讓客戶加保的奧秘(編輯修改稿)
2025-01-30 15:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 著他們身價的提升，保障的范圍和額度也應該相應得到提升，只要溝通到位，相信客戶會愿意接收第二張保單。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 如果客戶要求退保，不同的保險營銷員會有不同的反應，有的會極力勸阻客戶不要退保，也有的會不知所措，只有順著客戶的意思辦理了退保。這個時候，你要認清一個事實，一旦為客戶辦理了退保，你將永遠的失去這個客戶。因此，當客戶要求退保時，不能糊里糊涂地給客戶辦理手續(xù)，而應該耐著性子和客戶做好溝通，仔細了解客戶退保的真實原因，也許客戶退保的理由是覺得保障額度不高或者保障不全面，對自己和家人沒有幫助，此時，再向客戶提出一套完善的保障計劃，說不定客戶也會接受。 當客戶購買了第一張保單之后，很多保險營銷員就銷聲匿跡了，客戶無法找到他。其實常和客戶保持聯(lián)絡，常對客戶進行回訪，對保單進行檢視，反復地將保險的責任和第一張保單的權益告知客戶，會讓客戶看到負責任、做事情認真的你。同時，再給客戶分析他們還需要在哪些方面增加保障，為讓客戶購買第二張保單埋下伏筆。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 增加第一張保單保額 由于客戶的經(jīng)濟能力不足，或者保險營銷員不過專業(yè)，客戶的第一張保單保障保額可能較小，比如購買了意外險，只買了 10萬的保額，但是隨著年齡增長，收入增加，家庭責任加大，第一張保單的保額不能適應客戶現(xiàn)階段的需要，這就要求保險營銷員根據(jù)客戶的實際情況，量身定做，增加第一張保單的保障額度。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 完善保障的范圍 人的一生需要很多方面的保障，比如意外、重大疾病、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育基金等，往往第一張保單不可能把所有保障都準備齊，而是隨著經(jīng)濟能力的提升、保險觀念的加強逐步完善，保險營銷員可以通過多元化的險種搭配，幫助客戶不斷完善保障范圍。 擴大保障人群 隨著家庭結構的變化，如增添子女，在經(jīng)濟能力允許的前提下，應該為家庭中的每一位成員都購買齊全的保障。有的家長出于愛子心切，一心一意給孩子買保險，而忽略了自身的保障，自己一旦發(fā)生了意外就無法照顧小孩了，這就走進了投保的誤區(qū)。因此，給客戶設計第二張保單的時候也可以從這個角度出發(fā)，擴大客戶家庭的保障人群，比如，如果子女已經(jīng)購買了，就應該給大人增加保險，如果大人有的保障，也可以考慮為子女準備教育基金等。 目 錄 1. 第二 張 保 單 張 保 單 2. 開發(fā) 第二 張 保 單 的 6大良機 3. 開發(fā) 第二 張 保 單應 做好 5項 準 備 工作 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 雖然每一個客戶都有購買第二張保單的需求，但是，讓老客戶購買第二張保單不是一朝一夕的事情，需要做好相關的準備工作，以便把握時機，拿下第二張保單。 準備 1 端正心態(tài)和認識 如果第一張保單是通過保險營銷員堅持拜訪，不斷改變客戶的觀念，并從客戶的需求出發(fā)而促使簽訂的，那么，要在這個客戶身上再次開發(fā)相對而言比較容易，因為用專業(yè)開發(fā)第一張保單已經(jīng)取得了客戶的絕對信任?？墒牵F(xiàn)實中很多第一張保單是通過人情或者死纏爛打而得來的，比如“你幫幫忙，買一份保單吧”或者“你不買我就每天都來纏著你”。當客戶簽下第一張保單之后，保險營銷員便不好意思再次拜訪，自然就丟失了一個客戶，放棄了開發(fā)第二張保單的機會。 不管第一張保單是哪種情況簽下的，保險營銷員都應該樹立一種正確的心態(tài)和認識，每一個客戶都有購買第二張保單的需求，即使你不去開發(fā)，其他保險營銷員也會去開發(fā)。要想讓老客戶購買第二張保單，就不要被自己負面、消極的思想牽絆，而應該敞開胸懷、大大方方地去拜訪客戶，為他們提供服務，因為他們已經(jīng)是你的客戶了，你有責任和義務去照顧他們。 如果第一張保單是人情保單，也有很好的補救措施，首先你
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