【文章內(nèi)容簡介】 的關(guān)鍵 選擇經(jīng)銷商 激勵(lì)經(jīng)銷商 評價(jià)經(jīng)銷商 改進(jìn)經(jīng)銷商 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 洛銅如何選擇經(jīng)銷商 內(nèi) 容 評價(jià) 市場范圍 考慮其營業(yè)規(guī)模的大小：成立時(shí)間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等，經(jīng)銷商銷售對象是否為洛銅產(chǎn)品的用戶 綜合能力 注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)，經(jīng)銷商是否具有售后服務(wù)、技術(shù)講解、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)确矫娴哪芰? 產(chǎn)品知識(shí) 經(jīng)銷商是否了解洛銅的產(chǎn)品，是否有銷售同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) 產(chǎn)品政策 經(jīng)銷商的產(chǎn)品種類及其組合情況，盡量避免選用經(jīng)銷競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商 預(yù)期合作 程度 經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性，考察經(jīng)銷商對洛銅產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，可每年每季度或每年審查。 財(cái)務(wù)狀況及管理水平 經(jīng)銷商的能否按時(shí)結(jié)算；管理是否規(guī)范、高效 促銷政策 經(jīng)銷商推銷商品的方式是否適合于洛銅的產(chǎn)品，以及其運(yùn)用這些促銷方式的能力、業(yè)務(wù)的拓展能力，自有倉庫的面積，銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)，售后服務(wù)的開展等。 地理位置 經(jīng)銷商所處的地理位置的客流量情況、繁華程度以及交通是否便利 綜合評價(jià) 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 經(jīng)銷商資信調(diào)查 調(diào)查指標(biāo) 主要內(nèi)容 評分 企業(yè)概況 年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值、公司歷史、人員等 付款習(xí)慣 總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等 財(cái)務(wù)狀況 客戶的財(cái)務(wù)狀況、各類財(cái)務(wù)指標(biāo) 公共紀(jì)錄 企業(yè)發(fā)展史、經(jīng)營狀況、相關(guān)企業(yè)、商帳追討紀(jì)錄等 綜合評價(jià) 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 經(jīng)銷商分級 客戶類型 分類標(biāo)準(zhǔn) 管理手段 核心經(jīng)銷商 年平均交易額 2500－5000噸以上，資信狀況佳 緊密型合作、銷售折扣、服務(wù)優(yōu)先、提供相應(yīng)的信用額度 普通經(jīng)銷商 年平均交易額 2500噸美元以下 一定的銷售折扣、服務(wù)優(yōu)先，有相應(yīng)的信用額度 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與管理 選擇經(jīng)銷商 激勵(lì)經(jīng)銷商 評價(jià)經(jīng)銷商 改進(jìn)經(jīng)銷商 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 洛銅如何激勵(lì)經(jīng)銷商 客戶 類型 措 施 激勵(lì) 方法 核 心 經(jīng) 銷 商 與經(jīng)銷商的緊密合作 ， 建立長期的伙伴關(guān)系 ， 給予其經(jīng)營管理實(shí)務(wù)的指導(dǎo)與支援 。 ， 包括洛銅的企業(yè)目標(biāo) 、 實(shí)力 、 遠(yuǎn)景目標(biāo) 、 產(chǎn)品的性能 、 使用方法等 ， 灌輸洛銅文化 。 /季度的經(jīng)銷商銷售計(jì)劃 ， 共同規(guī)劃銷售目標(biāo) 、 二三級經(jīng)銷商的管理政策 ， 進(jìn)行商品陳列展示的安排 ， 銷售培訓(xùn) 、 售后服務(wù)培訓(xùn)等 ， 提高其經(jīng)營水平 ， 提升洛銅的產(chǎn)品銷量 。 4. 協(xié)商設(shè)置服務(wù)及管理人員 ， 參與經(jīng)銷商的日常工作 ， 深化洛銅產(chǎn)品在市場的滲透率 。 銷售折扣 終端 POP 人員培訓(xùn) 普通 經(jīng)銷商 與經(jīng)銷商的緊密合作，建立長期的伙伴關(guān)系，給予其經(jīng)營管理實(shí)務(wù)的指導(dǎo)與支援。 進(jìn)行洛銅產(chǎn)品的經(jīng)銷商教育，包括洛銅的企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸洛銅文化。 銷售折扣 終端 POP 人員培訓(xùn) 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 經(jīng)銷商管理和規(guī)范 客戶類型 管 理 措 施 限 制 核 心 經(jīng) 銷 商 ?