營銷串講及指導(dǎo)(編輯修改稿)
2025-01-30 13:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客顧客顧客 …市場細(xì)分企業(yè)顧客顧客顧客 …1： 1營銷定制定制定制定制39210303051103（ positioning）? 定位 就是對公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨(dú)特的位置的行動。? 定位的最后結(jié)果是成功地創(chuàng)立一個以市場為重點(diǎn)的價值建議書，它簡單明了地闡述為什么目標(biāo)市場會購買這產(chǎn)品。40210303051103手機(jī)定位分析? 智慧中的時尚? 智慧中的科技? 時尚中的魅力? 時尚中的愛情? 時尚中的時尚? 諾基亞? 摩托羅拉? 三星? TCL? 波導(dǎo)41210303051103八 .顧客滿意和關(guān)系營銷–公司如何贏得市場？答案就是要在滿足顧客需要方面超越顧客期望。公司首先要閱讀顧客，第二，確定優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，第三，建立制勝團(tuán)隊，第四，提供解決問題方案，第五，吸引新顧客和留住老顧客。 4221030305110343210303051103麥當(dāng)勞的 “CS= QSC+V”? 用質(zhì)量 (Quality)、服務(wù) (Service)、清潔 (Cleanliness)和價值 (Value)達(dá)到顧客滿意? ；? ；? ；? 4.麥當(dāng)勞的桌子是清潔的；? 。44210303051103營銷先驅(qū)配林 ( Charles Coolldge Parlln)成功的經(jīng)驗在于：?顧客是企業(yè)的上帝；?顧客的喜愛是企業(yè)的法律；?顧客的夢想是企業(yè)成功的關(guān)鍵。45210303051103客戶關(guān)系管理? 前臺一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng)? CRMCustomerRelationManagement)? 后臺一條鏈（企業(yè)資源鏈計劃? ERPEnterpriseResourcePlanning)46210303051103九 .管理產(chǎn)品和品牌 ? 產(chǎn)品（ product） 是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。47210303051103?核心利益?基礎(chǔ)體現(xiàn)?期望價值?附加內(nèi)容?潛在力48210303051103新競爭在附加產(chǎn)品? 李維特 (Levitt)：新競爭并不在于各家公司在其工廠中生產(chǎn)什么，而在于在工廠以外他們增加的形式，諸如包裝，服務(wù)，廣告，客戶咨詢，融資，送貨安排，倉儲，以及人們所重視的其他價值。49210303051103維珍大西洋航空公司 (VirginAtlanticAirlines)的 附加產(chǎn)品? 維珍尋求提供一種一條龍式的旅行服務(wù)。它與小型巴士公司聯(lián)合為那些企業(yè)層顧客提供免費(fèi)機(jī)場接送服務(wù)，抵達(dá)機(jī)場后顧客就檢票進(jìn)入維珍的俱樂部休息室。在俱樂部里，旅客可以享受淋浴、游泳、免費(fèi)修指甲、面部美容或剪發(fā)，可以在酒吧餐廳、圖書館里休息。在有些飛機(jī)上 ,他們可以淋浴、玩游戲或是在暗倉睡覺，在互聯(lián)網(wǎng)上沖浪，甚至開列賭場和購物區(qū)。 50210303051103銷售量引入 成長 成熟 衰退時間51210303051103調(diào)整營銷戰(zhàn)略? 由于經(jīng)濟(jì)條件的變化和競爭在實際中的多樣性，公司在產(chǎn)品生命周期中應(yīng)屢次調(diào)整它們的營銷戰(zhàn)略。技術(shù)、產(chǎn)品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期。生命周期常見的發(fā)展階段是導(dǎo)入、成長、成熟和衰退。今天的主導(dǎo)產(chǎn)品都處于成熟階段。52210303051103 周成建 400萬資金的 美特斯 邦威集團(tuán)公司始建于 1994年，是以生產(chǎn)銷售休閑系列服飾為主導(dǎo)產(chǎn)品的民營企業(yè)。目前擁有美特斯邦威上海、溫州、北京、杭州、中山、重慶、成都、廣州、沈陽、西安分公司。目前 “美特斯 邦威 ”在全國設(shè)有專賣店 900多家。年銷售額突破 30億元，獲得中國服飾營銷獎。 53210303051103為什么在短短 10年間，美特斯 邦威集團(tuán)能夠從一個名不見經(jīng)傳的企業(yè)發(fā)展成為中國休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)之一？現(xiàn)在，如果做時裝專賣店要注意哪些方面？ 54210303051103十 . 商品價格研究? 在營銷組合中，價格是能產(chǎn)生收入的因素；其他因素表現(xiàn)為成本。? 價格也是營銷組合中最靈活的因素，它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同，它的變化是異常迅速的。? 同時，價格競爭是許多公司所面臨的頭號問題。但是，許多公司不會很好地處理定價問題。最共同的毛病是：所定價格過分地以成本導(dǎo)向；價格未能依據(jù)市場變化而變化。55210303051103? (1)選擇定價目標(biāo)? (2)確定需求? (3)估計成本? (4)分析競爭者制定的價格和提供的東西? (5)選擇定價方法? (6)選定最終價格56210303051103需求的價格彈性? 需求的價格彈性 =需求量變動的百分比 /價格變動的百分比? 需求的價格彈性用 E表示，則公式如下：? E=（ Q2Q1） /（ Q1+Q2）? （ P2P1） /（ P1+P2）57210303051103舉例分析? 假如一個公司把它們的價格從 10元降低到 5元，而它的銷售量卻從 100單位上升到 150單位，那么：? E=（ 150100） /（ 100+150）? （ 510） /（ 10+5） ? =? 練習(xí)? 某企業(yè)的西裝原價 800元，每天銷售 10件，現(xiàn)降價至 400元，每天銷售 100件，求價格需求彈性系數(shù)為多少？58210303051103規(guī)劃價格方法?成本加成定價?市場導(dǎo)向定價?競爭定價?價值定價59210303051103十一 .渠道管理–實物流–所有權(quán)流–付款流–信息流–促銷流60210303051103渠道的長度與寬度? 渠道的長度? 中間商層次的多少。? ? 現(xiàn)在的垂直營銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命，它由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 61210303051103渠道寬度? 企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的多少。? 企業(yè)在制定渠道寬度決策時面臨著選擇：? （ 1）密集性分銷，又稱廣泛分銷。 （ 2）專營性分銷。? （ 3）選擇性分銷。62210303051103中國手機(jī)市場的三種渠道模式u 全國代理制模式 —— 主要以摩托羅拉、諾基亞等為代表的國際廠商為主u 區(qū)域代理制模式 —— 主要以波導(dǎo)、 TCL為代表的國內(nèi)廠商為主u 終端直營模式 —— 即由手機(jī)廠商直接給零售商供貨，是行業(yè)利潤降低和渠道扁平化的產(chǎn)物 。數(shù)據(jù)來
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