jié)日費(fèi)等 31 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 國美投入產(chǎn)出比分析：大投入，大產(chǎn)出 計(jì)算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷售總量 /某種業(yè)態(tài)店鋪總量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷量 渠道效率 新飛相對比例 行業(yè)平均數(shù)據(jù)連鎖超市 28 10,987 1品牌渠道 69 40,894 專業(yè)市場 91 57,338 百貨商場 747 295,165 家電專營點(diǎn) 1,879 539,285 專賣店 全國平均 2,327 630,900 投入： 10%點(diǎn)以上 銷量產(chǎn)出： 40894/69**68= 銷售額產(chǎn)出 *1700= 如果按照投入 3種特價機(jī)型計(jì)算：每種機(jī)型應(yīng)該承擔(dān)的銷量是 2萬臺以上，承擔(dān)的銷售額是 3千萬以上 注：按每臺零售平均價格 1700元計(jì)算銷售額產(chǎn)出 32 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于百貨商場的一些見解：主抓形象百貨商場 注：可以考慮直接管理的形象百貨店有：新世界，浦東百貨，上海六百，第一八百伴等 33 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于上海代理商見解 1 不應(yīng)該繼續(xù)在市區(qū)內(nèi)開代理商 2 代理商應(yīng)該負(fù)責(zé)周邊地區(qū)和二級縣城市：如寶山和崇明 3 嚴(yán)格劃分代理商的經(jīng)銷區(qū)域，防止竄貨 4 為了避免銷量的波動，應(yīng)該采取逐步過渡的“軟著陸”，分階段的收回原來屬于代理商輻射的網(wǎng)點(diǎn) 34 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 渠道改革后，可能帶來的問題 ?產(chǎn)品組合不夠全，研發(fā)部門和生產(chǎn)部門能否及時提供適合特殊渠道要求的產(chǎn)品 ?對分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的各方面要求都在提高，能否充分配合和貫徹總部的意圖 ?配送能力能否跟上 ?過渡期會引起震蕩，銷量可能會受到影響 ?超市的付款問題 ?被“摘牌”的產(chǎn)品如何處理 35 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 從新飛各種渠道成員分銷效率分析可以看出：新飛渠道的利用效率改善 資料來源：新飛市場部，財經(jīng)月刊，新華信分析 36 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 三年后，渠道發(fā)展后預(yù)計(jì)的上海渠道分解圖 37 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 上海渠道整改建議匯總 38 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 今日議程 新飛銷售渠道建議 –競爭對手渠道概覽 –上海分公司銷售渠道建議 –浙江分公司銷售渠道建議 39 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 浙江的市場概況反映該省的網(wǎng)點(diǎn)分布已基本做到“一縣一點(diǎn)”，銷售主要在三四級市場實(shí)現(xiàn)，主渠道是個體戶 行政區(qū)劃 終端數(shù)量 終端類型 銷售量88個縣 11個地級市 省會 三四級市場 88個 二級市場 35個 一級市場 5個 個體戶 94個 專業(yè)市場 21個 百貨 13個 三四級市場 29058臺 二級市場 10522臺 一級市場 1678臺 40 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 銷量與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量y = + 10045R2 = 020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0000 50 100 150 200 250 300 350 400 450網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量18月銷量從數(shù)學(xué)模型可以看出：浙江省網(wǎng)點(diǎn)效率低于全國的平均水平 全國平均銷量線： 3998 全國平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： 108 河南 山東 河北 四川貴州 江蘇 湖南 浙江 遼寧 新疆 線性回歸線 上海 云南 山西 江西 41 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 浙江與遼寧銷售情況的對比反映出浙江還有很大的潛力 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 渠道效率 渠道效率 銷量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷量 5 335 830 18279 22 一級市場 1678 88 330 582 20376 35 三四級市場 29058 35 300 457 20561 45 二級市場 10522 浙江市場 遼寧市場 128 322 580 59216 102 合計(jì) 41258 42 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 浙江一二級市場網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出分析 舉例：杭州百貨大樓 銷量： 2023年 19月 880臺 平均銷售價格： 1400/臺 新飛供貨價格： 6%扣 杭州百大 每臺 備注進(jìn)場費(fèi) 85 10 萬