【文章內(nèi)容簡介】 陳總監(jiān)部門有幾個主任 ,小組人力不多 ,業(yè)績基本上靠主任一人承擔(dān) ,主任每月都掙扎在保級邊緣 ,主任也沒什么心思關(guān)心組員主任的企圖心不強 ,比較安于現(xiàn)狀 某一個周末 ,陳總監(jiān)邀請這幾個主任到城里最高級的美容廳做美容 ,讓這些主任得到最好的服務(wù) ,然后請她們到最高級的飯店吃了一頓中午飯 ,在吃飯的時候 ,陳總監(jiān)問她們有什么感受 . 這幾個主任異口同聲說很爽 . 陳總監(jiān)接著說 :“這才叫上等人的生活 .你會發(fā)現(xiàn)在這種場合消費的人 ,他們都顯得很悠閑自得 .這是他們應(yīng)該享有的 .你們知道嗎 ,他們在工作時付出了多少努力嗎 .俗話說 ,獎杯有多大 ,淚水就有多少 .你再看一下我們身邊的很多平庸的人 ,平時的工作不求最好 ,安于現(xiàn)狀 ,所以沒有辦法享受高品質(zhì)的生活 .人以群分 ,物以類聚 .你想成功 ,就多向成功的人靠近 .” 這些主任都若有所思 .陳總監(jiān)接著說 :“大家有沒有發(fā)現(xiàn) ,美容院和飯店的服務(wù)做的都很好 ?其實反觀我們保險行業(yè) ,何其不是一個服務(wù)行業(yè)呢 .你如果沒有辦法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ,你就沒有辦法要客戶多消費 .你就沒有辦法賺取更多的傭金 .作為主任 ,業(yè)務(wù)員也就是你的客戶 ,如果你沒有辦法提供優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo) ,你就沒有辦法吸引優(yōu)秀的人才加盟你的團隊 ,你的小組規(guī)模就不會變大 .你當(dāng)主任的利益也不會大 .” 主任們頻頻點頭 .陳總監(jiān)收到了良好的輔導(dǎo)效果 .陳總監(jiān)說這種輔導(dǎo)方法為主任接受 ,效果很好 . 36 ? 檢查工作日志 ? 陪同拜訪 ? 二次早會 ? 一對一輔導(dǎo)面談 ? 家訪 ? ┅┅ 輔導(dǎo)的方法與技巧 37 檢查工作日志法 ? 數(shù)據(jù)分析 ? 總結(jié)反饋 ? 目標(biāo)確定 ? 追蹤執(zhí)行 ? 習(xí)慣建立 具體作法： 姓名 電話 姓名 電話姓名 電話 姓名 電話姓名 電話 姓名 電話當(dāng)日拜訪計劃與記錄記錄： 記錄：記錄：記錄：記錄：記錄：38 月 日（星期 ） 業(yè)務(wù)員背景 女性； 38 歲，高中畢業(yè)，入司 1 個月，拜訪勤奮，緣故單促使當(dāng)月轉(zhuǎn)正。 預(yù)定訪問主顧 姓名 電話 時間 銷售代號 等級 推薦商品 備注 何雪貞 V2 A 下次來再說 何素仙 V1 A 老公不在家，下星期再說 王英 V2 B 現(xiàn)在沒有錢，再說吧 王喜 V1 B 再想一想 劉家純 V2 B 跟老公商量一下 朱美青 V1 A 年年交吃不消 主管 批閱欄 39 1. 工作日志重點檢查的是哪幾項指標(biāo)？ 2. 怎樣利用工作日記進行輔導(dǎo)？ 3. 具體有哪些方法？（效果怎樣？） 思考 ： （以往檢查批改日志的誤區(qū)） 40 月 日（星期 ） 預(yù)定訪問主顧姓名 電話時間銷售代號等級推薦商品 備注何雪貞 V2 A 下次來再說何素仙 V1 A 老公不在家，下星期再說王英 V2 B 分析是否推托之辭。如不是，跟進壽險功能意義介紹?，F(xiàn)在沒有錢，再說吧王喜 V1 B 再想一想劉家純 V2 B 跟老公商量一下朱美青 V1 A 如果讓客戶感覺年年存錢會怎樣？ 年年交吃不消今日拜訪六例無一例真正拒絕你。 “再說，再想，跟老公商量”潛臺詞:還有些地方心里不踏實或者當(dāng)不了家,總之是還有戲。因此下次回訪主要是解決 “心里還不怎么踏實”這一關(guān)鍵問題并適時作促成。了解 “不踏實”可用提問的方式，如： “ 這里還有什么不清楚的嗎？疑慮一旦化解，立即導(dǎo)入促成話術(shù)并動作跟進 。主管批閱欄月香，看著你每天都在成長，我真替你高興。接下去展業(yè)要將介紹法開拓主顧運用起來，不然有一天會感到主顧枯竭而感到這個行業(yè)做不長的。41 小結(jié)： 每天拜訪次數(shù)、新增客戶數(shù)量、說明人次 通過檢查詢問，找出目標(biāo)差距 詢問、數(shù)據(jù)分析、提出要求、確立 新目標(biāo)（關(guān)鍵還在于追蹤執(zhí)行） 1. 工作日志重點檢查的是哪幾項指標(biāo)？ 2. 怎樣利用工作日記進行輔導(dǎo)？ 3. 具體有哪些方法？（效果怎樣？） 42 陪同拜訪法 事前 事中 事后 ?