規(guī)定雙方責(zé)任 ?向經(jīng)銷商收取保證金或要求其他形式的擔(dān)保 ?明確經(jīng)銷商的信用額度 ?規(guī)定付款方式 ?明確處理沖突的原則和程序 ?要明確全年的最低銷量 、每次提貨的最小批量 ?不能完成規(guī)定的經(jīng)銷商一定程度的懲罰 ， 直至取消大型經(jīng)銷商的資格 普通 經(jīng)銷商 規(guī)定雙方責(zé)任 ?向經(jīng)銷商收取保證金或要求其他形式的擔(dān)保 ?明確經(jīng)銷商的信用額度 ?規(guī)定付款方式 ?明確處理沖突的原則和程序 ?要明確全年的最低銷量、每次提貨的最小批量 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 經(jīng)銷商培訓(xùn)和支持 客戶類型 輔導(dǎo) 支持 培訓(xùn) 核 心 經(jīng) 銷 商 ?銷售方法 管理知識(shí) ?客戶服務(wù)技巧 ?宣傳資料 ?提供促銷經(jīng)費(fèi) ?給予獎(jiǎng)勵(lì) ?排除外部阻力 ?產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí) ?洛銅企業(yè)文化 ?市場營銷基本知識(shí) 普通 經(jīng)銷商 ?銷售方法 管理知識(shí) ?客戶服務(wù)技巧 ? 宣傳資料 ?產(chǎn)品知識(shí) ?技術(shù)知識(shí) 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與管理 選擇經(jīng)銷商 激勵(lì)經(jīng)銷商 評價(jià)經(jīng)銷商 改進(jìn)經(jīng)銷商 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 經(jīng)銷商評價(jià) 評價(jià)指標(biāo) 評價(jià)內(nèi)容 評分 銷售目標(biāo) 能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的銷售目標(biāo)，確立了洛銅產(chǎn)品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助洛銅產(chǎn)品爭取了較高的市場占有率 利潤 投入的服務(wù)成本（包括，廣告費(fèi)、 POP、調(diào)研費(fèi)用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報(bào)。不合理則在下年的計(jì)劃中予以調(diào)整 戰(zhàn)略的貫徹 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理洛銅產(chǎn)品的經(jīng)營能力，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認(rèn)識(shí)，并能及時(shí)調(diào)整。對洛銅的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解 配合程度 經(jīng)銷商同洛銅之間的配合程度，業(yè)務(wù)計(jì)劃、 SP活動(dòng)、收款等各個(gè)方面 顧客 在解決洛銅產(chǎn)品的各類問題上 ， 能否為當(dāng)?shù)氐挠脩?/顧客提供良好的支持 綜合評價(jià) 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與管理 選擇經(jīng)銷商 激勵(lì)經(jīng)銷商 評價(jià)經(jīng)銷商 改進(jìn)經(jīng)銷商 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 經(jīng)銷商改進(jìn) 變化形式 內(nèi)容 管理建議 代理 根據(jù)區(qū)域市場的銷售情況（銷售額、鋪貨率、回款率）來評估渠道，如經(jīng)銷商不能完成年度經(jīng)營目標(biāo)則采取口頭警告、書面警告、取消經(jīng)銷資格，更換代理商等懲罰手段 對目前經(jīng)營業(yè)績差的的中小代理予以警告，難以駕馭的大代理商采取說服、書面警告、更換代理等形式。 轉(zhuǎn)為多家代理 如自身產(chǎn)品在某些市場區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營比較成熟，而代理商實(shí)力較弱，可以從提升產(chǎn)品銷量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定者予以處罰 在經(jīng)營業(yè)績比較穩(wěn)定、中小代理商實(shí)力弱的區(qū)域由獨(dú)家代理轉(zhuǎn)多家代理。 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 海外營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ?目前主要以各國首府為主采用一國代理制 ?一些較小國家代理商開發(fā)后可轉(zhuǎn)交大代理商管理 ?部分較大國家可采取區(qū)域代理制 ?