如何建立積極銷售系統(tǒng)(編輯修改稿)
2025-01-30 08:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ +/3） 如何建立積極銷售系統(tǒng) 4，人員布建 ③ 服務(wù)客戶數(shù)由以下幾方面因素決定： ? 總工作時(shí)間 ? 行政工作時(shí)間，上線下線交通時(shí)間，售點(diǎn)間交通時(shí)間，售點(diǎn)內(nèi)工作時(shí)間 ? 客戶規(guī)模和類型 ? 拜訪頻率 我們應(yīng)嚴(yán)格控制行政工作時(shí)間，確保售點(diǎn)內(nèi)工作時(shí)間 ≥ 60%的總工作時(shí)間 參考值： 每個(gè)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員每天拜訪客戶數(shù) 30家 ，每周拜訪 180家 積極市場(chǎng)， 每個(gè)批發(fā)商業(yè)代每天拜訪二批 15家，每周拜訪 90家 非積極市場(chǎng)， 每個(gè)批發(fā)商業(yè)務(wù)代表每天拜訪二批 10家 +關(guān)鍵售點(diǎn) 10家，每周拜訪 120家 如何建立積極銷售系統(tǒng) 4，人員布建 ④ 根據(jù)普查結(jié)果 /覆蓋率，配備前線業(yè)務(wù)人員： 1，普查售點(diǎn)總數(shù) *覆蓋率 =計(jì)劃覆蓋售點(diǎn)數(shù) 2，挑選出需要單獨(dú)拜訪的客戶：比如 KA、二批，設(shè)臵專職人員 3，剩余客戶 /人均服務(wù) 180家 =需要的傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員人數(shù) 4， T1城市每 68個(gè)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員，就 1位主管 T2/3城市每 57個(gè)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員，就 1位主管 5，特通客戶納入傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員路線 舉例： 某城市普查售點(diǎn)總數(shù) =10000家，覆蓋率 10%，計(jì)劃覆蓋售點(diǎn)數(shù) =1000 挑選出需要單獨(dú)拜訪的 KA+二批 =100家 剩余 900家 /180家每人 =5個(gè) DSR 另外需要 1位傳統(tǒng)渠道主管 如何建立積極銷售系統(tǒng) 4，人員布建 ⑤ 建立作戰(zhàn)室 1，辦公室租賃 2，辦公室布臵 3，桌椅辦公用品 4，業(yè)績(jī)板 5，業(yè)務(wù)執(zhí)行本 如何建立積極銷售系統(tǒng) 4，人員布建 覆蓋率提升三步走： 2023年目標(biāo)覆蓋總售點(diǎn)數(shù)的 10%，重點(diǎn)為分公司所在地 2023年目標(biāo)覆蓋總售點(diǎn)數(shù)的 30%，覆蓋到其他 T1/T2城市 2023年目標(biāo)覆蓋總售點(diǎn)數(shù)的 50%， T3+拓展 如何建立積極銷售系統(tǒng) 4，人員布建 如何建立積極銷售系統(tǒng) 覆蓋率城市差異： 考慮到消費(fèi)水平 /售點(diǎn)質(zhì)量的不均衡 T1/T2/T3城市的覆蓋率建議： T1標(biāo)準(zhǔn)， T2=標(biāo)準(zhǔn)， T3標(biāo)準(zhǔn) 舉例：覆蓋率目標(biāo) 10% 建議： T1=15%， T2=10% ， T3=5% 4，人員布建 如何建立積極銷售系統(tǒng) 1，城市分級(jí) 2，設(shè)臵經(jīng)營(yíng)方式 3，售點(diǎn)普查 4，人員布建 5，設(shè)臵拜訪路線 6，設(shè)臵工作內(nèi)容 7，設(shè)臵拜訪頻次 8，經(jīng)銷商管理 9，客戶管理 內(nèi)容 ① 建立試訪客戶清單 1，挑選出需要單獨(dú)拜訪的客戶：比如 KA、二批 2，其他客戶組成路線： 按照覆蓋率 /商圈 /售點(diǎn)類型 /售點(diǎn)面積 /食品區(qū)貨架面積 /SKU分銷等篩選出目標(biāo)客戶清單 試訪客數(shù)數(shù)量應(yīng)是最終路線客戶數(shù)的 2倍 舉例： 計(jì)劃路線客戶數(shù) 180家，覆蓋率目標(biāo) 10%，則試訪路線客戶數(shù)應(yīng)為 360家，取各項(xiàng)指標(biāo)綜合排名前 20%的客戶試訪 如何建立積極銷售系統(tǒng) 5，設(shè)置拜訪路線 ② 劃分試訪路線 地圖標(biāo)注： 選擇正確合適的街道圖，將零售店位臵標(biāo)于其上 可能需要到當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)購(gòu)買合適的地圖 可能需要谷歌、百度地圖的支持 按照路線客戶數(shù)標(biāo)準(zhǔn) 180家 /人，劃分線路 適當(dāng)考慮路線產(chǎn)出和路程距離 右手原則 如何建立積極銷售系統(tǒng) 5，設(shè)置拜訪路線 ③ 試訪 利用 24周時(shí)間進(jìn)行試訪 必須在試訪期間對(duì)所有售點(diǎn)進(jìn)行 24次拜訪 目的是了解客戶的銷售潛力 分經(jīng)和主管在這段期間需進(jìn)行跟線評(píng)估 如何建立積極銷售系統(tǒng) 5，設(shè)置拜訪路線 ④ 選點(diǎn)，建立拜訪路線 從所有客戶（現(xiàn)有 +試訪）中挑選指定數(shù)量的最具銷售潛力的客戶，組成路線 對(duì)于試訪客戶，銷售潛力 =試訪期間的實(shí)際 +估計(jì) 最終確定的路線，落實(shí)到業(yè)務(wù)執(zhí)行本上（路線地圖、售點(diǎn)資料。） 如何建立積極銷售系統(tǒng) 5，設(shè)置拜訪路線 如何建立積極銷售系統(tǒng) 1，城市分級(jí) 2，設(shè)臵經(jīng)營(yíng)方式 3，售點(diǎn)普查 4，人員布建 5，設(shè)臵拜訪路線 6，設(shè)臵工作內(nèi)容 7，設(shè)臵拜訪頻次 8，經(jīng)銷商管理 9，客戶管理 內(nèi)容 ? 人員管理 通過成功的管理和領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo) 為團(tuán)隊(duì)建立 SMART的銷售目標(biāo)和 KPI目標(biāo) 對(duì)下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟線輔導(dǎo) 評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力，跟蹤衡量績(jī)效，識(shí)別能力差距，并通過輔導(dǎo)彌補(bǔ)這些差距 ? 售點(diǎn)執(zhí)行 確保在每一家售點(diǎn)執(zhí)行公司的分銷、陳列、價(jià)格、促銷政策 找出并激活潛在售點(diǎn)和不活躍售點(diǎn) 針對(duì)重點(diǎn)售點(diǎn)，指導(dǎo)完成銷售增長(zhǎng)規(guī)劃 ? 與經(jīng)理溝通 向經(jīng)理反饋市場(chǎng)情況 傳統(tǒng)渠道主管的工作職責(zé)： 如何建立積極銷售系統(tǒng) 6，設(shè)置工作內(nèi)容 目標(biāo)分解 傳統(tǒng)渠道主管 6步曲 業(yè)績(jī)分析 跟線
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