對即將拜訪的客戶做分析 ?確定拜訪目的 ?確定組員角色 ?演練 ?互相配合 ?觀察組員 臨場表現(xiàn) ?協(xié)助組員達成目的 ?組員自我評估 ?鼓勵贊許組員 ?分析組員能力 ?彌補技能不足 ?演練 43 陪同拜訪法 ?新人 陪同（后附演練） ?問題者陪同（包括 老人 ） 陪同老人可能會有的誤區(qū)： 以為她什么都會了； 那么資深還會有什么問題； 業(yè)績這么好也還需要陪同嗎？ 我倒想陪她，她愿意嗎？ 44 陪同拜訪法 演練 演練背景說明： 演練目的：通過本次演練，讓主任學(xué)會通過陪同拜訪的方法去輔導(dǎo)組員，掌握陪同拜訪的三階段所應(yīng)注意的要點和所做的工作以提升主任的輔導(dǎo)效果。 角色 A背景：業(yè)務(wù)員 背景說明： 業(yè)務(wù)員項小妹（女），今年 38歲。高中技校畢業(yè)后在一家工廠工作。雖然小妹一向工作認真，但前些日子由于市場競爭的加劇，小妹下崗回家。小妹由于年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。偶然的機會，小妹加入了保險公司。雖然小妹取得的資格證書，但她覺得保險是一項求人的行業(yè)，好象是在騙親朋好友的鈔票，所以難以開口求人談及保險。 45 角色 B背景：業(yè)務(wù)主任 背景說明： 業(yè)務(wù)主任張慶國，男 42歲， 5年前加入公司， 3年前晉升為 業(yè)務(wù)主任 。張主任在 5年的壽險生涯中，獲得了公司的很多榮 譽。他帶領(lǐng)的團隊最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團隊的稱號。張 主任個人業(yè)績十分突出，而且重視對新人的輔導(dǎo)。張主任在了 解了項小妹的想法后，決定陪小妹去最疼愛小妹的舅媽處拜訪 （其舅媽是一個開店的個體經(jīng)營戶）。 陪同拜訪法 演練 46 陪同輔導(dǎo)實做： 演練要求：（時間共 45分鐘） 第一步，演練前對角色進行分析，列舉主任和組員以往陪同時可能存在的問題，要求在演練中嚴格遵守陪同三階段的要點，時間為 5分鐘； 第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和觀察者， 根據(jù)分析結(jié)果進行演練，使全體學(xué)員初步掌握陪同拜訪的三階段和 不同階段主任和組員的分工。中途提醒角色互換，再演練一次。時 間總共為 20分鐘； 第三步，請兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練，時間為 10分鐘； 第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進行點評。時間為 10分鐘。 47 扮演業(yè)務(wù)員演練中的注意要點： ? ?演練前 ：向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。 ? ?演練中 ：對張主任的看法和建議至少提出三次反對意見， ? ?但不要太過存心刁難。 ? ?演練后 ：項小妹進行自我點評。 1 ．是否感覺“自己”在演練中始終處于“張主任”的掌控中。 2 ．“張主任”哪幾句話語最打動自己。 3 ．“項小妹”對“張主任”輔導(dǎo)的建議。 48 扮演主任者的注意要點： 演練前： 1 ．演練前向全體學(xué)員介紹“自己”的背景。 2 ．向全體學(xué)員介紹本次演練屬于陪同前與陪同中的演練， 同時介紹輔導(dǎo)前對項小妹的背景分析以及自己準備對 項小 妹輔導(dǎo)時的切入點。 3 ．向全體學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目標(biāo)。 49 演練中 ： 1 ．應(yīng)明確向“項小妹”說明本次輔導(dǎo)的目標(biāo)。 2 ．應(yīng)從事先準備好的切入點切入并開始輔導(dǎo)。 3 ．輔導(dǎo)中盡量多問開放性的問題，多發(fā)問。 4 ．牢牢掌控輔導(dǎo)局面，當(dāng)“項小妹”有偏離本次輔導(dǎo)目 標(biāo)的情況時，及時予以糾正。 5 ．輔導(dǎo)應(yīng)該取得“項小妹”的認可，并使她愿意采取行 動并明確行動的目標(biāo)。 50 演練后 : 1. “張主任”應(yīng)進行自我點評： 2 ．對“ 小 妹”的背景分析是否準確。 3 ．演練中“張主任”輔導(dǎo)用語是否具有合理、得 體和 具有說服性。 4 ．演練中“張主任”對局面的把控情況是否良好。 5 ．“張主任”是否取得預(yù)期的效果。 51 角色 C ：觀察者 扮演觀察者的注意要點： 1 ．