通過經(jīng)銷管理與激勵(lì)逐步，要求代理商增加二級經(jīng)銷商，逐漸使洛銅的營銷網(wǎng)絡(luò)成為可控網(wǎng)絡(luò) 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 洛銅海外渠道形式演進(jìn) 洛銅 海外經(jīng)銷商 二、三級 客戶 獨(dú)家代理 洛銅 經(jīng)銷商 客戶 多家代理 經(jīng)銷商 洛銅 辦事處 二、三級 客戶 二、三級 經(jīng)銷商 自己分銷 2023年 2023年 2023年 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 海外經(jīng)銷商選擇：重點(diǎn)選擇培養(yǎng)能與洛銅共同成長的經(jīng)銷商 激勵(lì)渠道成員 選擇渠道成員 評價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道 舉措 ： 1. 注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?商譽(yù) ，而非看重他實(shí)力的強(qiáng)弱。 2. 考慮其 營業(yè)規(guī)模 的大?。撼闪r(shí)間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等。 3. 考察其 經(jīng)營項(xiàng)目 ，必須與洛銅產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過多過雜。 4. 考察其 銷售網(wǎng)絡(luò) ，最好他有自己的銷售店。 5. 業(yè)務(wù)的拓展能力 ，自有倉庫的面積，銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)，售后服務(wù)的開展等。 6. 其必須具備一定的 財(cái)務(wù)能力 ，擁有足夠的營運(yùn)資金。 7. 考慮經(jīng)銷商的 營業(yè)地址 ，最好處于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中心，便于分銷。 8. 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?社會(huì)影響力 ，同業(yè)對其的評價(jià) 。 9. 考察經(jīng)銷商的 代理動(dòng)機(jī) ，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對象。 10. 考察經(jīng)銷商對洛銅產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃 ，可每年每季度或每年審查。 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 海外渠道成員激勵(lì)：長期的合作伙伴關(guān)系是對經(jīng)銷商最好的激勵(lì) 激勵(lì)渠道成員 選擇渠道成員 評價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道 1. 舉措 2. 做好經(jīng)銷商的信用調(diào)查工作。 3. 爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎(jiǎng)勵(lì)，例如銷售折扣、終端 POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。 建立長期的伙伴關(guān)系 ，給予其經(jīng)營管理實(shí)務(wù)的指導(dǎo)與支援。 4. 進(jìn)行洛銅產(chǎn)品的 經(jīng)銷商教育 ，包括洛銅的企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸洛銅文化。 5. 制定年度 /季度的經(jīng)銷商銷售計(jì)劃 ，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、二三級經(jīng)銷商的管理政策，舉辦公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)行商品陳列展示的安排，銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提高其經(jīng)營水平，提升洛銅的產(chǎn)品銷量。 6. 每年的 1— 2次的 市場巡查 ，了解管理經(jīng)銷商情況，實(shí)施獎(jiǎng)懲。 7. 考慮在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化洛銅產(chǎn)品在市場的滲透率。 05/30/2023PAGE ?? ALLPKULUOTONG營銷戰(zhàn)略 海外渠道的評價(jià)：財(cái)務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 激勵(lì)渠道成員 選擇渠道成員 評價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道 舉措 1. 銷售目標(biāo)， 能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的銷售目標(biāo) ，確立了洛銅產(chǎn)品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助洛銅產(chǎn)品爭取了較高的市場占有率。 2. 利潤 ，我們對其投入的服務(wù)成本（包括， POP、調(diào)研費(fèi)用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報(bào)。不合理則在下年的計(jì)劃中予以調(diào)整。 3. 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理洛銅產(chǎn)品的經(jīng)營能力 ，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認(rèn)識(shí)，并能及